旅游线路销售

2.3.1  任务描述

小马作为旅行社的销售人员，要能够根据游客的需求，在旅行社的电子商务平台上，为游客推荐合适的旅游线路，并根据线路完成旅游产品的销售业务。对于需要包团的客户单位的包团旅游要求，要能够根据客户单位的要求，进行包团报价、团队落实、团队销售等系列业务流程的操作。

2.3.2  任务分析

要完成对游客推荐旅游线路、为客户单位进行包团报价、团队落实、团队销售等业务流程的操作，要求旅行社销售人员熟悉出境游、国内游、自由行等各类旅游产品进行查询、询价、销售、收银以及包团业务的询价、报价、销售、收银管理等业务流程，并能熟练操作。

2.3.3  环境准备

①一间每个学生配备有一台电脑的实训室，且每台电脑预装了诸如360安全卫士类的软件，以确保网购的资金安全性。

②确保Internet连接畅通。

2.3.4  知识准备

1）旅游线路的含义

旅游线路是指为了使旅游者能够以最短的时间获得最大的观赏效果，由旅游经营部门利用交通线串联若干旅游点或旅游城市（镇）所形成的具有一定特色的合理走向。

2）旅游线路设计原则

（1）以满足游客需求为中心的市场原则

旅游线路的设计关键是适应市场需求。具体而言，即它必须最大限度地满足旅游者的需求。旅游者对旅游线路选择的基本出发点是：时间最省，路径最短，价格最低，景点内容最丰富，最有价值。

由于旅游者来自不同的国家和地区，具有不同的身份以及不同的旅游目的，不同的游客群有不同的需求。总的来说分为：观光度假型、娱乐消遣型、文化知识型、商务会议型、探亲访友型、主题旅游型、修学旅游型、医疗保健型。

（2）人无我有，人有我特的主题突出原则

世界上有些事物是独一无二的，如埃及的金字塔，中国的秦始皇兵马俑，这就是特色。由于人类求新求异的心理，单一的观光功能景区和游线难以吸引游客回头，即使是一些著名景区和游线，游客通常观点也是“不可不来，不可再来”。因此，在产品设计上应尽量突出自己的特色，唯此才能具有较大的旅游吸引力。

（3）生态效益原则

生态旅游的产生是人类认识自然、重新审视自我行为的必然结果，体现了可持续发展的思想。生态旅游是经济发展、社会进步、环境价值的综合体现，是以良好生态环境为基础，保护环境、陶冶情操的高雅社会经济活动，生态旅游是当今非常流行的旅游方式。

（4）“进得去，散得开，出得来”原则

一次完整的旅游活动，其空间移动分3个阶段：从常住地到旅游地，在旅游地各景区旅行游览，从旅游地返回常住地。这3个阶段可以概括为：进得去，散得开，出得来。

（5）推陈出新原则

旅游市场在日新月异地发展，游客的需求与品位也在不断地变化和提高。为了满足游客追求新奇的心理，旅行社应及时把握旅游市场动态，注重新产品、新线路的开发与研究，并根据市场情况及时推出。

（6）旅行安排的顺序与节奏感原则

在旅游线路的设计中，应充分考虑旅游者的心理与精力，将游客的心理、兴致与景观特色分布结合起来，注意高潮景点在线路上的分布与布局。旅游活动不能安排得太紧凑，应该有张有弛，而非走马观花，疲于奔命。

3）旅游线路设计的要素

①有利于旅游者达成出行目的。

②便于旅游活动的组织与管理。旅游景区涉及内容较多，随着旅游的快速发展，旅游活动的管理难度将越来越大。每逢黄金周，人大量涌动，一些知名景区游人如织，人满为患，超负荷承载，有的景区因秩序混乱而带来资源破坏、生态践踏等许多负面影响。旅游线路的开辟最好能有效地减轻主要景区的人流压力，同时，使旅游者相对集中在既定的旅游线路上，方便服务与管理。

③有利于旅游产品的优化与组合。特色是旅游产品生命力之所在，旅游线路的设计促使有关部门、单位以及个人依托当地相当丰厚的旅游资源和自身条件，发挥聪明才智，精心打造和组合与众不同、具有持久吸引力的旅游产品和旅游线路，从而推动旅游产品结构和旅游方式的完善。有的景区资源算是丰富，但缺乏特色产品，影响力小，在很大程度上是由于线路整合缺乏合理性、有效性，没有将旅游资源的利用最大化。

2.3.5  任务实施

1）熟悉旅行社销售系统

（1）系统登录与退出

在浏览器的地址栏中输入http://112.65.249.198:15001/v7std/（URL根据具体情况而定），登录金棕榈在线旅行社平台。如图2.59所示。

图2.59  平台登录

点击“销售”功能模块，输入用户名、密码和验证码，登录系统。

（2）系统界面熟悉

系统界面主要分为3个区域：业务功能模块区、菜单模块区、操作模块区。如图2.60所示。

图2.60  系统界面

注意：由于用户的权限不同，登录系统后可以看到的业务功能模块也会有不同。

（3）系统功能熟悉

本系统主要面向旅行社门店的销售人员，以产品销售为核心，提供了包括线路预订、单项预订（单订房、单订票）、包团销售、会员管理、短信平台等功能。分别点击“国内游”“出境游”“包团销售”“收银管理”等业务功能，详细了解其内容。2）线路查询

登录系统后，有两种方法查询线路：在快捷搜索栏内输入线路名称检索，或点击业务功能模块的国内游/出境游，选择相应区域再确定线路。

（1）国内游线路查询

①进入“国内游线路”查询界面。如图2.61所示。

图2.61  国内游查询

②按照给定的条件，进行线路搜索。

A.给订单一条件的线路搜索。如图2.62所示。

图2.62  单一条件搜索

分别以给定的“线路名称”“出行期”“团号”“价格范围”“产品来源”“区域”“天数”“部门”“员工”等单一搜索条件进行线路搜索。例如，价格范围在“1 500~2 500元”的线路搜索，天数为“5天”的线路搜索等。

B.给定多个条件组合的线路搜索。例如，给定价格3 000~3 500元，云南，7天的线路搜索（如图2.63所示）。

图2.63  多条件组合搜索

（2）出境游线路查询（具体操作同上“国内游线路查询”）“出境游线路”查询界面。如图2.64所示。

图2.64  出境游线路

（3）单项服务查询（单订票、单订房）

①机票订单查询。如图2.65所示。

图2.65  机票订单查询

②酒店订单查询。如图2.66所示。

图2.66  酒店订单查询

3）标准线路收客报名及订单查询

标准线路（散客）报名主要分“国内游”“出境游”两个模块。游客按订单归类，再由订单关联团队。在查询线路后，需要查看线路的报名额度、收客情况、占位情况，并根据所选择的线路进行预订。有时还需要对订单进行模糊查询、确认取消等操作。

（1）收客报名

①检索线路。

②线路预订。

根据所选择线路，再选择相应的团，点击对应的线路名称（如图2.67所示），进入线路预订页面。

图2.67  线路预订

③在线路预订页面，点击页面下方的“预订”按钮（如图2.68所示），此时弹出查找会员对话框（如图2.69所示），可在其中输入会员名点击“新增”按钮新增会员或“查找”按钮查找会员。选择查找到的会员，或填写新增会员的信息后点击确认，在报名对话框中填写相应人数进行报名（如图2.70所示）。在确认报名的订单信息后，生成订单，并进入该订单的处理页面，可对游客进行退团等操作（如图2.71所示）。

图2.68  进入预订

图2.69  会员查找

图2.70  报名

图2.71  订单处理

④新增应收和实收，如果是出境游，则新增押金。点击“提交后台”按钮，线路预订完成。如图2.72所示。

图2.72  提交后台

【实例操作 1】

在旅行社销售管理系统中找到关键字为“南昌”的线路。为游客预订一条出发时间为 2016年5月1日，游客数量为2人的线路，联系人（自己的名字）。新增应收：基本价×2，补房差×1。新增实收：一次性现金收取全部金额。

（2）旅游订单查询

①进入“旅游订单库”。如图2.73所示。

图2.73  游客订单库

②对“旅游订单”进行各种编辑操作。

A.在“旅游订单库”页面操作栏，点击“编辑”按钮进入订单编辑界面。如图2.74所示。

B.旅游订单编辑界面。

图2.74  游客订单编辑

“游客明细”部分的操作。如图2.75所示。

图2.75  游客明细

例如，进行“材料收取”和“材料明细”两项操作。

勾选游客，点击“材料收取”按钮，进入“订单客户材料收取”页面，如图2.76，可进行相关操作。

图2.76  订单客户材料收取

点击“材料明细”按钮，进入“游客证件收取凭证”页面，如图2.77，可进行相关操作。

图2.77  材料明细

在订单编辑页面的下方是旅游订单收款及押金明细部分。如图2.78所示。

图2.78  收款明细

可以通过“新增”“修改”“合并单号”“拆分单号”“拆分金额”“删除”“优惠”等功能按钮进行相关操作。

对旅游订单处理完成之后，可通过页面下面的功能键继续下一步操作，可以进行【取消订单】【提交后台】【修改订单】【查看修改历史】【打印】【关闭】等操作。

【实例操作2】

在旅行社销售管理系统中，查询到【实例操作1】中生产的旅游订单。查看游客材料收取情况。新增保险费收款20元/人，对同行的第二名游客给予保险费8折优惠。合并单号。打印订单。

4）包团销售

在旅游产品销售中除了散客标准产品外，还有根据客户需求特别定制、独立成团的产品，也就是我们通常所说的包团。作为旅行社销售人员，必须熟悉包团销售的整个流程，并能进行各项基本操作。

（1）前台销售生成询价单

前台销售登录前台销售系统后，点击功能导航栏中的【包团销售】，然后在左侧菜单中点击【有效询价单】，进入有效询价单界面，在这个界面中通过【新增询价单】【询价单修改】【询价单转抄】3个功能分别新增、修改和复制包团询价单。

①新增询价单。首先点击【新增询价单】进入询价单信息输入界面。如图2.79所示。

图2.79  新增询价单

在该界面中可以输入询价单的相关信息，其中标记红色“*”号的是必填项，输入要求如下：

A.线路名称：简单描述团队行程概况，如“北京4日”“日本6日”“杭州会议2日”等，具体内容可以由前台销售自己定义。

B.业务类型：这是可以选择包团的业务类型，是国内游还是出境游。

C.线路区域：这是隶属于业务类型的二级选项，根据选择的不同业务类型来显示相关的区域，如果业务类型是国内游，则线路区域中显示的是国内的各个省份，如果业务类型是出境游，则线路区域中显示的是境外各个区域分类，如日韩、东南亚等。

D.出发地：出发地默认是上海，但也可以修改。

E.发布部门：这里是指询价单后台的操作部门，首先点击“查找”按钮，在部门列表中选择后台部门，然后点击【保存信息】即可。

F.出团日期：可以在这里选择游客要求的出发日期。

G.天数：输入行程的天数。

H.人数情况：输入团队出行人数，这里可以根据团队成员年龄不同来输入各自的人数，也可以只在【成人】中输入总人数。

I.住房要求：输入入住酒店的房型和数量要求。

J.星级：选择入住酒店的星级。

K.客户信息：这里是输入询价单的客户信息，可以点击“查找”按钮，从已经维护过的客户信息中调用，也可以直接在界面中输入。包团团队生成后，这些信息会保存在订单的联系人信息中。

此外，还可以在客户要求中输入详细要求，通过导入行程来导入已有的散客标准线路的行程信息。

信息输入完毕后点击【保存询价单】按钮，系统生成一条询价单记录，状态是【待询价】。如图2.80所示。

图2.80  询价单记录

②询价单修改。如果需要修改已生成的询价单内容，首先选择要修改的询价单，点击【询价单修改】，系统进入询价单修改界面，在这个界面中可以修改所选询价单的内容，再点击【保存询价单】即可。

③询价单复制。如果遇到情况相似的包团需要制作询价单，可以复制之前做好的询价单。首先选择要复制的询价单，点击【询价单转抄】，系统进入询价单转抄界面，在这个界面中可以修改所选询价单的内容，再点击【保存询价单】，系统就会生成一条新的询价单。

④提交询价单。询价单制作完毕后，可以提交后台或者取消该询价单，首先单击询价单记录中的操作按钮，系统会显示操作选择界面。如图2.81所示。

图2.81  提交询价单

首先在意见中选择操作内容：如果选择【提交询价】，系统会将询价单发给询价单中指定的后台操作部门。如果选择【取消咨询单】，系统会将该询价单取消。选择好操作选项后，点击【提交】，系统会根据选择的操作选项进行操作。

前台将询价单提交给后台后，制作询价单的工作就结束了，接下来就是等待后台根据询价单制作的报价和服务标准信息。

（2）后台制作报价

后台操作部门可以查阅前台提交询价单，登录后台管理系统后，点击功能导航栏中的【产品策划】，在左侧菜单的【包团询价单策划】栏目中点击【已询价待报价】，系统会显示前台提交等待后台处理的询价单。如图2.82所示。

图2.82  等待后台处理的询价单

在该界面中可以通过【询价单查看】【询价单修改】【询价单报价】3个功能来查看、修改询价单信息，制作报价。

①查看询价单。选择要查看的询价单，点击【询价单查看】，系统进入询价单查看界面。如图2.83所示，在该界面中可以查看前台输入的询价单信息。

图2.83  询价单信息

②询价单修改。后台可以修改询价单中的旅游要求和行程安排，选择要修改的询价单，点击【询价单修改】，系统进入询价单修改界面，在该界面中后台可以调整旅游要求和行程安排，修改完毕后点击【保存询价单】按钮。

③制作报价。首先选择询价单，点击【询价单报价】，系统进入添加报价界面，在该界面中可以添加团队报价，操作方式和散客团有一些区别：

A.添加的报价是整个团的总报价，并不是单人报价，关联人数设为 1。

B.因为要生成包团预算表，所以包团报价的成本是必填的，而且建议填写尽可能详细。报价输入完毕后，点击【返回】即可。

④查看包团预算表。选择询价单，点击【销售审批预算表】，系统进入包团预算表界面，如图2.84所示。在包团预算表中可以显示询价单的收入、成本、毛利情况。

图2.84  包团预算表

⑤提交审核。后台在【已询价待报价】状态下有两种方式操作询价单：如果认为前台提交的询价单不合适，可以将询价单退回前台，前台修改好询价单重新提交后台。或者在询价单报价输入完毕后提交前台审核。

首先选择询价单，点击操作按钮，系统会显示操作选择界面，首先在意见中选择操作内容，点击【提交】，系统会根据选择的操作选项进行操作。

（3）前台审核报价和服务标准

前台销售登录前台销售系统后，点击功能导航菜单中的【包团销售】，然后在左侧菜单中点击【已报价待审核】，进入询价单审核界面。在这个界面中，前台销售可以查看后台输入的报价和服务标准。

浏览完毕后点击操作按钮，系统会显示操作选择界面，首先在意见中选择操作内容，如果选择同意，系统会通过询价单审核，后台就可以根据询价单生成团号。如果选择退回报价，系统会将询价单退回后台重新报价。选择好操作选项后，点击【提交】，系统会根据选择的操作选项进行操作。

（4）生成团号

后台操作登录后台管理系统后，点击功能导航菜单中的【产品策划】，在左侧菜单的【包团询价单策划】栏目中点击【已审核待成团】，系统会显示通过审核等待成团的询价单，点击操作按钮，系统会显示操作选择界面，在意见中选择【成团确认】，点击【提交】，系统会根据询价单生成团号。

（5）前台查询包团订单

后台生成团号后，前台销售可以从【内部订单】的【已预订待提交】中查询到包团的订单，包团订单的操作和散客团订单一致。

【实例操作3】

按照下列给定条件，完成包团销售的整个流程操作。

包团线路名称：大理丽江4日游。

客户旅行要求（如表2.1所示）。

表2.1

参团人数：20人 

住房情况：2人/间  星级：三星

线路备注：

①住宿：三星或准四星酒店（双人标准间，出现单人房需补齐房差或安排三人间）。

②用餐：4早餐6正餐，中餐30元/人餐，晚餐35元/人餐，10人1桌，10菜1汤（不含酒水）。

③门票：所列景点首道门票。

④交通：旅游车。

⑤导服：全程导游陪同服务。

5）收银管理

旅行社前台销售人员在完成旅游产品的销售之后，紧接着的就是收款，这就涉及收银管理。

（1）收银报送

旅行社前台销售人员收款后，即可进行收银报送（如图2.85和图2.86所示）。

图2.85  收银管理

图2.86  收银报送

收款单号相同的、未报送的收款可以批量选择报送，如图2.87所示。

图2.87  批量报送

点击“确认”按钮，弹出“收款确认单”页面，如图2.88 所示。

图2.88  电脑收款凭证

点击“提交”按钮，确定报送收款，如图2.89所示。

图2.89  确认收款报送

选择收/付方式，输入存款单号，点击“确定”按钮，如图2.90所示。

图2.90  收银报送

在弹出的确认报送对话框中选择“确认”按钮，完成收银报送。

（2）收银确认

收银报送之后，由财务人员对已报送收款记录进行收银确认，如图2.91所示。

财务登录后点击页面右上角的前台链接，在收银确认页面点击搜索，选择已报送的收款点击“确认”按钮。

在弹出的确认收款对话框（如图2.92所示）中选择“确定”按钮。

  图2.91  填写游客信息

图2.92  确认收款

在弹出的收款确认单（如图2.93所示）中选择“确定”按钮，并再次确认，如图2.94所示。

 图2.93  收款单确认   

   图2.94  确认对话框

选择资金科目，填写财务结算号，点击“确认”按钮（如图2.95所示），在弹出的对话框（如图2.96所示）中再次确认。至此完成收银确认。

   图2.95  收款确认单  

   图2.96  确认对话框

【实例操作4】

对【实例操作1】完成的旅游订单进行收银报送和收银确认操作。

2.3.6  任务考核

1）标准旅游线路销售

上海游客张亮，打算在 2017年五一假期携妻子李丹、儿子张明（未成年儿童）出游，预算为5 000元，目的地为云南。请根据以上给定条件，为游客张亮查询、推荐一条合适的旅行线路，并说明推荐理由，再据此线路完成该旅游产品的销售业务流程。

2）包团旅游线路销售

上海某公司欲组织公司30名员工出游，到你所在的旅行社咨询包团信息。该公司的旅行要求如表2.2。

表2.2

请根据该公司的要求，进行包团报价、团队落实、团队销售等系列业务流程的操作。