人际关系是人与人之间相互交往的结果，它属于社会关系的范畴。社会关系分为三个层次：第一是生产关系，这就是生产过程中人们彼此之间的物质形态的关系，是一切其他关系的基础，并决定其他关系的性质；第二是意识形态关系，它是在社会生活中形成的，如道德关系、宗教关系、法律关系等；第三是人际关系，这是人们在活动中建立的、直接的、可观察到的人与人之间的心理关系。
一、人际关系概述
人际关系是人们在交往活动中建立起来的相互联系，是一种心理关系。人际关系包含着三个密切相关的因素：行为、感情和认知。行为因素主要指活动的结果、举止动作、表情、手势和言语等；情感因素包括各种情绪状态、情绪的敏感性、对他人、对自己的满足程度；认知因素是指与认知有关的心理过程，是个体对人际关系状态的了解。
我们每一个人在自己的一生中，总是要与许多人在一起，与许多人发生交往。其最后的结果，又总是要建立起各种各样的关系。这些人际关系在维持的时间，以及相互接受的程度和强度上，都会有所差异。比如，我们可以想象一下，对于商店里的服务员，对于单位里的同事，对于我们亲密的朋友……在社会心理学的有关研究中，我们的一切人际关系，都有其自身发生和发展的规律。
随着人际交往的发展，任何一种形式的人际关系都会发生某种相应的变化，诸如相互之间接受的程度、相互之间的喜欢、信任和依赖感等。其中最为关键的便是交往双方对于交往过程的涉入或投入。在此基础上我们可以通过6-4图示，来对人际关系的发展，给予综合性的评价。
图6-4 人际关系发展模型
以上“人际关系发展模型”，描述了从相识、接触到亲密的发展阶段，并且列举了在不同的阶段影响人际关系发展的主要变项，也即物理近距性、社会和个人背景的接近、体态吸引力、态度相似性、需要互补性和自我表露等。接下来，我们可以对人际关系的发展，进行具体的分析和讨论。
二、人际关系发展阶段
根据前面“人际关系发展模型”，我们可以将人际关系的发展，区分为单方相识、表面性接触、亲密性接触等三个阶段。
(一)单方相识阶段
单方相识阶段的人际关系，实际上只包含交往双方一些简单的接触，只是交往的一方单方面了解另一方，尚未形成有效的沟通和交往。在我们的现实生活中，我们的许多社会性活动与关系是属于这种类型，对于许多人我们仅仅是单方面的认识，如，乘坐公交车时你身边的乘客，人们所喜欢的球星等。我们对于别人进行观察，并且做出一些评价和反应，比如，赞许、喜欢或不喜欢等，但不发生相互之间的交往。
在一些特殊情况下，单方相识阶段也会产生其中一方的深深投入，比如，球迷对于球星。但在一般情况下，这一阶段的人际关系，往往是表面的、短暂的，对双方都不会产生太深的影响。
(二)表面性接触阶段
在我们个人的社会性交往中，大部分关系都将保持在表面性接触水平。这种水平的人际关系，双方涉入与投入的程度都很低，实际上都是在以相应的角色来进行交往。比如，我们与商场里的售货员等。在这样的人际交往与人际关系中，我们往往是将他们看作是某种角色的执行者，我们与他们所发生或保持的关系，并非完全是个人化的关系，而是类似于一种职业化或角色化的关系。
但是，在这种表面性的接触阶段，有些因素可以促进人际关系的进一步发展，而这些因素大部分属于可以直接观察到的表面因素。比如，交往者的穿着、体态魅力、语言的感染力、面部表情以及其他非言语的表现等。由于表面性接触的人际关系大多与我们社会性交往中的商业或公务活动有关，因此，对方一般都会受过专业的角色训练，使用礼貌文雅的语言，表现热情友好的态度，总是会给别人以好的印象。
(三)亲密性接触阶段
在日常生活中，当我们提到自己“人际关系”时，实际上所指的大都属于这种亲密性接触的人际关系。只有在这一阶段，交往的双方才会真正的投入，真正的涉入交往的亲密性。
在亲密性接触阶段，我们与交往的一方在认识、情感和行为上都会产生一定程度的一致性，比如说双方具有同样的认知和情感，以及表现出同样的想法和行为等。人际关系此阶段的发展，主要是由于交往双方的自我表露，其基本态度和价值取向的一致性，以及其个性品质相互接受程度等所促成的。由于双方的自我表露，以及彼此接受对方，因而在亲密性接触阶段，双方会产生强烈的感情联系。而这种感情和感情联系，是我们人际交往和人际关系发展中一个最重要的指标。
三、影响人际关系发展的因素
根据前面展示的人际交往和人际关系发展模型，我们分析和介绍了人际关系发展阶段。在人们的人际交往和人际关系的发展中，有一些因素在起着明显的促进作用，也即在模型的右边所列举的事项，对此我们可以做进一步的分析和讨论。
(一)邻近性
邻近性是指人与人之间居处相邻，或者是由于工作和活动等空间距离的邻近，彼此之间可以增加相互吸引，有助于建立促进相互之间人际关系的发展。例如，同学、同事、邻居之间比较容易相互认识和了解，感情也容易接近、容易建立良好的人际关系。
对于这一问题，许多社会心理学家做过不同形式的研究，并且取得了较为一致的成果。比如，在一些类似夏令营或培训班，按照学员名字的笔画排列顺序制定课室座位和宿舍。由于这样的安排，名字的笔画顺序接近，在课外接触的时间就越多。一段时间后，研究者要求每个学员写出他们在这一阶段的活动中，自己认为最要好的朋友。结果发现，这些学员所列举的要好的朋友，大部分是与其名字的笔画顺序相接近的人。
空间距离的邻近性因素之所以对人际关系产生重大的影响，其原因是多方面的。第一，接近能够增加熟悉感，而相互熟悉是建立密切关系的前提。第二，接近可以使彼此之间有更多时间来探讨某些常见问题，从而寻找到共同语言、兴趣和观念等。第三，物理距离上彼此比较接近的人，比那些离我们很远的人更可接近。也就是说，彼此之间距离上的接近，可以使人们消除羞怯感。同时，从周围人那里获得信息也比较容易和方便，容易产生沟通。第四，邻近性容易在彼此之间达成认知上的一致。弗利兹·海德曾提出这样一种观点，即在团体里有某种驱力，驱使我们去喜欢必须在一起的人，以及试图与喜欢的人接近。
然而，邻近性对人际吸引的作用是有条件的。距离相近也并不是越近越好，有时由于众多因素的影响，距离相近也可能会产生消极作用。比如，也许由于地域相近，朝夕相处，而利益各不相同，情绪各异，即使是邻居，也可能会发生摩擦和冲突。当代社会，由于人们对精神生活的追求，在一些发达国家里，人们越来越喜欢待在家里，深居简出，这种情况也会造成邻里关系比较冷漠。当然，一般来说，在人际关系发展中，这种邻近性表现为一种规律，就是对于人们人际关系的发展有促进作用。
(二)交往频率
交往频率是指人们相互接触的次数的多少。一般来说，交往的频率越大，越容易形成密切的关系。因为，交往频率的高低，对于交往双方是否产生共同经验，是否产生共同理想，以及其相互之间的了解程度和情感体验的深度等都会产生直接影响。
在现实生活中，两个人从不相识到相识，再到关系密切，交往的频率往往是一个重要条件。没有一定的交往，如果像俗语所说的“鸡犬之声相闻，老死不相往来。”那样，则情感、友谊就无法建立。当然，交往频率也并非越大越好，俗语说“久聚难为别，频来亲也疏。”所以，交往频率只是促进人际关系发展的一个客观条件，人际关系的质量和程度，还取决于交往的内容、目标等一些其他因素。
(三)相似性
根据社会心理学家的有关研究，交往双方如果有较多类似的地方，那么相互之间的吸引就容易产生，同时也就会促进人际关系的发展。相似性包括双方的年龄、性别、地位、职业、观点、态度、行为以及民族、文化等方面是否具有共同的特点。
我们每一个人都喜欢与自己相似的人的原因是多方面的，日本心理学家古钿和孝认为有三个因素。第一，一般情况下，人们都希望自己在态度上与大多数人保持一致，从而使内心获得一种稳定的感觉。第二，交往的相似性，是使我们的预期目的得以实现的关键。因为在一个与自己相似或类似的团体中活动，阻力就比较小，活动容易进行。第三，类似的东西常被作为一个同一体而感知。因此可知，人们试图通过建立类似的团体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。
(四)互补行为
在现实生活中我们可以观察到，不仅特征相似的人会产生相互吸引，而且彼此之间存在着较大差异的人也会建立密切的关系，如脾气暴躁的人和脾气温和的人；主动型的人和被动型的人都可以成为好朋友。这表明人不仅有求同的倾向，而且有从对方获得自己所缺少的东西的需要，这就是互补性。具体说，互补性就是指在需要、兴趣、气质、性格等方面存在差异的人，可以在活动中相互吸引的关系。它是以双方都得到满足为前提的，正是有了互补性，社会生活才更加丰富，充满生机。
有心理学家在研究中发现，在25对结婚有一定年限的夫妻中，夫妻之间需求的互补性是婚姻关系得以持久的基础。另一位心理学家在对已建立恋爱关系的大学生的调查中也发现，对短期的伴侣来说，推动吸引的动力主要是相似的价值观，而驱使长期伴侣发展的动力，则主要是需要的互补。因而，在有关的心理文献中，曾经提出这样的一些评论：在选择爱情对象时，会出现互为补充的对立气质的相互吸引。恬静的人缺乏积极性和主动性，因此活泼型的人会对他产生吸引力。与此相反，活泼型的人需要一些限制，而恬静的人经常给予他这种影响，从而达到心理上的平衡。暴躁型的激烈和爆发的气质，会被忧郁型的柔顺和犹豫冲淡。这样，在爱情中能够产生一系列的有利组合。
然而我们应注意，需求的互补是导致活动双方在需要上的满足，如果不能实现这一要求，那么某些相反的特性就不能产生互补，如，高雅和平庸；庄严和轻浮等。所以，互补性是有条件的，它不是绝对的。能否互补还需要看它们是由哪些人格特征构成，因此，互补性的实现将在一定程度上取决于一个人的人格特征。
(五)容貌和仪表
在人际交往之初，人们易为对方的容貌、仪表所吸引，在其他条件大致相同的情况下，漂亮的人更容易被人喜欢，更容易促进其人际关系的发展。我们知道以貌取人是一种偏见，也都认为人不可貌相，但实际上，人们还是在不知不觉中受到它们的影响。
心理学家在研究中发现，不仅在成年人的交往与人际关系发展中会有受这种容貌和仪表所影响的现象，而且在儿童阶段，同样也存在着这种情况。所以，外表漂亮者在社会情境中占上风，容易引起异性的注意和喜爱，交际较广而容易成功。同时，容貌漂亮的人也比较容易说服和影响他人。研究表明，从表面上看男性比女性更为重视对方的容貌，而实际上女性比男性对容貌更为看重。正是基于这个原因，女性比男性更加注意自己的容貌。
为什么漂亮的人易受人们的喜爱？根据社会心理学家的有关研究，至少有以下四个原因：第一，舆论宣传的影响。由于电影等宣传的影响，使人们形成只有漂亮的人才值得爱的偏见。第二，同漂亮的人在一起，容易得到他人的好的评价。第三，认为漂亮的人还附带有其他方面好的属性。第四，对漂亮的人看着比较顺眼，给人愉悦的感觉。将以上四点归纳起来，可以概括为两个方面的原因。一是容貌的晕轮效应，即认为容貌漂亮的人同时也具有其他良好的特征。比如，哲学家库勒曾说过：“美丽的容貌反映着内在的美、灵性与道德的美。”其二是漂亮的飘逸效应，它是指一个人让别人看到他和一个漂亮的人在一起时，能够提高他的形象。
但是，有关的研究也表明，绝不能夸大容貌与仪表的作用。一般来说，在人际交往之初，容貌的作用较大，但随着相互认识的加深，容貌的作用则不断降低。也就是说，在实际的人际交往和人际关系发展过程中，容貌的作用和仪表的作用是有限的。
(六)能力
毫无疑问，容貌和仪表对人际关系的发展会起到一定的促进作用，但同时，人们的一些内在品质，比如，人的能力或智慧等，也会在人们的人际关系发展中起到积极的促进作用。
在有关的研究中人们发现，与能力有关的智慧在实际的人际关系发展过程中所起到的作用，犹如容貌和体态魅力所散发的光环，其吸引力的强度甚至比容貌和体态更强烈。
当然，任何事物都有其利和弊，能力与吸引力的关系也是如此。比如，非常有才能的人可能并不受周围人的欢迎，因为他们的能力或许会被别人看作是一种威胁，从而受到拒绝。
(七)人格品性
一个人的品质和品性，将在其人际关系发展中起到非常重要的作用。要想维持和提高自己的持久吸引力，培养自己的良好品质和品性是一个非常重要的条件。
安德森在1968年所进行的一项研究中，将555个描绘品质的形容词列成表格，让大学生被试按照喜欢的程度由高到低排成序列。在这个序列中，有代表性的个性品质有三类：1.排在整个序列最前面的高度受人喜欢的品质；2.位于序列中间，介于积极与消极之间的中性品质。3.排在序列末尾的高度令人厌恶的品质。表6-2是三类代表个性品质的列表，每类20个品质特征。
表6-2 个性品质受到欢迎的程度
※箭头表示受喜爱的程度逐渐递减
从表6-2所列的个性品质可以看到，尽管安德森做研究的时代是60年代，且对象是美国大学生。但他的发现与当代人的选择倾向，仍有高度的一致性。并且他所揭示的结果，不只适合于美国的大学生，即便对于中国的普通人，也有很重要的启发意义。这意味着人们在人际交往方面的倾向有着高度的跨社会角色、跨文化和跨时代的一致性。
四、人际关系原则
每个人都希望有一个美好的人际关系世界，希望能获得更多的朋友，并与他们保持真挚的友谊。心理学家从最一般的方面总结出了帮助人们赢得朋友，保持真挚情谊，避免人际关系不幸的心理学原则。这些原则可以帮助人们更成功地建立并维持自己期望的人际关系。
(一)交互原则(以霍夫曼的社会交换理论为依据)
1.人际交往的交互现象
在日常生活中，我们有一个共同的倾向，那就是都希望别人能够承认自己的价值，支持自己，接受自己，喜欢自己。由于这种寻求自我价值确立和情绪安全感的倾向，我们在社会交往中往往更注意自己的自我表现，注意吸引别人的注意，处处期望别人首先接纳自己，喜欢自己。这种以自我为中心，而不是以他人为中心的倾向，恰恰是我们在人际关系上常常遇到困难的最根本原因之一。社会心理学家通过大量的实验研究发现，人际关系的基础，是人与人之间互相重视、互相支持。任何人都不会无缘无故地接纳我们、喜欢我们。别人喜欢我们是有前提的，那就是我们也要喜欢他们，承认他们的价值，对他们起支持作用。人际交往中喜欢与厌恶，接近与疏远是相互的。在一般情况下，喜欢我们的人，我们才愿意接近他们，而对于疏远我们、厌恶我们的人，我们的反应是相应的，对他们也会疏远或厌恶。
阿龙森与林德曾经对此做过研究。他们安排互不相识的被试参加一系列实验，使这些被试发生一些交往。每次交往之后，安排一名被试（实际是研究者的助手）对研究者评价另一名被试（真被试），并故意安排被评价者碰巧听到对自己的评价。评价有两种情况：一种是夸赞，并说自己喜欢一起参加实验的那位合作者；另一种是抱怨，并表示自己不喜欢一起实验的合作者。结果，当实验者让被评价者自己选择下一阶段实验的合作者时，受到夸赞和喜欢的被试，都倾向于选择原来的伙伴，而受到抱怨和拒绝的被试，则倾向于拒绝选择原来的搭档。
2.人际交往交互性的原因
北京的某一路公共汽车上，一位优秀的售票员请别人给抱小孩的人让座，有一个非常成功的绝招。她先将抱小孩的人引到一位坐着的年轻小伙或姑娘面前，引导孩子先说“谢谢叔叔”或“谢谢阿姨”，紧接着说：“请您给这位抱小孩的让个座，唉，谢谢。”研究者跟踪观察售票员请人让座的方式，结果这位售票员的方式竟然屡试不爽。而另一些售票员看到抱小孩的人上车也同情地大声喊：“请哪位给抱小孩的让个座。”可真正得到让座的机会却不多。
为什么两种请求方式效果如此大相径庭呢？心理学家发现，任何人都有着维护自己心理平衡的稳定倾向，都要求自身同他人的关系保持某种适当化、合理化，并根据这种适当化、合理化使自己的行为及与别人的关系得到解释。这样，当别人对我们做出一个友好的行动，对我们接纳和支持时，我们会感到“应该”对别人报以相应的友好应答。这种“应该”的意识，会使我们产生一种心理压力，迫使我们对别人也表示相应的接纳行动。否则，我们的行为就是不合理，不适当的，就会妨碍自己以某种观念为基础的心理平衡。如上述让座的例子，当人们听到别人的一声诚恳的“谢谢”，特别是这声“谢谢”是来自我们文化背景尤其看重的孩子，其造成的心理压力更大，在这种情况下，人们会很情愿地做出让座的回报。
另一方面，我们对于行为的合理性与适当性的理解，也会投射到与我们发生相互关系的人身上。当我们对别人做出一个友好的行动，对别人表示接纳以后，我们也会产生一种要求别人做出相应回答的期望。如果别人的行动偏离我们的期望，我们会认为别人不通情理，认为对方不值得我们抱以友好，从而产生不愉快的情绪体验，对对方产生排斥情绪。另一个公交车让座的例子可以很典型地说明这一点。一位很友好的小伙给一位年纪较长的妇女让座，不知为什么，这位妇女对别人的友好行为未做任何应答就要泰然落座，让座的小伙就在她刚要坐下的一瞬间，突然说：“先别坐，我的钱包。”等这位妇女再直起腰的时候，小伙一侧身坐回了刚让出来的座位上，引起了车上人哄然大笑。这是一个典型的别人的行动不符合自己的期望，友好行为未得到相应应答而收回友好的例子。也许，更多的人不会像这位让座的小伙以近似恶作剧的方式收回友好。但无论如何，人们对有相应应答和没有相应应答的感受和印象是不一样的。假定人们会有进一步交往，则两种反应会造成事实上两种反应定向。无疑前者是积极的，后者是消极的。
照同样道理，对于排斥、拒绝我们的人，其排斥和拒绝对我们是一种否定，因此，我们也必须报之以相应的拒绝和排斥，才是合理的、适当的。如果我们对这样的人反而抱之以友好的接纳与喜爱，那我们的行为就得不到解释。我们就难以达到心理平衡。所以，我们的反应也是相应的，对他们采取排斥、拒绝的行为方式。
基于以上原因，社会心理学家强调，我们在人际交往、人际关系的建立与维持当中，必须首先遵循交互的原则。对于同我们发生交往的人，我们应当首先接纳、喜爱他们，保持在人际交往上的主动地位。不然，我们在人际关系上会困难重重，甚至为别人所拒绝。在这个意义上说，“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之”，“己所不欲，勿施于人”的名言是有其心理学依据的。
(二)功利原则
1.人际交往的本质是社会交换
人际关系的交互原则所强调的，是人际交往倾向的相互对应。在日常生活中，人与人的交往更多的时候都不只需要倾向的一致，而且还需要保持交换的对等。
人是理性的动物，要求自己的一切行动都有符合逻辑的充足理由。心理学家们发现，只有当一种关系对人们来说是值得的，人们的行为才会出现，人际关系才可能建立和维持。
霍曼斯指出，人与人之间的交往本质是一个社会交换过程。虽然，这种交换与市场上在买卖关系中发生的交换不完全一样，它不仅有物质的交换，同时还包括非物质和情感信息、服务等方面的交换。但是，发生在人际交往当中的交换与发生在市场上的交换所遵循的原则都是一样的，希望在交换过程中，交换对于自己来说是值得的，希望在交换过程中得大于或至少等于失。不值得的交换是没有理由去实施的，不值得的交换关系也没有理由去维持。不然，我们就无法保持自己心理的平衡。所以，人们的一切交往行动及一切人际关系的建立与维持，都是人们根据一定的价值观进行选择的结果。对于那些对自己来说是值得的，或得大于失的人际关系，人们就倾向于建立和保持，而对于那些对自己来说不值得，或失大于得的人际关系，人们就倾向于逃避、疏远或终止。
人是有机体。无论是谁，都有一定的需要，因而也有着一定的价值观，以及从这些价值观派生出来的得失观念。因此，人际关系的功利原则适合于我们每一个人。我们要想被别人所接纳，与别人建立和维持良好的人际关系，就必须了解人们在人际关系方面的价值倾向，并在与人们的交往当中，始终保持人们得大于失，从而使人们感到同我们交往是值得的。也只有这样，我们同别人的关系才能够建立、维持和发展。心理学家强调，按照人际关系的功利原则，我们在同别人交往时必须时时注意关系的维护。无论怎样亲密的关系，我们都不能一味地只利用而不“投资”。否则，原来的亲密、值得的关系，也会转化为不值得、疏远的关系，使我们面临人际关系的重重困难。
应该说，我们强调在同别人进行交往时，要注意关系的维护，强调使别人在同我们交往中得大于或至少等于失，并不意味着我们一定要吃亏，多投资少收益。心理学家所做的大量研究证实，人们在人际交往中会自然地选择给对方都带来满足的行为。因此，我们实际上可与更多的人保持真正的平等、合理的交往和关系。
2.增值交换与减值交换
我国心理学家研究发现，随着人们的价值观的倾向不同，人际交往中也存在着不同的社会交换机制。对于重内在情感价值的人来说，他们在人际关系中个人情感的卷入更多，因而有明显的重情谊、轻物质的倾向。这一类人与别人的交往倾向于增值交换过程。也就是他们对于交往媒介的价值估计，往往高于交换行动的发出者。从而，他们在人际交往中总感到欠别人的情分。因此，在他们做出回报时，往往也超出别人的期望。这种过程的循环往复，就导致了卷入增值交换过程的双方都感到得大于失。
同样，人际交往中也有与增值交换相对应的减值交换机制的存在。对于重外在物质利益的一类人来说，他们在人际关系中，纯粹的物质利益交换意识要多于个人情感的投入，因而他们倾向于用物质价值来衡量自己在人际关系中的得失。这类人与别人的交往倾向于减值交换过程，也就是他们对于交换媒介的价值估计，往往低于交换行为的发出者。他们总感到自己在人际交往中吃亏，别人对他们没有做到所应该做的。这样，他们在对别人的交往行动做出回报时，就往往低于别人的期望。卷入减值交换过程的双方最终往往都感到失大于得，同对方交往不值得。心理学家认为，人际关系双方都感到得小于失，正是由减值交换机制引起的。在实际生活中，交往双方都感到失大于得的现象只在这种情况下发生。
(三)自我价值保护原则
1.自我价值保护倾向
所谓自我价值，指个人对自身的意识与评判。而自我价值的保护，则是指人为了保持自我价值的确立，心理活动的各个方面都有一种防止自我价值遭到否定的自我支持倾向。
大量的社会心理学研究证明，任何一个人，其心理活动的各个方面，从对行为的解释到人际交往，都有明显的自我价值保护倾向。
在知觉方面，我们可能都有体会，我们看中国球队与外国球队对抗时，往往会感到裁判对中国队不公平。而事实上，每一个裁判都刁难中国队是不可理解的。这里显然只有一种解释，那就是我们所看到的现象，已不是事物的本来面目，而是在其中已经融入了自己的愿望。由于高度希望与自身荣辱相连的己方队员获胜，我们对己方的犯规动作高度宽容，而对对方队员的犯规却一丝不苟，甚至是希望对方犯规。这说明，我们的知觉是自我支持的。
在内部信息的加工上，心理学家发现，我们总是对支持自己观点的信息记得多，忘得慢；而对反对自己观点的信息则记得少，忘得快。记忆是自我保护的。
在对行为的解释上，自我价值保护的倾向更加明显。当我们自己获得成功时，我们会倾向于将我们的原因归于自身，以显示自己优越于别人。而当别人取得成功，我们在社会比较上处于不利地位时，我们会将别人的成绩归因于外部条件，以说明他们自身条件并不比我们优越。比如，我们自己出国，我们会解释成这是自己能力优于别人所致；而别人同样是出国，我们却认为他是机会赶得好，学外语年头多。
在人际关系方面，我们已经提到，人际交往中的接纳和拒绝是相互的。人们只接纳那些喜欢自己、支持自己的人，而对否定自己的人则倾向于排斥。这里同样可以看到明显的自我保护倾向。
2.自我阻抑策略
社会心理学家有关自我阻抑策略的最新研究，使人们的自我价值保护倾向得到了更好的证明。
所谓的自我阻抑策略，指个人为未来可能的失败制造保护性借口所采取的措施。其目的在于保护或促进自我胜任的概念。
有关自我阻抑策略的一个代表性研究，是由社会心理学家伯格拉斯等人于1978年完成的。他们以自愿参加实验的大学生为被试。告诉被试他们参加的是一个药物研究，目的在于考察不同药物对问题解决能力的影响（实际这不是实验的真实目的）。被试分为两个组：甲组为能力确定组，乙组为能力不确定组。实验的操作是，先让被试完成一些预备问题解决的练习。但甲组被试得到的习题是可以解决的，以使他们对实验后面安排的问题解决测验抱有信心。而乙组被试得到的问题解决习题是他们解决不了的，借此使他们对后面的测验感到没有把握。
实验的下一步，研究者告诉所有被试，你们在预备练习上都做得很好，下面我们来实验药物对问题解决能力的影响。在大家做与预备练习类似的正式能力测验之前，可以从两种不同的药物中任选一种服用。这两种药物分别叫做阿克塔维尔和潘多辛，阿克塔维尔的作用是提高问题解决的能力，而潘多辛的作用是减弱问题解决的能力。
研究的结果的确很好地证明了有意思的自我阻抑现象。对于甲组被试，由于他们在预备练习上，建立了面对能力测试的信心，确立了自我胜任概念，并希望在测验上做得更好，因而他们普遍倾向于选择被认为可以促进自己解决问题能力的药物阿克塔维尔，仅有13%的被试选择被认为作用是妨碍问题解决能力发挥的另一种药物。与甲组形成鲜明对照的是，乙组被试由于实验操作是让他们先获得失败的经验，使他们对后面的能力测验缺乏信心，自我胜任的概念被动摇。他们强烈倾向于害怕在能力测验上得到一个自我被否定结果，因而大多数人不是去选择被认为有促进问题解决作用的药物，而是选择被认为作用是妨碍问题解决的药物潘多辛，这个比例高达70%，与甲组构成了鲜明的对比。乙组被试通过这种解释为后面可能的失败准备了一个方便的借口，以避免用自己能力低下来解释后面可能的失败结果，从而避免自我胜任的概念受到威胁，并进而使自我价值感出现危机。用归因理论的术语说，就是他们为未来可能的失败准备了外因的解释，以避免将失败做不利的本性归因，自己承担这种行为的后果。
研究者分析，人们对于自己能力的确切状况，通常是难于自己确认的。成功或失败的经验是人们确认自己能力的必要途径。由于人们在期待上总是希望事情的结果是有利于自己的，希望自己获得成功的经验，使自我胜任感得到确认和加强。因此，当人们面临能力挑战时，就会有意无意地用一定的方法来阻抑自己，增加自己获得成功的困难。这样，如果结果真的是失败，人们就有了合理的解释失败的借口，而避免自己面临“无能”标签的威胁。如果结果是成功，则人们就更好地证明自己的能力与克服困难而获得成功的巨大潜在可能性，使人们原有在过去成功经验基础上建立起来的自我胜任（对能力的自信）概念继续维持或得以促进。伯格拉斯等人的实验通过操作动摇了能力不确定组被试在所谓能力测试上获得成功的信心，因而他们的自我阻抑效应也显示得更加明显。
我们知道，日常生活中，人们在不期望的行为结果出现之后，会有意无意地寻找各种理由来解释行为后果，使行为看起来合理化，从而减轻自己心理压力。这种心理倾向被称作合理化作用。与合理化作用相比，自我阻抑现象可被称为自我阻抑作用。二者的区别在于，合理化作用是对不期望行为结果的事后心理反应；而自我阻抑作用则是人们对于可能的威胁的预先心理反应。与合理化作用一样，自我阻抑作用通常也都是在人们意识不到的情况下发生的。人们对于未来的重要挑战越是缺乏信心，恐惧感越强，所引发的无意识的自我阻抑作用也越强。有些运动员在大赛前有习惯性的扭脚、感冒等症状，其实质可能都是一种自我保护性的自我阻抑反应。
当然，自我阻抑、合理化作用也完全可以在意识到的状况下发生。从这些心理反应倾向，我们可以看到，人们的自我价值保护是一种普遍而强烈的心理需求。
3.人际吸引水平的增减规律
在交互原则一节中，我们提到了社会心理学家阿龙森和林德1965年所做的一个著名实验。这一实验的最重要的贡献，是揭示了人际吸引的增减规律。
该实验以巧妙的安排，将被试放到了一个自然地被合作伙伴反复评价的情境中，同时又非常合理地安排了被试每次都可以听到合作伙伴怎样评价自己。由反复评价的变化和性质构成了四种不同的实验情境：（1）肯定。即被试始终得到好的评价。（2）否定。即评价始终是否定的。（3）提高。即评价前几次是相同的，是否定的，后几次则由否定逐渐转向肯定，并最终达到第一种情况的肯定水平。（4）降低。即评价前几次是相同肯定的，后几次则从肯定水平下降，最后降到第二种情况的否定水平。实验最后安排被试评价自己喜欢合作伙伴的水平。结果显示，人们对于原来否定自己而最终变得肯定自己的交往对象喜欢程度最高，明显高于一直肯定自己的交往对象。而对于从肯定到否定变化的交往对象喜欢程度最低，大大低于一直否定自己的交往对象。这一结果意味着，在人际交往上，我们对别人的喜欢不仅决定于别人喜欢我们的量，而且还决定于别人喜欢我们的水平的变化与性质。我们最喜欢的是对我们的喜欢水平不断增加的人，而最厌恶的是喜欢我们的水平不断减少的人。心理学家称这一现象为人际吸引的增减原则或得失原则。阿龙森的研究发现也被称为不祥的“阿龙森定律”，即“新获得的爱更有吸引力”。人们的这一心理倾向预示着友谊变化及爱情不忠的可能性。至今，如何使长期存在的爱保持对人们的吸引力，仍然是一个困扰人们而没有得到满意答案的课题。
表6-3 喜欢水平的升降趋势
※表中得分是-10-﹢10等级评定量表上的得分。-10为最厌恶，﹢10为最喜欢。
阿龙森和林德认为，一个人在遭到否定评价的情况下，会产生焦虑和自我怀疑，从而使人们更需要肯定。因而，当肯定评价最终真的来到的时候，它比通常的肯定更有意义。心理学家弗里德曼等人则解释，人们在归因判断上，会认为一直给予自己肯定评价的人也会同样评价别人，缺乏对人的区分或诚意，因而贬低来自这种人的肯定。而对原来持批评的态度，但后来变得肯定自己的人，人们更倾向相信他们，因而更高地估价来自他们的肯定评价，并回报以更高水平的喜欢。
很显然，这些心理学家的解释并不能令人满意。而且，他们没有解释为什么更拒绝原来肯定自己而后又转向否定自己的人。这一否定维度的“失去的抛却得更彻底”现象与肯定维度的“新的爱更有吸引力”现象同样重要。
自我价值定向理论，为人际关系中的得失现象提供了满意的解释。人在任何一个时期上的自我价值感，都是既有的一切自我价值支持信息的总和。既有的自我价值支持力量，无论多大，都已成为一个人自我价值感的一个有机构成部分，它并不带来任何特别的注意。阿龙森与林德的研究正好证明了这一点。然而，由于人们的自我价值感对于外界自我价值支持性信息的依赖，当外界有关人们自我价值的参照信息出现变化时，人们的自我价值感也会出现相应的变化。这一点已被大量的有关自尊心的社会心理学研究所证明。如求职时优越或低劣的装扮，会有力地增强或损伤人们的自尊和接受挑战的勇气。人寻求自我价值确立的需要，会使人尤其敏感于自我价值支持信息的改变。
自我价值支持的变化无非是两个方面。一是符合于人的期望，有利于自我价值增强的积极变化，即自我价值支持力量的增加。二是与人们的期望相反，使人们面临自我价值威胁，因而必须进行自我价值保护的消极变化，即自我价值支持力量的失去，或自我面临新的攻击。
新出现的自我支持力量，再小也意味着自我价值的上升，也是一份珍贵的自我支持。因而丝毫不奇怪，新获得的喜爱，要比原来就已经具有的同等强度的喜爱更引人注意，人们被激发起的做出回报的愿望更强烈。相反，对于向来就否定自己的力量，人们在自我价值概念中，已经将其置于一个特定位置并适应它的存在，人们不用时刻对其设定心理上的防卫。而原来肯定我们的人，转向否定我们，意味着我们还在丧失既有的自我价值支持力量。在这种情况下，我们有两种选择，一是承认别人转变的合理性，否定我们自己，贬低我们的自我价值保护；一是进行自我价值保护，尽可能维护自我价值的不变，降低所失去的自我价值支持力量对于我们自己的重要性。很显然，这要通过贬低提供这些支持力量的对象来实现。无论是弗洛伊德的自我防卫理论，还是费斯廷格的认知不协调理论；无论是阿龙森等人的实验研究，还是日常生活的观察，都说明了人们在上述两种选择中，更倾向于选择有利于自我价值保护的方式。自我价值否定是痛苦的。人们面临自我价值威胁时的优先反应，不是否定自身，而是尽可能维护自己。这样，先喜欢而后转向否定我们的对象，必定会激发起我们强烈的自我价值保护作用，使我们对其持高度否定和拒绝的态度。正因为如此，我们对这种人的否定和拒绝，比原来就同样否定我们的人更强烈。这也正是阿龙森与林德实验研究的发现。
(四)情境控制原则
1.情境控制的需要
我们可能注意过猴子进入新情境时的行为。它们总是东张西望，这儿摸摸，那儿拍拍。巴甫洛夫称这种行为是“这是什么反射”，人进入新的情境时，也有同样的行为表现。
那么，我们为什么一定要弄清“这是什么呢？”“这是什么反射”的真正含义，是探究环境，了解环境事物对于我们的意义，从而把握环境，使我们在该环境中的行为有一个明确的方向。
情境的不明确，或不能达到对情境的把握，会引起机体的强烈焦虑。如果我们深夜听到窗子“咣当”一声，接着是“啪”的一声响，那么，如果我们不弄清声音是怎么回事，是绝难重又安然入睡的。只有起来查看一番，确信是一阵大风吹开了窗子，打碎了花瓶，我们才能安然入睡，因为此时声音的意义已经明确，它不是危险的信号，因而继续睡觉的行为是恰当的。我们走夜路害怕，到陌生的地方不安，旅途上感到焦躁等，都是由于我们不能达到对情境的控制引起的。
对于人来说，不仅对物理环境的不明确和不能把握会引起焦虑，对社会环境的不明确和不能把握，也同样会引起机体处于高度紧张的自我防卫状态。因此，人们对于这类社会情境也倾向于逃避。我们可能都还记得，在我们新入学或新调入某一工作单位时，由于对周围环境和人都缺乏了解，因而机体会在相当长一段时间内都处于高度紧张的自我防卫状态。直到我们熟悉了周围的环境，了解了经常发生联系的同学、教师或同事，我们才真正比较轻松，真正适应。有攻读研究生经历的人有这样的体会，尽管导师对自己很热情，但仍然不愿去导师家做客，并常常自觉不自觉地避免和导师在一起。这是因为同导师在一起的时候，对于情境的控制完全在于导师，我们只能感到高度束缚，远不能自由表现自己。
2.人寻求平等与自由
情境控制原则的含义，是指人都需要达到对所处情境的自我控制。因此，我们要想使别人从内心深处真正接纳我们，就必须保证别人在同我们共处的时候能够实现对情境的自我控制，保证表现自己的自由。如果我们增加了人们达到情境自我控制的困难，或是与人们对情境的控制不对等，使别人的自我表现受到限制，而不得不保持一定水平的防卫，那么，别人实际上不可能对我们有深层的接纳，我们与其关系的状况也只能停留在正式的、表层的水平。
人作为有机体，其自然的安全需要扩展至社会安全方面，就成了寻求平等与自由的需要。只有处于平等、自由的人际情境中，人才能够真正达到自我控制，获得充分的安全感。生物学家与心理学家的研究都证明，在人的派生性社会安全需要受到威胁时，它所激发的机体的焦虑与防卫状态，与原来作为基础的原发性生物安全需要受到威胁时所激发的机体状态是同质的，具有类似的行为动力作用。因此，人作为一个有机整体，无论在怎样的社交情境中，都是用整个身心来进行交往的。当人面临威胁时，整个身心都会投入到自我捍卫的行动中去。了解了这一点，就不难理解别人为什么会经常因为非常细小的事情而引发不调和的强烈冲突。“士可杀，不可辱”，尽管不同的人采取的自我捍卫的策略和方式是不同的，然而人面临威胁时都必定会进行全力以赴自卫这一点却是共同的。将人描绘成理性的圣贤或将人简单描绘成动物都是偏颇的，人是社会的动物。
心理学家研究发现，任何一种关系，无论社会位置意义上的关系多么紧密，只要关联的双方对于情境的控制是不均衡的，一方必须受到另一方的限制，那么这种关系就必定不能深入，必定缺乏深刻的情感联系。即使是亲子关系、夫妇关系也不例外。所以，当父母或领导以权威的身份出现在我们的面前时，无论他们怎样强烈地希望了解我们的内心世界，我们都难以对其报以真正的信任，并暴露自己的深刻方面。因此，当教师抱怨难以了解学生，家长抱怨孩子不信任自己，领导抱怨下属不易合作时，更可能是因为他们没有摆脱权威的束缚，而与人们保持真正的平等的交往。在这种情况下，无论人们的关系表面上是如何接近，他们之间也必定会缺乏实质性的情感纽带，而这正是真正良好的人际关系的本质。
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