销售小资料里营业口香糖

销售促进，又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理)企业产品或服务的促销活动。营业推广是与人员推销、广告和公共关系相并列的四种促销方式之一，是构成促销组合的一个重要方面。

一、销售促进的特点

（1）针对性强，方式灵活多样

营业推广的对象直接对用户或中间商，通过激励条件可以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；营业推广方式多种多样，企业能够根据产品特性、用户心理及市场状况灵活运用，从而具有强烈的吸引力，并引起广泛的关注，迅速地收到促销效果。

（2）非正规性和非经常性

营业推广是促销组合中其他促销方式的补充措施，任何企业都不能仅靠营业推广生存，它只具有暂时而特殊的促销作用，因此是非正规性和非经常性的促销活动。

（3）攻势过强，易引起客户反感

营业推广活动总是伴随着各种优惠条件和强大的宣传攻势，这虽然有利于企业尽快地销售产品，获得短期经济效益，但攻势过强，容易使客户产生逆反心理，误认为企业急于推销的产品在质量、价格等方面存在问题，从而有损产品或企业的形象。因此，企业进行营业推广时要注意选择恰当的方式与时机，尽量避免对同一产品频繁使用同一策略。

二、销售促进的方式

销售促进的方式多种多样，每一个企业不可能全部使用。这就需要企业根据各种方式的特点、促销目标、目标市场的类型及市场环境等因素选择适合本企业的销售促进方式。

（一）向消费者推广的方式

向消费者推广，是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品。其方法主要有以下五种：

（1）赠送样品。向消费者免费赠送样品，可以鼓励消费者认购，也可以获取消费者对产品的反映。样品赠送，可以有选择地赠送，也可在商店、闹市地区或附在其他商品和广告中无选择地赠送。这是介绍、推销新产品的一种方式，但费用较高，对高值商品不宜采用。

（2）赠送代价券。代价券作为对某种商品免付一部分价款的证明，持有者在购买本企业产品时免付一部分货款。代价券可以邮寄，也可附在商品或广告之中赠送，代价券还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。这种形式，有利于刺激消费者使用老产品，也可以鼓励消费者认购新产品。

（3）包装兑现。即采用商品包装来兑换现金。如收集到若干个某种饮料瓶盖，可兑换一定数量的现金或实物，借以鼓励消费者购买该种饮料。这种方式的有效运用，也体现了企业的绿色营销观念，有利于树立良好的企业形象。

（4）廉价包装。又叫折价包装，即在商品包装上注明折价数额或比例。廉价包装可以是一件商品单装，也可以是若干件商品或几种用途相关的商品批量包装。这种形式，能诱发经济型消费者的需求，对刺激短期销售比较有效。

（5）有奖销售。随销售产品发放奖券，到一定数量宣布开奖。中奖者可获奖品获奖金。

此外，还有展销等销售方式。小资料

里力的口香糖

口香糖是美国人里力的杰作，它刚出现时运气并不佳，买的人寥寥无几，里力为了推销口香糖，利用了各种宣传手段，可是收效不大。后来，他在试销中发现，为数不多的顾客中，大都是儿童。里力从儿童身上看到了“希望”，他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”，里力按电话簿上刊登的地址，给每个家庭都免费送上4块口香糖。他一口气送了150万户，共600万块口香糖。这一举动让同行们大惑不解：为什么做这样的赔本买卖!谁知几天以后，这一招就奏效了。孩子们吃完里力赠送的口香糖，都吵着还要吃，家长们当然只有再买。从此，口香糖的销路就打开了，聪明的里力后来又想出了一个新招：回收口香糖纸。顾客送回一定数量的糖纸，就能得到一份口香糖。孩子们为了多得糖纸，就吵着要大人也嚼口香糖。就这样大人小孩一起嚼，没多久就把口香糖嚼成了畅销世界的热门货。

（二）向中间商推广的方式

向中间商推广，其目的是为了促使中间商积极经销本企业产品。其推广方式主要有：

（1）购买折扣。为刺激、鼓励中间商购买并大批量地购买本企业产品，对中间商第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣出，还可以赠送商品作为折扣。

（2）资助。是指生产者为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用和部分运费等补贴或津贴。在这种方式下，中间商陈列本企业产品，企业可免费或低价提供陈列商品；中间商为本企业产品作广告，生产者可资助一定比例的广告费用；为刺激距离较远的中间商经销本企业产品，可给予一定比例的运费补贴。

（3）经销奖励。对经销本企业产品有突出成绩的中间商给予奖励。这种方式能刺激经销业绩突出者加倍努力，更加积极主动地经销本企业产品，同时，也有利于诱使其他中间商为多经销本企业产品而努力，从而促进产品销售。

三、销售促进的控制

销售促进是一种促销效果比较显著的促销方式，但倘若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响产品销售，甚至损害企业的形象。因此，企业在运用销售促进方式促销时，必须予以控制。

（1）选择适当的方式

我们知道，销售促进的方式很多，且各种方式都有其各自的适应性。选择好销售促进方式是促销获得成功的关键。一般说来，应结合产品的性质、不同方式的特点以及消费者的接受习惯等因素选择合适的销售促进方式。

（2）确定合理的期限

控制好销售促进的时间长短也是取得预期促销效果的重要一环。推广的期限，既不能过长，也不宜过短。这是因为，时间过长会使消费者感到习以为常，消失刺激需求的作用，甚至会产生疑问或不信任感；时间过短会使部分顾客来不及接受销售促进的好处，收不到最佳的促销效果。一般应与消费者的平均购买周期相一致。

（3）禁忌弄虚作假

销售促进的主要对象是企业的潜在顾客，因此，企业在销售促进全过程中，一定要坚决杜绝徇私舞弊的短视行为发生。在市场竞争日益激烈的条件下，企业信誉是十分重要的竞争优势，企业没有理由自毁商誉。本来销售促进这种促销方式就有贬低商品之意，如果再不严格约束企业行为，那将会产生失去企业长期利益的巨大风险。因此，弄虚作假是销售促进中的最大禁忌。

（4）注重推广中后期的宣传

开展销售促进活动的企业比较注重推广前期的宣传，这非常必要。在此还需提及的是不应忽视推广中后期的宣传。在销售促进活动的中后期，面临的十分重要的宣传内容是销售促进中的企业兑现行为。这是消费者验证企业推广行为是否具有可信性的重要信息源。所以，令消费者感到可信的企业兑现行为，一方面有利于唤起消费者的购买欲望，另一个更重要的方面是可以换来社会公众对企业良好的口碑，增强企业良好形象。

此外，还应注意确定合理的推广预算，科学测算销售促进活动的投入产出比。