中间层的出现

二、中间层的出现

一个特许体系从诞生到完善有个发展过程，这期间特许体系从不成熟到成熟，市场规模和地理范围由小变大。刚刚开始，特许体系规模并不大，仅在一个小的市场区域里有若干个门店，在这个市场上特许人(很小的组织)直接向受许人出售特许经营权。那个时候，特许体系规模小，简单的组织结构就能够对其进行管理。招募潜在受许人、对受许人支持服务、监督管理受许人等事务，都由特许人独立完成。

随着特许体系逐渐成熟，特许经营门店规模扩大了，突破了原先的地域限制，特许体系走向更广泛的地理区域，以追求更大的规模优势和更多的利润。这时，特许人自己同时面对众多受许人，包括招募、培训、服务及监督活动，这些都由特许人亲自来做，特许人感到力不从心，他们不得不将自己的市场划分若干区域，在各个区域内成立办事处、分公司或者子公司，由这些特许人内部的二级机构(即分支机构)直接管理某个区域市场。特许人的组织，从原来单一的组织形式演化为特许总部及分支机构两层组织结构。

特许人的分支机构，对特许人发展特许体系来说，起到了积极作用。但是，当特许人缺乏本地资源以及存在总部监督和激励分支机构的问题时，特许人只能考虑其他方式来改善特许体系的组织效率。寻找本地合作伙伴，是一个好的思路。本地合作伙伴，有资金、有本地资源，他们如果替代特许人在该地的分支机构，监督、激励的问题就变为合作伙伴的自我管理问题。这种方式下，众多分散的受许人也实现了某个地区的自我管理。

并且，本地合作伙伴，天生就带着不同于特许人分支机构的特质，他们禀赋不同，特许体系要满足本地个性化需求，对特许体系进行调整时，本地合作伙伴体现出更大的优势。这是因为，在一个特许体系发展过程中，模仿者不断进入市场，市场竞争加剧，本地的个性化尤为重要。个性化需求源于特许体系的扩张进入新的市场时新旧市场需求差异大。此外，个性化的需求还可能是消费需求本身在发展变化，只不过变化是渐进式的。本地合作伙伴更熟悉本地市场，拥有本地资源，他们对特许体系进行的改造和调整，更具有本地化特征。

至此，一个特许体系，从简单的小市场直接特许，到由分支机构负责某个区域市场，再到特许人总部寻找本地合作伙伴替代分支机构，特许体系已经演化出了“中间层” 。这个中间层，包括特许人自己的分支机构，以及特许人的本地合作伙伴两种形式。中间层的出现，适应了特许体系标准化和个性化的双重要求，突破了特许体系发展在资本、资源和管理上的约束，支持了特许体系更大范围、更快速度、更高层次的发展。