选择正确的公司

选择正确的公司

柔道更多地是使用，而不是对抗对手的力量。这个概念对我们多数人来讲，并不是天生就有的。在公司的环境中，斗争比合作更正常；抗拒竞争者的压力，比将此压力转化成自己的强项更常见。请借鉴一下我们在哈里·莱姆斯登成功获得“黑带”的原理。

1994年，理查接到加里·比格斯的电话，然后是杨氏海鲜产品营销部主任的电话。当时，杨氏是庞大的联合饼业帝国的一部分，为家庭烹饪提供“Chip Shop”牌冷冻和油炸鱼系列。他们非常想提供区别于“鸟眼”牌的产品。他们曾经询问我们是否可以使用哈里的秘密油炸配方，并且开发一套新食谱，以增加他们的产品系列。一开始，我们的反应是不屑一顾和拒绝。我们认为这是对饭店生意和声誉的威胁。

毕竟，那个时候没有其他的饭店经营这种业务。它会“损害”我们高速成长的销售线。想像一下，如果工厂提供的是质量低劣的产品，结果会多糟，这会毁掉饭店以及我们苦心经营获得的质量过硬的形象。随后，我们开始玩柔道。开始是不经意的，其后是刻意的，我们“借力打力”并相互合作。我们要先把基础打好。我们参观了他们在格兰姆斯柏的工厂和研发部门，以确定我们是否“选对了合作伙伴”。

我们发现，怀·格里夫斯和加里·比格斯是和我们有同样理念的人。借助使用差异方法在消费者中进行调查，我们一致同意开发一种混合油炸调料，以击败“鸟眼”的产品。此时，也只有此时，我们允许使用哈里·莱姆斯登的品牌，而且我们坚持，他们只能在包装上加注哈里·莱姆斯登，而不能只使用哈里·莱姆斯登的品牌。花了艰苦的9个月来研制能通过产品测试的油炸配料，又花了9个月来将此转化成实际生产线上的产品。

这种等待是值得的：18个月之后，“鸟眼”在盲测中遭到重创。杨氏公司和我们合作的产品在2500家店上架，并辅以由杨氏公司发起的密集的电视广告战，它很快赢得了大量的市场份额，甚至被《食品杂货商》（The Grocer）杂志评为最佳新上市产品。

随后一系列产品开发出来，它们必须打败市场中的领先者。豌豆泥、腌洋葱、酱油、番茄酱都加入到产品线中。哈里·莱姆斯登出现在每一个地方，品牌知名度骤升。

饭店的销售额增加。杨氏得到了合理的利润，我们则从每一分销售额中得到了忠诚，而这并没有花费我们一分钱。由于增强了哈里·莱姆斯登在研发领域的声誉，加上杨氏公司在营销方面的能力，我们的动量翻番，并转变成了竞争力。多奇妙的柔道营销！通过接受Unilever——“鸟眼”的所有者和Mc-Cain——全球性的土豆条公司的挑战，再加上与杨氏公司的合作，小小的哈里·莱姆斯登成功了。我记得第一次去Dome Greenwich的哈里店——这是我们惟一一家位于伦敦的店——时，人们对我说：“我们喜欢哈里。”“你们去过几家分店？”我问。“没去过，”通常的回答都是，“但我们知道它是最好的，因为他们在超市卖的鱼和土豆条我们都喜欢！”利用杠杆效用，选择正确的合作伙伴，顺应而不是抗拒压力，是会起作用的。

利用杠杆效用，选择正确的合作伙伴，顺应而不是抗拒压力，是会起作用的。

大公司将要习惯于合作。“两种想法和两个品牌好过一个”正在变成一句祷文。柔道营销通过不断地整合游戏计划将这句话的含义提升到另一个高度。使用伙伴的强项，你可以用节约的财富来获得你的目标客户，例如，卡风批发与《世界主义者》（Cosmopolitan）杂志合作，通过在店内提供星相测试，获得了大群的女性读者的光顾。

公司希望与慈善机构合作来提升它们的“道德”表现。柔道对双方都有用——慈善机构获得了资助，而公司得到了好的口碑，并且这种信息可以传达至金钱够不到的地方。最近的一个例子是微软与（英）全国防止虐待儿童协会合作开展的制止虐待儿童行动。柔道原理还可运用于购买领域。美国已经出现了工业部门利用互联网的力量，与竞争的公司进行交易或获得采购订单，这样各方都可获得规模效益。大公司有时愿意为其他小点的公司进行“第三方”采购。这对双方都有好处。大公司在自己的订购量上加上小公司的订量，可以获得价格优惠。它在享受一部分收益的同时，又可以将这种低价的好处部分地转给小公司。多棒的柔道！