“这是为您特制的派”

乔治·卢卡斯是一家销售公司的总经理，他十分欣赏一个叫珍妮的商店小老板，他介绍说：

老婆常在我回家前，要我“顺道”去甲糕饼店买东西。其实那家糕饼店一点也不顺道，停车又很麻烦。一来时间不够，二来想省点汽油，所以我干脆到另一家方便得多的商店购买。我的任务完成了？呃……还差一点点。

回家后，在老婆的追问下，我承认东西不是在甲商店买的。这时候我买的东西的品质（根据老婆的标准）突然变得很差。为什么呢？当我陪老婆购物时，我找到了答案。

我看着她仔细寻找特价或是可退款的商品，对比折价券和不同商店的价格表。“为什么不到糕饼区买个派呢？”我问。“我们到甲商店买。”她回答。到了甲商店，柜台前挤满了快乐的顾客，人手一个号码牌。我们是84号，现在才轮到56号。叫到我们的号码时，老婆宣布：“我们等珍妮。”原来是珍妮的关系。

珍妮向正要离去的顾客殷殷道谢，然后对我们说：“您好，卢卡斯太太，今天需要什么呢？”

“我要买一个派，”老婆说，“最好有樱桃派，因为我儿子一家人今天要过来吃晚饭，他最喜欢樱桃派。”

珍妮说：“今天到我们商店就对了，卢卡斯太太。早上我们才烘了最拿手的樱桃派。”她走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着老婆的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派。”

实际上，所有樱桃派都是同时出炉的。但是我老婆太满意了，陶醉得宁可相信这是为她特制的、最好的樱桃派。杰出的成交技巧总会让顾客满心欣喜。

案例分析

每个人都有希望被尊重的心理需求，如果想不断地开拓新顾客保住老顾客，那么，就需要让顾客感觉自己受到了重视、自己是独一无二的，这就会提升顾客的忠诚度。

在这个案例中，糕饼店老板珍妮就是一个充分利用了顾客这种心理的成功经营者。面对老顾客时，她能叫出顾客的名字，这时顾客的感觉是：这么多顾客，老板还能记住自己的名字，看来自己真的很重要，顾客的思维就停留在了右脑的使用上。

接下来，为顾客取派的时候，珍妮走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着顾客的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派。”这一系列的动作和语言，都是在向顾客传递这样的信息：你是特别的、独一无二的，这个派真的是为你特制的。我们知道，右脑是感性的，当顾客的右脑收集到这些信息时，自然就会高兴起来，也就会凭自己右脑的感觉，而不是理性的思考做出决策：我下次还要来这里买。

由此可见，优质的服务是最令人难忘的，“特别的爱给特别的你”，让顾客右脑感觉到他永远是特别的，无疑是留住老顾客、培养顾客忠诚度的最佳武器。