情境实录
有一位药品推销员来到一家医院，找到医院负责人后，对他说：“我们公司最近刚研制出一种治疗肝癌的新药，对患者来说可谓是药到病除。”
听了这话，这位负责人马上变得很生气，他忿忿地对这位推销员说：“你也真敢吹牛，现在世界上都还没有治愈肝癌的药品。你这种药我们也试用过，效果并不怎么理想。”于是立刻谢绝了推销员的推销。
事后，这位负责人被问起时，说：“其实那种药还是有一定效果的，它确实可以使一些肝癌患者缓解病情，但并没有像那位推销员说的那么好。我们都知道，肝癌是现在世界上正待攻克的难题，哪有什么新药可以治愈。如果他能把市场的试用情况如实地告诉我，还是可以接受的。我就看不惯这种喜欢吹嘘的人，和他们做生意你心里根本就没底。”
情境点评
推销员向客户介绍产品，应本着实事求是的原则，实话实说，对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地介绍产品的优点，甚至夸大产品的性能和价值，这样做，只会是搬起石头砸自己的脚。其实，很多时候，客观的产品介绍是最容易打动人心的，也是最靠得住的一种销售方法。推销员只有这样，才能在销售的路上走得更远。那么推销员应该如何做到这一点呢？
深入解析
俗话说，“王婆卖瓜，自卖自夸”。推销员在推销产品时，只有将产品的各项优点和特色充分传达给客户，才能引起客户的兴趣，从而促使其产生购买冲动。但在这一过程中，很多推销员会过分夸大产品的优点，这势必会让那些对产品比较了解的客户不再信任你；而不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有你所夸耀的那么好，或者是遇到了比你销售的价格更便宜的同类产品，他们就会对你产生抗拒和厌恶情绪，不会再选择购买你的产品了。
随着市场竞争的日趋激烈，推销员为了推销产品，提高销售成绩，会加大产品的宣传力度，但任何一种宣传都不能脱离现实，要本着对消费者负责的原则进行销售。
1．语言平实，介绍产品时要客观
美国个人成长权威人士博恩·崔西说：“说尽优点，不如暴露一点点真实。”可见，推销员在介绍产品的时候，要力求简单明了，尽量避免啰唆和聒噪。在这个世界上，任何商品之所以被称为商品，一定有其固有的价值存在，推销员只有将产品那部分真实价值呈现出来，突出产品的特性，才能让客户接受。
比如，当一个推销员说：“这位小姐就是由于买了廉价化妆品，结果造成面部皮肤过敏，使得自己整张脸都肿了，您看真是得不偿失！我们的化妆品是正规厂家生产的，虽然价格贵些，但它是通过国家质量检测的，使用起来很安全，有保证。虽说多花些钱，但是也心安啊！”
这位推销员说的就比较客观，既明确了自己产品的优点，又提醒客户不要贪图便宜用那些廉价的化妆品。这种推销方式比那些天花乱坠的语言更有说服力，也更容易被客户所接受。
另外，推销员也要注意，在介绍产品时，要保证自己的资料信息绝对可靠，因为它展示的是该产品的主要功能和主要特点，如果存在虚假信息，同样会产生不利影响。
2．扬长避短，介绍产品时要有智慧
客户自己也明白，世界上不存在完美无缺的产品，任何产品都会有好的一面，也有不好的一面。作为推销员，你要想既做到实事求是，又不“自掘坟墓”，就应该尽量站在客观的角度分析产品的优势，对于产品的缺点，如果客户问起，要坦然承认而不是欺瞒客户。但随后要通过强调产品的优点来突显产品的既有价值。无论客户是否需要，你都要以客户的利益作为着眼点，有所侧重地将产品的优势一一为其介绍清楚。
扬长避短作为推销口才中的一个技巧，其目的主要是为了转移客户的注意力，强调产品的特色和优点，而对于产品的缺点，则不要画蛇添足地多说，否则对销售只能起到负面作用。
3．切忌使用绝对性的语言，更不可有意欺骗客户
一般来说，客户购买产品时，都会或多或少地对产品有所了解。而如果推销员对于产品介绍习惯于使用充满极端性的修饰语，比如“极”“最”“绝对”……客户自然会很容易地识破你的谎言，使得本来进展良好的事被自己给搞砸了。
“使用我们的减肥产品，保准你在十天内减掉四十斤……”
“我们的衣服面料最好，一件衣服最少能保证你穿上十年……”
“使用我们的化妆品，能让你脸上的痘痘在很短的时间内全部消失……”
“这个药品包治百病……”
以上这些话，即使对产品一无所知的人，也能听出是推销员在吹嘘，此时客户要么与你争辩，要么干脆转身走人，这两种情况都意味着销售的失败。
反思与总结
上面案例中的药品推销员对于药品的不实介绍，是引起客户反感的主要原因，也因此才使得他的推销工作最终没有取得成功。
所以推销员应注意，在进行产品介绍时，应本着客观介绍的原则，真实可靠地向客户介绍产品，不夸夸其谈，同时尽量将自己产品的主要功能和特性展示出来，切不可作虚假宣传，因小失大。
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