在社会生活中，我们的心理和行为总是受到各种各样的因素的影响，这些因素在很大的程度上对我们的人格以及社会行为起着极大的制约作用。我们在这里所说的社会影响，不仅包括各种社会力量的影响，而且也包含文化的影响、团体的影响以及基于这些影响的从众与服从等。社会影响指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为。这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。French和Raven（1959）对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源。
1．奖赏的权力 指人们向他人提供奖励的能力，如私营公司的老板对下级来说就具有这种权力，父母对孩子而言也具有奖赏权。
2．压制的权力 与奖赏的权力相反，指拥有权力的人提供惩罚的能力，如对不遵守课堂纪律的学生而言，老师就拥有这种权力。
3．参照的权力 让他人参照的权力，如团体是一种重要的参照权的来源，与团体保持一致是参照权影响个体的写照。
4．法定的权力 指与一定地位相联系的权力，如部长和校长拥有的处理事务的权力。
5．专家权力 与某些特长相联系的权力，如医生在处理疾病时的影响力、政治家在处理国际事务中的能力。
6．信息的权力 指了解某些他人不知道信息所拥有的影响力。
一、从众
从众是指在群体压力下，个体在认知、判断与行为等方面自愿与群体众多数人保持一致的现象。从众是一个中性的词汇，如在日本文化中，从众是忍耐、自我控制和成熟的象征；而在西方文化中，从众是软弱和没有思想的象征。面对从众现象，明智的态度是从众但不盲从。
从众最经典的研究是阿西实验（Solomon Asch，1966）。他给被试呈现如图9－2所示的线段，要求被试辨认线段1、2、3中哪条和标准线段一样长。当被试单独报告时准确度可以达到99%。但在群体环境中，当前5个被试都说1和标准线段一样长时，第6个被试有37%的回答是从众的。不仅如此，约有3／4的被试至少从众过1次。
（一）从众的类型
1．顺从 我们有时会穿西装打领带，尽管自己并不喜欢这样。这种靠外在力量表现出的从众行为叫顺从。
图9－2 阿西试验
2．服从 如果是为了得到奖励或避免惩罚而从众，称为服从；很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。父母、老师、警察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。
3．接纳 我们会和成千上万的人一起喝牛奶，因为我们认为牛奶是有营养的。这种真诚的、内在的从众行为叫做接纳。
（二）如何判断自己是在从众
在球场上你和其他球迷一起起立欢呼是从众吗？可以很容易地回答这个问题，那就是想象一下如果观众只有你一个，你会起立欢呼吗？如果不会，那么说明你从众了。
（三）从众的原因
1．寻求行为参照 情景不确定时，他人的行为最有参考价值。
2．对偏离的恐惧 群体有维持一致的倾向。偏离者容易受到群体压力和制裁。
（四）从众的影响因素
1．情境的模糊性 当情境模糊不清，选择正确答案非常困难时，我们会从其他人那里得到需要的额外信息。
2．情境的重要性 情境越重要，从众现象越强。目击者识别实验（Baron，1996）充分说明了这个问题。首先给被试快速呈现一些“罪犯”的照片，每张照片仅仅呈现0．5秒。然后要求被试再看一些照片，然后报告后看的照片中有没有一开始看的那些“罪犯”。真被试安排在很多假被试之后报告。假被试故意错误报告，以考察真被试的从众行为。该研究的精妙之处在于预先将真被试分成两组（实验组和对照组），实验组被告知这一研究是受到法院委托，研究结果将作为重要的法庭证据；而对照组被告知这仅仅是普通的心理学实验。结果实验组有51%的被试出现了从众行为，而对照组只有35%的被试从众。
3．群体因素 群体一致性越高、群体凝聚力越强、群体规模越大、群体内没有持有相同观点或行为的人，则从众行为更容易发生；另外当向我们施加影响的人是权威时，从众（服从）更容易发生。早在1963年，心理学家米尔格拉姆就研究了人们的服从倾向。他让被试扮演“老师”角色，而让另外一个人（该人实际上是实验者的助手）扮演“学生”角色。被试的任务是当“学生”回答问题错误时对其实施电击，电压范围15～450伏。被试每犯一次错误，惩罚的电压就增加15伏。实验中在隔壁房间学习的“学生”故意犯了许多错误，当电压升到150伏的时候，“学生”开始求饶，随着电压的进一步上升，“学生”大喊大叫，哭着求“老师”放过自己。“老师”有时候也有迟疑，但每次在他犹豫不决的时候，实验者会告诉他“继续下去”“实验要求你必须继续”以及“你毫无选择，必须继续下去”等。在实验之前，精神病学家预测会有10%的人服从实验者的命令而坚持到用450伏的电压电击“学生”，但实际上这个比例达到了65%。
4．个体人格因素 自我评价（自尊）越高、自信心越高从众越少。
5．团体文化 集体主义文化下，从众行为被鼓励，因此从众更容易发生；而个人主义文化下从众行为较弱。
6．性别因素 相对男性来说，女性更容易从众。这可能与文化暗示有关。
二、团体影响
在心理学中，团体是指由相互依赖、相互影响的人组成的集合，团体的成员间通常有面对面的接触或互动的可能性。团体生活对人类来说是极为重要的，因为团体给我们提供了重要的心理保障，团体对个人心理方面的作用体现在以下几个方面。
1．归属感 成员所具有的一种属于自己团体的感觉，比如落叶归根就是个人归属感的体现。人们正是因为具有团体归属感，所以才会产生一系列独特的情感，比如民族情感、国家情感，甚至包括家庭情感。一个人不论在什么时候、什么地方，他都会寻找归属。
2．认同感 指团体成员对一些重大事件与原则问题的认识与团体的要求相一致，个体往往把团体作为自己社会认同的对象。尤其是当情境不明确的时候，团体的认同感对个体的心理与行为具有的影响更大。
3．社会支持 当个体的思想、行为符合团体的要求时，团体往往会加以赞许与鼓励，从而强化这种思想与行为，得到团体的社会支持是个体心理得以健康发展的重要条件。
（一）团体凝聚力
团体凝聚力是指能使团体团结一致的力量，它往往用团体对成员的吸引力和成员彼此之间的吸引力来衡量。费斯廷格（Festinger 1950）认为，团体凝聚力不只包括由成员之间人际吸引所决定的正性力量，而且也包括由于离开团体要付出高代价所决定的负性力量。
1．凝聚力的作用 对一个团体而言，它的凝聚力的高低在很多方面有着重要的影响。
（1）凝聚力对成员的稳定性有影响：凝聚力越大对成员的吸引力越大，其成员也越不愿离开该团体，因而团体也越稳定。
（2）凝聚力大的团体对其成员的影响力也大：就像我们在前面讲到从众行为的时候那样，高的凝聚力导致人们对团体更高的从众。
（3）凝聚力也影响人们的自尊：与凝聚力低的群体的成员相比，凝聚力高的群体的成员有更高的自尊心，同时表现出更低的焦虑。高凝聚力的团体能导致相互信任，而这种信任使得成员感到安全，并进一步导致自尊心提高；凝聚力影响群体的产出。在凝聚力强的团体中，只有团体的规范倡导高效时，生产效率才提高；如果团体规范不鼓励高效，则凝聚力越高，生产效率反而会越低（Zander，1977）。
2．凝聚力的影响因素 凝聚力是团体生活中最为重要的方面之一，许多因素对团体的凝聚力有影响，这些因素包括以下几个方面。
（1）需要的满足：一个团体越能满足成员的需要，它对成员的吸引力就越大，它的凝聚力也就越大。优秀的医院总是通过各种方式满足医护人员的各种需要，使员工体验到了与医院共同成长的乐趣，从而提高凝聚力。
（2）团体目标：当成员的个人目标与团体目标相一致的时候，团体的凝聚力高。与此相反，如果个人的目标和团体的目标差距很大，比如让反战的人参军打仗，这样的人越多，这支军队的凝聚力就越低。
（3）团体活动和领导者：如果成员被团体的活动所吸引，团体的凝聚力也就越高；此外，在决策中允许成员参与的民主型的领导能导致较高的团体凝聚力。
（二）社会促进
社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。Triplett（1898）注意到在有竞争时人们骑车的速度比单独骑的时候快，因此设计了一项实验，探讨儿童在有他人存在时是否会工作得更勤快。结果证明了他的预期，儿童在拉钓鱼线的实验中，当有他人存在时个体工作更卖力。
1．观众效应 在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了激起，并进而对工作绩效产生影响。如果他人只是出现了，而没有对他人的工作表现加以注意，他们的出现不会产生社会促进的效果。
2．分心冲突 当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突，这种冲突使得唤起增强，从而导致社会促进效果。
（三）社会懈怠
社会懈怠是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。黎格曼（Ringelman）早在1880年就发现了社会懈怠现象，他发现当人们一起拉绳子的时候的平均拉力要比一个人单独拉时的平均拉力小。在研究中他让参加实验的工人用力拉绳子并测拉力，实验包括三种情境：有时工人单独拉，有时3人一组，有时8人一组。按照社会促进的观点，人们会认为这些工人在团体情境中会更卖力。但事实恰恰相反：独自拉时，人均拉力63千克；3人一起拉时总拉力160千克，人均53千克；8个人一起拉时，总拉力248千克，人均只有31千克，不到单独时的一半。
社会懈怠与责任分担有关：由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。由于社会懈怠现象对团体的工作表现有害，所以人们一直在探讨如何消除之。拉塔纳认为，个体可能相信团体当中其他人并不像自己那样卖力，而且个体也可能会觉得在团体活动中自己的贡献会被忽略，产生责任分散。因此，如果想要克服社会懈怠现象的话，最好的方式是让被试感受到更多的参与及责任。
（四）去个体化
个体化是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。生活中常见的去个体化现象并不多，但它的危害却十分严重，比如当某一个足球队的球迷因为自己的球队输球而聚集在一起闹事的时候，他们往往做出自己平时想都不敢想的事情：烧汽车、砸商店、甚至杀人放火等。
去个体化现象对我们理解群众性的反社会行为有很大的帮助。其原因主要是以下两点。
1．匿名性 团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。在一群暴民中，大部分人觉得他们不代表自己，而是混杂于群众中，也就是说没有自我认同。津巴多的研究对此提供了生动的描述：由4名妇女组成的团体参与对陌生人实施电击的实验。在有些组中，这4个人彼此以姓名相称，并且胸前挂着名牌，极易辨认；在另一些组中，被试者穿着宽大的衣服，围着头巾，极难辨认。结果发现后者电击他人的可能性是前者的2倍多。
2．自我意识功能的下降 人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。比如在群体中个体认为自己的行为是群体的一部分，这使得人们觉得没有必要对自己的行为负责，也不顾及行为的严重后果，从而做出不道德与反社会的行为。
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