“埃德帕”模式()

第三节　“埃德帕”模式(IDEPA)

一、“埃德帕”模式(IDEPA)含义

“埃德帕”模式是“迪伯达斯”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。

“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了“埃德伯”模式的五个推销步骤:

第一步，Identification，把推销品与顾客需要结合起来。

第二步，Demonstration，向顾客示范产品。

第三步，Elimination，淘汰不合适的产品。

第四步，Proof，证实顾客的选择正确。

第五步，Acceptance，促使顾客接受产品。

由于“埃德帕”模式所针对的是有明确购买目标的顾客，因此采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。

二、“埃德帕”模式(IDEPA)操作实务

1.把推销的产品与顾客的愿望联系起来

一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。推销人员应对上门主动求购的顾客热情接待，主动介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益，紧紧扣住顾客的心弦，欲罢不能，只好接近推销人员，这种效果是其他接近方法所无法收到的。在实际推销工作中，普通顾客很难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，同时为了掩饰求利心理，也不愿主动向推销人员打听这方面的情况，而往往装出不屑一顾的神情。如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。

在向顾客展示利益时，推销人员应该注意下述问题:商品利益必须符合实际，不可浮夸;在正式接近顾客之前，推销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学预测购买和使用产品可以使顾客获得的效益，并且要留有一定余地。

2.向顾客示范合适的产品

证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品产生兴趣。示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否，因而示范之前必须周密计划。

3.淘汰不宜推销的产品

有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。

4.证实顾客的选择正确

即证明顾客已挑选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。

5.促使顾客接受产品

推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。