说“我们”比说“我”的效果好

虽然“我”和“我们”只是一字之差，但是在销售的过程中，尤其是在与客户的交谈过程中，这两个词语所表达的含义是有着天壤之别的。优秀的销售员都有一个共同的语言表达方式，即在与客户交谈时，总会以“我们”来代替“我”。因为他们都很明白，说“我们”比说“我”更能让客户产生亲切的感觉。

如果从心理学的角度来讲，每个人对自己的关心总要远远大于对他人的关心，关注自己是人的天性。所以，在很多情况下，人就会不知不觉地总是从自身的角度出发说话，自然经常会说“我认为”、“我觉得”，而很少说“我们认为”、“我们觉得”。

在整个销售过程中，如果时不时就冒出来“我……”的话，就很容易冲淡自己与客户间的感情，要想达到亲密的程度，恐怕还要有一个磨合期。如果多用“我们”这种利于拉近彼此心理距离的说法，会让大家有一种“同舟共济”，共同朝着某一目标迈进的合作心理，并且还会让彼此更加宽容。

有些销售员不易与别人合作，其原因就在于自我意识太强，心中只有“我”，而缺乏“我们”这个共同环境的概念。这一缺陷体现在做事上，经常是“我”字当头，只顾及自己的利益，只考虑自己的感受，只追求自己的突出表现，而较少考虑他人和团队。这一缺陷体现在说话上，就是经常把“我”字挂在嘴边，动辄“我认为”、“我想”，然而，这样做的结果往往会使自己的工作遇到障碍。

鹏华凭借自己的才华赢得了华安集团销售部经理助理的职位。前不久，公司下属的一家分公司因管理上出现了漏洞，导致了其产品质量出现问题。鹏华向销售部经理汇报说：“他们分公司的质量出现了问题，引起顾客投诉，我应该作出调查……”

他的话还未说完，经理就皱着眉头盯着他质问道：“你说什么？请再重复一遍刚才说的话。”

鹏华不明所以，于是又将刚才的话重复了一遍。

这时经理很不高兴地说：“你说他们分公司，那你又是谁啊？是做什么的呢？”

鹏华意识到自己在表述上的失误，马上纠正说：“对不起，我们分公司质量出了问题，我们应该调查。”尽管鹏华纠正了自己的错误，但还是被经理训斥了一顿。

当一个人说“我们”时，透露的是有难同当、荣辱与共的信息，而当他说“我”时，透露的是置身事外、逃避责任的信息。很显然，“我们”更有亲和力，而“我”却显得很冷漠。总体而言，在销售过程中多说“我们”，其作用体现在下面几点。

1. 多说“我们”表明你对客户很重视

你的态度本身就意味着你的价值，如果你对客户总是说我如何如何的话，那么客户肯定会认为你是一个比较冷漠甚至是自私的人，根本就没有在乎他。一旦给客户这样的感觉，你们所谈业务的成交可能性就非常小。

2. 多说“我们”表明你有与客户继续交往的意愿

对于许多客户而言，他们与你谈话的目的并不是单纯地想解决问题，更重要的是希望销售人员真心地关心他们。如果客户感觉到你很想与他交往，并且真心地关心他，那么他就会购买你的产品，说不定还会给你介绍其他客户，给你带来源源不断的订单。

3. 多说“我们”可使客户感到亲近

当销售人员说“我们”时，无形当中就会给对方一种心理暗示，即这名销售人员是和我站在一起的，他是站在我的角度出发想问题的。虽然“我们”仅比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

总而言之，作为一名销售员，当与客户谈话时，不要习惯性地把“我”字挂在嘴边，而是要把“我们”当作口头禅，并且时不时地说给对方听。