“您现在就像是在爬楼梯”

约翰刚参加工作不久，就碰上一位自称永远都不需要保险的医生，他很有钱，同时也很吝啬。

他夸口说有一天他将拥有200万美元。约翰告诉他应该通过保险为他的家人保证收入来源，但他根本不想花这笔钱，认为付保险金将减少他的储蓄。很明显他不懂保险，他喜欢储蓄券、信托基金、有价证券和定期存款等除保险以外的任何一种理财方式。面对如此固执的客户，约翰需要想办法消除他的偏见，给他提供最好的储蓄方案。

在会谈将要结束时，约翰决定再试一次。他说：“您的目标是攒够200万美元，确实很了不起。任何拥有那么多钱的人都不用为养活自己和家人发愁，而且再也不需要工作。但是假设您的200万美元是一座40层的大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”没等医生回答，约翰接着说：“您显然属于爬楼梯的这一类人。”

“你说什么？”医生有点恼怒。

约翰却一点也不着急：“您现在就像是在爬楼梯。您要爬到200万美元，而不是乘电梯到200万美元。”

医生怒视着约翰，等他解释。

约翰不慌不忙地说：“按照您目前的计划，攒钱就像在爬楼梯。当您买高收益率的股票时，您一步3个台阶，但您仍然是在爬楼梯。爬楼梯的缺点是您有可能停下来，您也有可能摔断腿，或者摔死，再也爬不上去。不论您滞留在哪一层，您都实现不了您的目标。您和您的家人该怎么办？”约翰停下来看着医生，他仍然沉默不语。“但是，”约翰接着说，“有了保险，您就不会被困住。免缴保费就如同您受伤后我每次给您按一下电梯按钮，您就上去一层，直到您到达顶层。如果您死了，我就按直达键，直接把您送到顶层。”

医生点点头。几分钟后约翰拿着医生给的保险支票离开了他的办公室。

案例分析

在销售过程中，客户对商品可能已经很了解了，这时再就这个商品谈来谈去只能让客户觉得厌烦。或者这个商品本身不是很有趣（尽管它有用），那么大肆宣扬只能增加枯燥无味的感觉。因此，在推销中用点比喻的方法，可以让客户更加透彻地了解你的方案，并最终下决心签单。

在这个案例中，约翰关于顶层和电梯的比喻就形象地揭示了保险的吸引力。

约翰刚参加工作不久就碰上了一位很有钱同时也很吝啬的医生客户，他的目标是储蓄200万美元，他喜欢除保险以外的任何投资方式，并且宣称永远不需要保险，表明客户右脑已形成思维定式。这时候，约翰要做的首要工作就是想办法消除医生对保险的偏见。

在会谈将要结束时，约翰摒弃了以往常规的推销方法，而是发挥自己右脑的优势，给自己的保险方案打了个比方：“假设您的200万美元是一座40层大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”并肯定地说“您显然属于爬楼梯的这一类人”，这种说法显然不能让自负的医生接受，他等待着约翰的进一步解释。而这正中了约翰的下怀，于是约翰借助阐释爬楼梯与乘电梯的不同，形象地说明了拥有保险可以帮助他在更短的时间里实现200万美元的目标。最终让这个吝啬的医生心甘情愿地签了单。

可见，在销售过程中，当你的方案不能被客户认同和接受时，何不启动你的右脑，给你的方案打个恰当的比方？这样不但能很好地表现方案的逻辑性，而且通俗易懂，更容易被客户接受。