营销计划的目标管理

酒店管理包含有独立的目标管理，同样，营销计划也离不开目标的设定。

1.目标管理的作用

目标管理是营销计划有效执行的良好工具。因为：

（1）使计划评估具体可行

评估的一个重要标准就是计划的目标。酒店如果将目标从结果转变为过程中的一个环节，就能客观准确地评估计划的实施效果。

（2）使计划执行成效得以控制

酒店通过对目标进行管理，把握计划执行的重点，并掌握评估的依据，使目标成为指导计划执行或调整的方向。目标管理与计划的分解相结合，再配合对分解计划的评估，能使计划执行过程得到控制。

2.目标的分类管理

酒店营销目标可分为两类：一为硬性目标，二为软性目标。

（1）硬性目标

硬性目标包括销量目标、占有率目标、费用目标、利润目标、住房率目标等，这些目标有的能反映结果，有的能反映过程。目标管理的关键在于对目标进行综合评估，但许多酒店只关心销量目标，相应地引导营销人员只看重销量而忽视其他目标的实现，最终无法取得预期效果。

（2）软性目标

软性目标包括管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分析等，这些目标是达成硬性目标的保障。如果说硬性目标是结果，那么软性目标就是过程。酒店只有将过程管理起来才能确保结果的有效达成。

3.目标的绩效管理

（1）对目标结果的绩效管理

衡量绩效的重点是将结果与目标进行对比，通过差异来判断目标的完成程度。如果营销目标包含了结果型和过程型两种目标，那么这种差异可以反映出一定的原因；但是如果只包含结果型目标，绩效考核就无法反映真实的状况。

（2）对目标过程的绩效管理

衡量绩效的重点是将过程与目标对比，考察计划中所要求的工作有无做到位，有什么因素影响了硬性目标的实现。这种软性目标的绩效考核能够比较真实地反映实际状况，但在调动营销人员积极性方面不如硬性目标。因此，酒店最好将其与硬性目标绩效考核结合起来。