“您为什么不现在就决定迁移诊所呢”

托尼是一位推销医疗设备的业务员。他花了不少时间试图说服杰尔森医生更新消毒设备，但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算”“明年春天再说吧！他们预测会经济衰退，到时候就知道是不是真的”，等等。

最后，托尼实在无法再等了，他想了一个方法，决定采取行动。于是他打电话给杰尔森医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈，这件事对您关系重大。礼拜四中午一起用餐吧，不知道您方不方便？”杰尔森医生一听是大事，马上答应聚餐。

用餐时，杰尔森医生单刀直入地问：“是什么样的大事？”

托尼从口袋中取出一张卡片，放在桌上。

“医生，请问您诊所的租约什么时候到期？”

“明年九月份。”

“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”

未等医生回答，托尼又接着说：“虽然这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果这事是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”

“是啊。”杰尔森医生说。

托尼接着说：“您可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，人们还是需要医生的。”

杰尔森医生点点头。

“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医二十年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”

杰尔森医生微笑着说：“我的诊所确实太挤了！”

托尼将桌上的卡片递给杰尔森医生，杰尔森医生看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”

“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”杰尔森医生一拍桌子，说，“好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”

两周后，托尼接到杰尔森太太的电话，说她的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。她还说，杰尔森医生很快就要找托尼讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说，“总算有人劝他搬出那个小诊所了。”

案例分析

在这个案例中，销售代表托尼为了说服杰尔森医生更新消毒设备花费了很多时间，而每次医生都用各种各样的借口拒绝了他。托尼知道，继续采用相同的方法是不会成功的，而他仍然坚信杰尔森医生是有这个需求的，最后他想出了一个办法，即运用假设的方法，预测出客户的未来需求。深度的左脑思考，分析和判断客户可能的需求。

“听说那幢大厦要出售”“听说有所大学想在这附近建一个新校区”，这两个假设无论哪个成立，杰尔森医生都要迁移诊所。销售代表利用假设调动客户的右脑来想象，取得了客户的认同，建立了初步的信任。

托尼见自己的策略取得了初步成效，于是趁机说：“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医二十年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”这句话的目的同样是在调动医生右脑的想象，一旦迁移了诊所，那么自己所有的问题都会迎刃而解。最后杰尔森医生的答复是：“感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”客户在右脑的想象下做出了决策。

可见，销售代表只要能够灵活运用自己的左右脑，掌握客户的未来需求，换个方式向客户推销，就会使自己的工作随着客户的另一种选择而获取更大的利益。