尼尔伦伯格的十大谈判原则

五、尼尔伦伯格的十大谈判原则

（一）不参加不必要的谈判

可能的话，谈判人员要尽量使自己保持不需要和别人谈判的地位。如果不经过谈判就能够达到你所希望的目标，只需要向对方提出本方的条件即可，此时，对谈判者最为有利。如果你站在卖方的立场，应该表现出真正的君子风度，不要太过于计较价钱；但如果你站在买方立场上的话，则应该坚持一定要以最低价成交的原则。

在这种情况下，谈判者最好不要表现出太高兴的样子，也不要露出你很乐意接受这项交易的表情。否则，如果谈判者过分暴露自己的实力以及坚持自己的立场，丝毫不肯让步的话，可能会引起对方的反感。注意，在与对方交谈时，让对方以为自己是胜利者，此时你才能获得真正有利的地位。因此，一定要等到必要时，才进行谈判。

（二）谈判前进行周全的准备

谈判者在开始谈判之前，必须对谈判对手、谈判资料、谈判环境进行周全的准备，以便在谈判中，在对方还没有采取行动之前，做到“先发制人”，抢先抓住最为有利的时机。事实上，大多数交易，都是在最初的15分钟内决定胜负关键的。当然，谈判活动是不可能在15分钟之内完成的，但在这最初短短的时间里，整个谈判过程的骨架便已决定。因此，在谈判尚未开始之前，必须做好周全的准备。

（三）操纵全局，不轻易让步

在商务谈判中，尽量不要向对方让步，尤其是在谈判的重点问题上，更是不能轻易退让。要努力说服对手，贯彻自己的主张，这样才能在谈判中占据较为有利的位置。当然，必要时也可以稍微做出一些让步。否则，当对方看到你守备过于森严时，便会产生撤退的念头。而当你花费心力再去挽回对手时，你的力量就会大大减弱。为了要获得谈判上的成功，谈判者必须注意以下要点:一般人在拼命追求某种东西时，会从中获得很大的满足，因此，要尽量给予对方这种满足感。

（四）强化个人支配力

谈判者在谈判前，先要比较一下自己和对方的谈判能力，以便确定自己是否需要再强化个人的支配力。如果发现对方的谈判能力比自己强，这时，谈判者要运用一些方法来加强个人的支配力。比如说，如果你能使对方对你感到愧疚，你的支配力就会增强；如果你能使对方倾向于你的立场，你的支配力也会增强；如果你自己能够拥有某种技术在市场上的独占权，你的支配力也会增强等。总之，谈判者要运用一切技巧和恰当的策略来强化个人支配力，以便增强自身的谈判能力。

（五）让对方展开竞争

在和对手谈判时，很忌讳表现出你很热衷于谈判的态度，因为，当一个人过分热心的时候，很容易暴露自己的缺点。当然，如果对方看到你的热心和关怀，会很愿意和你交往，关键是不要过分热心。在谈判中，当谈判者想要威胁对方时，必须掌握好时机。而让对方展开竞争，尤其是让对方感觉到还有更具实力的竞争对手存在时，本方比较容易成功。在谈判过程中，谈判者要努力保持镇定，遇事不要慌张，否则，在谈判中就很容易遭受失败。

（六）巧妙运用弹性谈判策略

在谈判中谈判者要巧妙运用弹性策略，因为对方的期待，你很难用一种固定的方法给予满足。比如，某家公司想聘请一位业务部经理，虽然开出的酬薪高于其他单位，但仍然遭到对方拒绝。主要原因是这家公司所提供的条件没有可谈余地，应征者内心期待的不仅仅是优厚的薪水，还有津贴以及供私人用的轿车。当应聘者知道这家公司除了薪水之外，其余什么都没有的时候，便会感到失望。

谈判中，当你渴望得到“20”，就向对方要求“25”；当你想给予对方“10”，就不妨先只给他“7”。在某些情况下，谈判对手如果没有自由裁决权时，便会引起很大的麻烦；但是，如果给对手过多的选择权，表现出这种交易可以进行，或者你很乐意与对手交易的态度时，对手又会得寸进尺，逼你让步。所以，取得谈判成功的秘诀就是:巧妙运用弹性策略，给予对方的条件只要比他自己所期待的稍微好一点就够了。

（七）表现诚实法

谈判者在谈判中保持诚实是相当重要的，因为，谈判者说出的话必须成为今后对方所信赖的依据。如果双方之间有过公开的约定，就必须遵守承诺。因此，谈判者在谈判中所要做的第一件事就是获得对方的好感，使彼此之间产生互相尊重、互相依赖的关系。只有这样，谈判时所交换的意见才能明确地被对方了解、接纳。

在谈判时，谈判者可以采用比较坚定的立场，也可以采取比较柔弱的姿态。如果可能的话，两者交替运用是再恰当不过的。当谈判者准备改变立场时，必须准备好足够的理由。此外，在谈判中，最好不要先提出强烈要求，然后再做出让步。因为，如果一开始就采用这种策略，无疑在后期的谈判中会削弱本方的立场。当然，谈判者也应该为自己预留一些退路。无论如何，谈判者都应该努力保持一贯的诚实态度，使对手对你保持信任。

（八）掌握听的艺术

如果谈判对手对你提出问题没有表现出丝毫关心的话，你就无法操纵对方。一般而言，经常提出质问的人，是掌握倾听艺术的人，也是能够支配双方关系的人。谈判者必须向对手明确表示自己的意见和立场，只有这样，谈判者才能表示自己的主张，把问题提出讨论。如果此时对手也能够把他自己的立场表现出来的话就更加理想。一个掌握倾听艺术的谈判者一定是一位成功的谈判者。他们具备五个条件:第一，能够把握时机，适时提出自己的方案；第二，能够坦诚表示自己的立场，同时自己的立场又足以引起对手的关心；第三，进行必要的问话时，能够细心倾听对方回答；第四，能够正确判断对方的立场以及力量的界限；第五，在谈话时，懂得迎合对方的口味，尽量把对方的抵抗心理降低到最低限度。

（九）不断地关心对方的需要

在谈判过程中，谈判者应该先提出较高的要求，然后再慢慢降低。如果对方提出要求，要尽可能找出恰当理由加以拒绝，这样才不会吃亏上当。值得注意的是，当谈判者提出较高要求时，要了解要求的限度，否则，如果把目标设定的太高，就会遭遇到阻力。严重时，对方会撤退，根本不理会你的要求。

虽然谈判者在谈判之初可以提出较高的要求，不过还是要随时注意跟对方的愿望和期待保持接触。你所期待的价格与对方期待的价格差距越大，就越需要不断向对方传送信息，使彼此的期望值能逐渐缩短差距，最后获得美好的结果。

（十）让对方对你持有较高的期望

在谈判时，谈判者要给本方确定一个最高目标作为自己的期待，同时，在谈判中不要轻易地降低自己的目标。当谈判目标确定后，要运用一定的传送信息的技巧将这一目标告诉对方，让对方了解你的期待。谈判者应该知道在什么时候采取什么行动，能够找到解决问题的方向和指针，让对手准备放弃什么主张，最后，也要让对方知道在何种情况下可以妥协。只有让对方对你持有较高的期望，谈判者才有可能获得更大的利益。

如果要改变对方的期待，而故意使对方陷入困境的话，就不需要传递信息，只需要明确表示己方的要求即可，并要准备应付对方的反应。