识破对手的谈判伎俩

在步步陷阱的谈判桌前，如果看不穿竞争对手的谈判伎俩，缺乏过人一等的谈判素质，缺少优势的谈判策略，就很容易掉入对方的谈判陷阱，失去应得的利益，使自己陷入被动的不利局面中。

促进缔约的策略

在谈判中，我们经常会碰到对方使用一些策略，陷入对方所设的圈套之中，因此，我们要尽量避开对方所用的小伎俩，以便获得一个圆满结果。

◆伎俩1：声东击西

声东击西，是对方通过转移焦点，引导你忽略重点问题的策略。

案例分析

你要将你公司的某产品推荐给一个大客户，但对方要求你两个月内交货才会考虑下订单。但是很明显，在这么短的时间内，产品是做不出来的，至少需要三个月的时间。但对方是大客户，自己当然不想失去，还希望将来能长期合作。于是你请求对方在时间上再宽松一点。此时，对方的回答是，需要跟领导确定一下。在等待的期间，你忐忑不安。不久后，对方这样回复：时间可以宽松至三个月，但是需要你将这批货在最短的时间内空运至日本的仓库地，你来支付所有的运费。

如此看来，对方表面上看是在帮你忙，但实际上空运的费用很高，压缩了很多利润。对你而言，这是得不偿失的一件事。

◆伎俩2：掩人耳目

这种伎俩的做法通常是：对方提出一个条件，但并不是他所关注的重点，而只是为了让你做出一些让步，让你错以为那是他最关注的地方，并最终在他真正需要的地方得到你轻而易举的让步。

有时候对方提出的要求并不是他真正想要的，谈判者一定要认真分析，避免上当。

◆伎俩3：借用第三方

如果对方“抬出”第三方，就应该这么应对：告诉对方，你和其他公司的差别，如果对所有公司都这么要求，那估计谁家都做不到。与此同时，你还需要调查清楚对方的底线和选择余地，对方的选择余地越小，你的谈判成功率就越高。

案例

某公司要做房屋装修，对多家公司综合对比后发现：A公司服务好，B公司价格最低，C公司所用时间最短。于是公司负责人对C公司说：“你虽然时间最短，但是别的公司服务周到、价格还低。”这即是借用第三方的伎俩。

◆伎俩4：请君入瓮

这是指对方故露破绽，引诱你上当受骗。在商业谈判中，经常会遇到这种情况。比如，对方在你报价的时候故意遗漏了“产品维修”这一项，而你发现问题却没告诉对方，当签署合同时，对方突然说：“很抱歉，这个价格不能签约，因为遗漏了维修这一条，如果原来价格不介意的话，还需要增加维修的费用，需要重新做个报价。”这就是对方利用请君入瓮的伎俩来骗你吃亏的。

历史典故

唐朝女皇武则天，为了镇压反对她的人，任用了一批酷吏。其中两个最为狠毒：一个叫周兴；另一个叫来俊臣。他们利用诬陷、控告和惨无人道的刑法，杀害了许多正直的文武官吏和平民百姓。

有一回，一封告密信送到武则天手里，内容竟是告发周兴与人联络谋反。武则天大怒，责令来俊臣严查此事。来俊臣心里直犯嘀咕，他想：“周兴是个狡猾奸诈之徒，仅凭一封告密信，是无法让他说实话的；可万一查不出结果，皇上怪罪下来，我来俊臣也担待不起呀。”苦苦思索半天，他终于想出一条妙计。

他准备了一桌丰盛的酒席，把周兴请到自己家里。两个人你劝我喝，我劝你喝，边喝边聊。酒过三巡，来俊臣叹口气说：“兄弟我平日办案，常遇到一些犯人死不认罪，不知老兄有何办法？”周兴得意地说：“这还不好办！你找一个大瓮，四周用炭火烤热，再让犯人进到瓮里，你想想，还有什么犯人不招供呢？”来俊臣连连点头称是，随即命人抬来一口大瓮，按周兴说的那样，在四周点上炭火，然后回头对周兴说：“宫里有人密告你谋反，皇上命我严查。对不起，现在就请老兄自己钻进瓮里吧。”周兴非常惊慌，当即磕头承认罪行。

◆伎俩5：自动生效

“自动生效”这种伎俩在商业活动中经常遇到。比如，某杂志社向所有用户发送了免费的手机杂志一份，并提示：“这是为答谢新老用户而做的优惠活动，如果收到电子杂志一个月内考虑不想继续订阅的话，请及时退订。否则，将视为您同意继续订阅后续杂志。”由于很多人阅读不仔细，或者忘记退订，都会造成“自动生效”，而继续订阅。