顾问最核心的价值就是“洗脑”

二、顾问最核心的价值就是“洗脑”

行业经理往往深入到客户中去了解客户的需求，分析客户面临的困惑与不满意，从而找出一套适合的解决方案，让客户接受其理念与思想，这就像美国广告大师乔治·路易斯所说：“如果你不去推销它（广告提案），它就无法起飞”；“广告人最怕的是他的想法客户无法接受”，同样的认知，我们需要让客户解决我们的理念与思想，这就是“洗脑”。

“洗脑”，其实就是教育客户，让客户的心智模式发生一些改变，从而接受我们的想法，这种心智模式就是在客户心目中建立一套标准，一旦他认可这个标准的时候，就会有一定的抵抗力，从而有效地阻止竞争对手的介入。

我们经常说：在一个行业内，永远有五个类型的企业，这就是一流的企业做标准；二流的企业做品牌；三流的企业做服务；四流的企业做差异化；五流的企业做价格战。我们需要帮客户“洗脑”其实就是在做一流企业做的事情。

案例：IBM公司对中国电信的“洗脑”过程

1996年的一天，在北京丽都办公室上班的IBM中国公司员工都聚集在会议室听IBM总裁郭士纳正在进行的电视讲话。在讲话中，他要求每一个员工都要了解并向客户介绍电子商务。

电子商务，这是什么东西？有电子商务这个产品吗？好像没有，那向客户推销什么？这是很多销售人员第一次听说电子商务时的想法。那天之后，公司组织每个员工去参加关于电子商务的培训。然后，公司组织了全球100个城市的电子商务巡展，其中包括北京、上海和广州。虽然大多数销售代表不理解电子商务，但还是邀请客户都来参加展会。

主持会议的科学家大谈电子商务是人类历史上的第三次革命（按照他的说法，前两次革命分别是火的使用和语言的发明），最后，他断言：“在座的各位如果不从现在开始了解电子商务、使用电子商务，五年之后，你们的公司就会从世界上消失。”

随后，在每一个场合，IBM都向客户表示电子商务是一次全新技术革命，将给世界带来巨大的影响，并且向客户表达了在电子商务领域合作的意向。这时电子商务的概念还刚刚开始传播，客户好奇但并不了解。

在拜访中国电信的高层领导时，科学家们提出了客户无法拒绝的建议：“我们邀请您的公司组成电子商务访问小组，由我们安排在美国学习和考察，一切费用由我们承担。”中国电信的领导接受了邀请。其代表团由电信总局、北京、上海和广东省邮电管理局的电子商务骨干组成。在三个月的时间里，代表团在美国考察、访问了IBM纽约总部、亚特兰大多媒体实验室，IBM还安排了很多顶尖的技术专家轮流向电信总局的代表团介绍电子商务状况和解决方案，其中还有一位诺贝尔奖获得者。

回国后，电子商务访问小组向中国电信的领导进行了汇报，他们的第一句话是：“如果不从现在开始了解电子商务、使用电子商务，三年之后，中国电信可能就不存在了。”很快，北京、上海、广州和湖南订购了IBM的电子商务解决方案并开始了电子商务实验，并与IBM携手推广中国电子商务。IBM也取得了电子商务市场的领导地位，轻易地赢得了很多订单。

后来报告显示，中国电信在电子商务的收入为每年150亿元。

这个案例就是IBM公司改变中国电信的认知，从而使中国电信在内心深处接受电子商务这个产品，为自己的公司创造新价值。