目标集中营销战略

6.4.2　目标集中营销战略

目标集中战略也称专门化战略,采取这种战略的城市主要通过满足特定用户群的特殊需求,或者将精力集中于有限区域市场或城市项目的特定用途的方式,为自身创造竞争优势和建立市场地位。

1.目标集中战略适用情况

适用情况如下：市场上有显著不同的顾客群,这些顾客群或者对城市产品有不同的需求,或者习惯于以不同的方式使用城市产品；没有其他竞争城市试图专注于这同一市场面；城市现有资源不允许追求较宽的市场面；行业的各个市场面在规模、增长率、利润率、五种竞争力量的强度等方面参差不齐,使得对于特定城市而言某些市场面要较另一些市场面更具吸引力。为保证目标集中战略的成功实施,要求城市具备从事专门化及满足有限市场目标的特殊技能,以便为整个市场的某一部分提供专门的服务,从而做到在局部市场上运用城市差异或较低成本技巧获得竞争优势。

2.目标集中战略的风险

当然,采取目标集中战略与采取低成本领先及城市差异化战略一样,也是会有风险的。这些风险包括：在城市所服务的特定市场面中,可能会有众多的竞争城市找到有效的方法参与竞争；顾客偏好与需要的改变,会使得采取目标集中战略城市的目标市场面变窄；竞争对手城市可能会进一步采取目标集中战略,从城市现有目标市场面中夺走部分市场。

3.集中战略的含义

(1)不仅要做到空间上的集中,而且要做到时间上的集中,即在主要方向(或者说决定性的地点)和决定性时机上,巧妙地集中比竞争对手在此时此地更强大的营销资源。这是集中战略的基本含义。

(2)一方面,要力争城市在市场竞争中的绝对数量优势；另一方面,即使不能取得绝对数量优势,也要巧妙地使用营销资源,以便在决定性地点上造成相对竞争优势。在竞争中最能体现战略指挥艺术的正是获得这种相对的竞争优势。

(3)为了在主要方向、决定性地点上集中优势资源,就应不惜在次要方面、非决定性地点上做出牺牲,以便节省资源,做到有所集中,有所节约。

(4)主攻特定顾客,例如苏州的新加坡模式,胶东的韩国模式,深圳的电子信息产业等等。