网络贸易信息的甄别与回应

9.3.2　网络贸易信息的甄别与回应

贸易机会信息仅仅意味着一个可能实现交易的机会，并不是每一个进入贸易机会信息库的信息都能演变为事实的交易。获得网上贸易信息或者发布供应信息收到采购商反馈以后，首先应该做的不是马上回复，而是进行整理、判断、甄别。网上贸易信息的处理一般分4步进行：判断、甄别获得的网上贸易信息；回应获得的贸易信息；整理、判断、甄别反馈信息；回复反馈信息。

1）判断、甄别获得的网上贸易信息

对获得的网上贸易信息进行判断、甄别是进行网上贸易信息处理的第一步，也是最重要的一步。网上贸易信息的判断、甄别主要从以下几个方面进行：

（1）网上贸易信息所需的产品是否是本企业能够生产的或提供的？

同是需要服装（garments），有些是需要针织服装（knitting garments），有些是需要梭织（tatting garments）服装。同是针织服装，有些是需要用横机（flat knitting machine）生产的，如一般的毛衣；而有些是需要用圆机（cycle knitting machine）生产的，比如汗衫、文化衫。一般生产横机针织服装的工厂不能生产圆机针织服装，而生产圆机针织服装的工厂也不能生产横机针织服装。专业的外贸公司也是如此。

（2）网上贸易信息所需的产品是否有配额（quota）或其他限制？

目前对从中国进口产品实行配额控制的有美国、加拿大、欧盟（奥地利、德国、英国、法国、意大利、西班牙、葡萄牙、瑞典、芬兰、丹麦、希腊、比利时、荷兰、卢森堡、爱尔兰）。对贸易信息进行判断、甄别时需着重考虑这方面的问题。如你所在的生产企业或外贸公司是否有或者能否购买到相关产品出口到以上国家的配额？如果是购买配额，那么加上配额价格以后，你的产品在价格上是否还有比较优势？如果是欧盟国家的客户进口服装，他们一般会要求服装中不能含偶氮（azo），而且每一件衣服都要过检针（needle checking），你的生产企业或加工工厂是否符合上述要求？

（3）网上贸易信息中的价格条款是否能够接受？

一般在国际贸易中为了规避风险，供应商对新客户或者说潜在的客户只接受信用证（Letter of Credit，L/C）这一种付款方式，对付款交单（Documents against Payment，D/P）不接受，承兑交单（Documents against Acceptance，D/A）就更不用说了。因此网上贸易信息中的付款方式是否为信用证也是信息甄别的重要内容。

（4）通过对网上贸易信息的分析，判断信息的发布者是否是真实的采购商。

一些国外的不法商人甚至是骗子利用中国企业急切地想做国际贸易的心理，通过发布虚假购买信息企图诈骗货物、保证金（请出口商先支付一笔款项作为合同的保证金）、样品。因此，对具体的贸易信息要具体对待，特别要留意来自非洲（尤其是尼日利亚等国）、南美等地区的所谓“外商”，以免受骗上当造成无法挽回的经济损失。

2）回应获得的贸易信息

对网上贸易信息进行判断、甄别以后，供应商可从中挑选出一些有价值的信息进行回复，争取建立贸易关系，为以后的订单交易做准备。信息的回复应注意以下几个要点：

（1）回复贸易信息要及时　目前国际贸易竞争非常激烈，供应商认为有价值的信息，别的外贸公司或生产企业也很需要，这种机会往往稍纵即逝，所以回复贸易信息一定要及时。

（2）回复贸易信息要专业　一定要让采购商觉得供应商很专业，这样对方才会比较放心地进行交易，所以回复之前要做充分的研究和准备。若回复驴头不对马嘴，最终得到订单的可能就微乎其微了。

（3）在回复中要多提问，尽量了解客户和所需产品的详细情况　一方面多提问会让客户觉得供应商对他的采购需求和双方的合作很感兴趣，容易开展下一步的沟通。另一方面，供应商也可以从客户的反馈中了解更多的相关情况。

3）整理、判断、甄别反馈信息

一般情况下，网络贸易中客户发布的贸易信息是针对全世界供应商的，可能有世界各地数以百计的供应商会在得到信息后主动与其联络，而得到反馈信息的供应商可能只是其中很少几家。因此，获得反馈信息才是真正迈向交易成功的第一步，一定要想尽一切办法获得客户的反馈信息。如果客户没有及时对回复作出反馈，供应商可以适时再发一次传真、E-mail或打电话询问，以增加客户反馈的可能性。当然，收到反馈信息以后，仍然需要按前部分所述的要点作进一步的整理、判断和甄别。

4）回复反馈信息

回复反馈信息可进一步了解客户和所需产品的情况，其要领与第一次回复贸易信息基本相同，如果时机成熟，也可报出合理的价格供采购商作参考。第一次报价不宜过高也不宜过低，报价过高会让采购商觉得没诚意、不专业而吓跑客户，若报价过低，即使以后真接到订单也会陷入进退维谷的境地，因为完成订单不但无利可图，很可能还要亏本。