零售书店怎样加快货流

74.零售书店怎样加快货流？

（1）充分把握市场，保证畅销书、长销书不断流。顾客是永远的上帝，营销必须跟着市场走。而成功的营销离不开对市场的准确把握。为了达到图书的销售高峰，实现最佳业绩，对畅销书、长销书这类能极大地促进销售额提升的图书，适量压货，充分保证其供应量可以说是明智之举。当然这个量不能盲目，要根据市场来确定规模，还要根据上流供货速度和各方面的需求信息来及时提前补发，保证货不断流。因为这类书的断流对零售店来说无疑是一大经济损失，而且还会在顾客群中产生负面影响，导致消费群流失。

（2）根据图书特质，充分发挥导购员的沟通作用。畅销书、长销书万一缺货怎么办？顾客需要的图书没有怎么办？要想最大可能地留住顾客，就必须充分发挥导购员的作用。

首先，对于那些替代性不强的图书，如学术书、顾客出于个人爱好用于收藏的图书等，导购员可以诚恳地告知其下次供货的大致时间，也可以请其留下联系方式，以便到货时及时告知。

其次，对于那些替代性较强的图书，断货后仍大有文章可做。典型的例子就是教辅书，这类书都是依据教学大纲来编写的，因而可以说是万变不离其宗，所以可替代性强。当一种图书缺货后，导购员就可以不失时机地向顾客推销类似的另一种图书。这样不但可以保证顾客群的不外流，还加快了后一种图书的流通速度。当然，导购员要深谙推销艺术，而且比较了解各种图书的特点，才能恰到好处地根据顾客的需求推荐图书，以免顾客产生上当的感觉。

（3）紧跟市场变化，及时清仓，避免留下隐患。这点对于规避损失是相当重要的，因为及时清仓有利于减少不必要的损失，从整体上提高经济效益。

首先，避免货架断货、仓库积货的发生。有些图书，顾客在书架上找不到，造成缺货的假象。而事实上，在较长时间没有清理的仓库中还有不少存货。这种情况不但直接减少了销售额，还可能导致错误订单的产生。

其次，将图书及时调整到目标市场，促进周转。对连锁书店来说，尤其要注意这一点。某类图书在某一书店出现了较长时间的积压，很可能是目标市场不准确造成的。通过清仓，可将这些图书重新供给有目标顾客群的书店，促进货流。

第三，及时退换货，减少损失。一般情况下，如果图书在一定的经营时限内销路不好，零售站都可向上流供货商（包括出版社）请求退货或换货。

第四，及时发现并积极应对真性积压。真性积压是指那些有一定数量且已超过了退货期限，必须自行承担损失的积压图书。对这类图书应及时采取积极的应对措施，将损失减至最小。

（4）建立和加强客户数据库管理，提供尽可能完善的服务。在其他行业越来越重视顾客管理的今天，图书零售业也要将其放在应有的重要位置。对于稳定的大宗顾客，将其纳入客户数据库，以便有针对性地向其提供相关信息，并在必要的情况下送货上门。图书零售业要想立于不败之地，也须遵循“满足顾客，取悦顾客”的商业法则。