网上商品出口谈判

脚本二　网上商品出口谈判

中国华为贸易有限公司和法国汤普森贸易公司的网上贸易谈判

买方:法国汤普森贸易公司

卖方:中国华为贸易有限公司

(中国华为贸易有限公司销售部经理王林，从法国驻北京大使馆商务参赞处得知法国汤普森贸易公司欲购手机的消息，立即发邮件给该公司总经理乔治希望建立业务联系。)

(法国汤普森贸易公司总经理乔治收到来自中国华为贸易有限公司王林的邮件，对该公司的手机颇感兴趣，立即就该类产品进行询盘。)

(法国公司总经理乔治·布朗收到中国公司的华为Honor和C5730两种型号的手机样品，对该产品感到基本满意，立即就这两款手机进行具体询盘。)

(中国华为公司王林收到法国汤普森公司的具体询盘后，就华为Honor和C5730的两种型号手机进行报盘。)

(法国汤普森公司总经理乔治·布朗收到中国华为公司销售部经理王林的报盘后，就华为Honor和C5730的两种型号手机的各个贸易条件进行网上还价。首先双方就价格问题展开激烈的谈判。)

法方:你好，我是法国汤普森贸易公司总经理乔治。首先感谢贵方关于华为Honor和C5730两款手机的报价。

中方:你好，我是中国华为贸易有限公司销售部经理王林。贵方认为我方报价是否合理?

法方:经讨论，对于贵方的报价，我方一致认为报价太高，我们很难接受。

中方:但我方认为我们的报价同国际市场相比是合理的。

法方:你的“合理”有何依据呢?

中方:我方的报价是以合理的利润为依据，并不是你们所想象的漫天要价。该报价符合当前市场的价格水平。

法方:但是受全球金融危机的影响，市场逐渐萎缩，消费者的购买能力也减小。如果贵方还坚持这个价格不作让步的话，我们就很难谈下去了。

中方:那么你方的还价是多少?

法方:我们应本着互利的原则做生意，请贵方给予报价减15%的价格。

中方:我方无法以这种价格成交，这个价格都不够我们的生产成本。

法方:但是如果我方按这个价格购买，我公司也很难推销该公司的产品。

中方:要知道华为Honor这款手机的货源并不是很充足，韩国、美国的经销商与我们联系强烈要求代理此款手机。

法方:最近我们在美国、日本和韩国作了市场调查，贵方的价格比同类产品均高了30%，同国际市场价格也高了25%。

中方:我方已经考虑到各个方面的因素，8%的折扣是合理的。

法方:我公司是法国大型的销售手机的连锁企业，是很多大零售商的供货商。如家乐福在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。我方很希望与贵方建立长期友好的合作关系。

中方:我公司也希望如此。请问贵公司此次需要订购多少部手机呢?

法方:根据我公司市场部部长的市场调查报告中的数据显示，参考该手机在法国的市场占有情况，我方决定订购15 000部此款手机。希望贵公司能给予一个合适的折扣。

中方:对于贵公司的要求我方需要考虑一下。(和有关人员讨论之后，继续谈判。)根据贵公司订单情况，我公司可以给予10%的折扣。

法方: 10%的折扣价格依然偏高，我方不能接受。

中方:若贵公司能够考虑增加订单的话，我公司也会考虑增加折扣比例。

法方:请问贵公司多少的订单量才可以给予一个合适的折扣比例。

中方:根据以往我公司的贸易记录情况来看，两万以上的订单，我方可给予12%的折扣比例。

法方:经我方再三考虑，由于法国市场对此款手机的需求量较大。我方决定追加6 000部的订单，能否给予我公司14%的折扣。

中方: 14%的折扣是我公司无法接受的，希望贵方能够理解我公司已经作出了巨大让步，给予的12%的折扣已经比较合理的了。

法方:希望贵方考虑到法国市场容量巨大，订单量也会逐渐增加。且我方在此次交易中也作出了较大让步，因此希望以13%的CIF马赛港价折扣成交。

中方:(又一轮讨论之后)考虑到贵公司与我公司合作的诚意，我公司决定按13%的CIF马赛港折扣价格与贵公司成交。

法方:价格上我们已达成共识，但我方就支付条件提出异议。

中方:贵方对不可撤销即期信用证的支付方式有什么不满?

法方:这是我们初次交易，就给个优惠的付款条件。

中方:我公司有规定:对于出口订单，只接受不可撤销即期信用证的支付方式，不能接受除即期信用证以外的其他支付方式。

法方:这是我们双方的初次合作，能不能破例接受承兑交单或付款交单呢?

中方:非常抱歉，承兑交单是不可能的。以后随着贸易量的不断增加，也许会接受付款交单。

法方:一半信用证一半即期付款交单可以吗?

中方:好吧。为了我们长期友好的合作，我们就破例接受即期付款交单。交货期呢?

法方: 2013年7月底到达法国马赛港口。

中方:可以。对于包装和运输方式的要求呢?

法方: 200部一个纸箱; 20英尺集装箱，班轮运输方式，不允许分批装运，不得转运。

中方:同意。关于检验，进出口商品将严格按照合同规定和要求标准进行检验。这是我国制定出口手机检验检疫标准。(以附件形式发给法方的总经理。)

法方:这是我国的进口手机检验检疫标准。(以附件形式发给中方的销售部经理。)我方希望采用在中国广东出入境检验检疫局初检，在法国马赛港口局复检的方式。

中方:可以。但我方希望贵方在货物到达马赛港口48小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果，责任不由我方承担。

法方:但如果货到后发现质量不合格怎么办?

中方:我方货物只有在符合出口标准后，才能获中国商检局放行。中国商检局的公正是全球闻名的，它的良好信誉贵方应有所耳闻吧。

法方:我同意。关于保险的投保加成的规定呢?

中方:我公司规定:按CIF价格成交的货物，由我公司按发票金额的110%进行投保，投综合险，保险费由我公司承担。

法方:但为确保合理降低风险，我方要求产品按20%加成投保综合险，保险费用由贵方承担。

中方:公司规定如果按发票价值的120%投保的话，额外保险费由买方承担。如果答应你方要求，回头要被领导批评的，我无法交差。按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。

法方:好的。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用《联合国国际货物买卖合同公约》，若将来有本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。

中方:我建议仲裁在中国进行，仲裁裁决对双方都有约束力。中国国际贸易促进委员会在世界上享有盛誉。

法方:我方同意贵方的提议。

中方:还有什么异议吗?

法方:没有了。合同一式两份，中英文写成，两份具有同等效力。十天后，我公司派人来签约。如果对首笔订单满意，我们将会向贵方订购更多的产品。

中方:静候贵方佳音。

【实训第一步】教师带领学生回顾国际商务谈判需应用的阶段性策略与技巧。

【实训第二步】由教师对上面案例中的部分策略与技巧进行分析。

【实训第三步】学生自主对上面案例中的国际商务谈判阶段性策略与技巧进行补充分析和角色分析;

【实训第四步】学生自行分组、分配角色并排练，利用课堂空间和时间进行角色扮演;

【实训第五步】学生撰写实训报告;

【实训第六步】指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

请应用下面提供的《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的各个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、表演投入度和实训成果(实训报告)——进行三维立体评价。实训报告须附在评价表后。

实训效果三维评价表