第十三节 以水平展开和垂直展开的方式思考
商品的发展可以以垂直展开轴和水平展开轴来判断。
所谓垂直展开就是指在顾客自身的消费活动中，使用公司商品的空间有多大？顾客再次购买的机率有多大？如果不再购买同样的商品了，那么顾客从起床到就寝，有多大的机会用到公司别的相关商品呢？
接下来，所谓的水平展开就是顾客周围的人能受到多大影响呢？顾客和家人、亲威、朋友、同事们的谈话能多大限度地促使他们购买你的商品呢？
如果商品在水平和垂直两方面都有延伸的可能，那么只要以某种商品吸引到了顾客，就可以不断地让其他商品走进顾客的视线中，甚至可以延伸到顾客身边的朋友身上，卖得越多就越轻松。所以对于资金薄弱的公司来说，有非常诱人的前景。
把刚才我提到的网上教学谈话的例子放在的商品延伸力分析图上，就会发现它的前景很有限。最致命的一点是，随着顾客对计算机越来越了解，访问量会越来越少。也就是说你有多努力，顾客背离你的速度就有多快。和健康食品比起来，网上教学谈话的缺点是显而易见的。不管健康食品的疗效如何，顾客无一例外都要衰老，消费量当然会越来越大。
还有一个能不能扩展到其他商品项目的问题。具体地说，网上电话教学的用户在购买与网络有关的商品时，会不会从“电脑大学”购买？当然这并不是不可能的。如果由负责教师定期的发送邮件，进行商品推荐的话，也能慢慢地卖出去。可问题是与计算机相关的商品的毛利都极低。如果价格上没有竞争的话，根本不是以擅长低价竞争的量贩的对手。
其次，考虑一下水平延伸力。即能不能向家人、亲戚、朋友、同事延伸。从图上看，现在它的定位处于左下方。如果要是在右上方的话，就应该有以下的对话。
“你在使用什么电脑谈话业务呢？”
“是电脑大学。”
或是：
“我在WORD上不会画破折号，怎么办呢？”
“问问电脑大学吧。”
可实际上，很难想像这种对话会发生。也许在公司中有慢慢发展的可能，可是具有一定人数规模的公司，办公室里总会有一个电脑高手，所以水平的延伸也有先天性的障碍。
当然如果下功夫的话，也存在着向右上角世界移动的可能。毕竟这项业务曾让我很感兴趣。可是对我来说，业务的方针如果变得凌乱不堪的话，就达不到和主业相乘的效果，所以还是和它挥手告别了。
拒绝乘坐下降电梯的秘诀
像这样，从垂直延伸和水平延伸的观点出发对商品进行比较，就可以判断出这种商品是一架上升的电梯，还是一架下降的电梯。上升还是下降是可以事先判断出来的，可惜的是许多人轻率地决定了销售何种商品，结果身陷下降的电梯中。
让我来介绍一下典型的错误。
许多人的商品选择标准是这样的。
“熟人介绍给我的，说是畅销的商品。”
“品质非常出众。”
“别人介绍的，我当时就觉得这商品挺好的。”
“先试试看，用一次就知道了。”
以上的选择标准就是让你身陷下降电梯的秘密。
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