顶不住对手施加的压力

营销事典

查尔斯的公司和老对手达来特公司正在洽谈一笔业务。查尔斯已经将对方的有关情况了解得八九不离十，他对自己公司的这款电脑软件也充满了信心，因为它是同类软件中使用效果最好的一款。他相信自己的产品定能卖个好价钱。

当谈判进行到最后关头时，双方因价格不能达成一致，气氛一时有点紧张。就在这时，对方经理约克斯突然起身离去。查尔斯不知发生了什么事，心里只是祈祷这场生意千万别泡汤，这可是他接手以来一笔金额不菲的订单。

约克斯离开后，会议室里一时陷入了沉默。时间一分一秒过去了，对方的几位经理看上去神态度自若，其中一位居然悠闲的品起了咖啡！

查尔斯有点坐不住了，“请问约克斯先生干什么去了？”

几位经理一言不发，只是盯着他不言语。

查尔斯越来越紧张，就在这时，约克斯又回来了。他站在对面，两眼直逼查尔斯：“小伙子，如果我把这个问题处理得令你满意，那么我们就可以达成这笔交易了，不是吗？”

查尔斯下意识的点了一下头，立刻他就明白自己输了：对方递过来的合同上，价格远远低于自己的预估价格！！！

在推销中，对方总是想方设法向你施加压力，试图让你屈服，并从而把你控制，玩弄于掌心之中。

这时，表面上看你还是他的推销对手，实际上已经变成他的俘虏！

深入分析

推销是双方力量的较量。

任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是谈判成功的希望所在。在推销中，对方常常会想方设法向你施压，以便你向他臣服。一个在小小的压力下就“变形”的谈判者，甚至连推销的资格都没有。你也可以反过来向对手施压，以使他向自己屈服。何时防守、何时进攻取决于你跟对手的力量对比。

在某种程度上，压力与对压力的抵御都是有好处的。对方总是会不断地对我们施加压力，对我们和我们的布局进行试探。通过对我们所说的东西表示抵御，通过对我们施加压力，使他们在澄清思路的同时又进行了试探。推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在，我们同样也可以使用同样的手法，向对方施加压力，至少我们可以获得对方的一个反馈信号。在推销过程的开始体验到最恶劣的压力乃是漠不关心，推销者总是认为最难对付的人是那种什么都不知道的人。他对你所说的任何事情都很迟钝，他很满足于既得之物，因而没有什么能改变他的想法，你必须让他看出问题，才能使他走出一步。

正确做法：

1.蚕食对手的优势

我们比较喜欢运用两种推销手段的策略。即先建立原则架构，以便整理思路，再确认双方共同重视的课题。并不大欣赏整体框架结构，宁愿把时间花在澄清双方观点上。就这一点来说，我们倾向支持以蚕食策略为基础的推销，理由有：风范。

顶尖诀窍：

坚守阵地，不要轻易退却，这才是赢家的

（1）人们比较喜欢逐渐获得满足、最后大功告成的程序。

（2）蚕食政策可以暴露个人的性格以及不同需求的主次关系。

（3）在倾听对方陈述的过程中，可以发现对方权力范围的弱点。足

（4）在逐项讨论之中，可以允许一个人以高姿态从容撤退；同时，也能满上级对他的期望。

在正式的协议未签之前什么都不算数。即使是原则同意也不代表细节会过关，反之亦然。有的人在大处已无分歧时就以为推销已经成功了，事实上只要有一个细节没注意到，说不定就会空欢喜一场。在推销中，各环节的相加并不等于整体。在最终敲定之前，仍有功亏一篑的情况。

蚕食推销的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。这样一步一步地进行，发现双方都想回避的危险区域。如果材料准备得很周全，双方的差距不是很大的时候，用这种推销策略极易收效。

2.守住自己的阵地

抵御压力的方法有很多，最有效的一种是守住自己在谈判中的立场，无论如何不动摇，不妥协，不屈服！

如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见，你应该遵循一种基本原则：即在你自己的提议中先把这个问题提出。

你可以用反问式问题来初步探查对方为什么抵御。比如说：“您为什么要这样说？”或者“您心中的念头究竟是什么？”提出这些问题的目的是检查在对方的抵御后面隐藏着的动机。比如：有可能存在某些误解，一旦你要求双方阐明立场，这些误解就有可能澄清。对方也可能是仅仅找一个借口，而回避答复真正存异之处。这可能是因为他不希望暴露真正的反对意见，因而左右而言他。所以，推销者应该总是对准对方真正的反对意见，通过提出反问式的问题来逐步把它们揭示出来。绝不要围着那个借口和托辞兜圈子，因为一种托辞往往会变成另一种托辞。

3.以退为进

推销如同打仗一样，推销桌上虽然没像战场那样刺刀见红，互相残杀，但亦是互相交锋，争斗激烈。有时要坚持继续谈下去，有时则要暂时休会下次再谈，有时要据理力争，讨价还价，有时需要暂时退却，伺机而进。商战如同兵战，推销桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭推销员的经验与智慧了。

“退一步，进两步”，以退为进是推销桌上常用的一个制胜策略和技巧。

4.把底线当防线

在推销中，推销双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱，这价目数目就是他的底线。而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。

什么是底线？打个简单的比方说，我身上只有10块钱，这10块钱就是我的底线。

在推销中，底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。

妙语点评

不管对手向你施加的压力有多大，也别心甘情愿地屈服！

在推销过程中，交易双方总是在互相考验对方，互相试探对方，尽管这可能是心平气和的。他们会互相探试对方的正直、对方的诚实、对方的技巧、对方的实力，来寻找对方的弱点，这种考验或试探具有极大的狡猾性。不要惧怕对方施加的压力，以退为进，继续攻克这个堡垒。