董文标的生意经

（2011年1月22日）

提起招商银行，大家会想到明星行长马蔚华，提起民生银行，大家就会想到强势董事长董文标。马蔚华富有激情敢于创新而不失斯文，董文标则快人快语，敢作敢当。

1月12日，民生银行成立15周年，面对《华夏时报》在内的数十家媒体记者朋友，董文标即兴发挥，视记者会为内部会，大谈生意经，语出惊人：“国企进入世界500强不值得尊敬，民企进入500强才值得尊敬，我们就是要帮助民企进入。”“贷款责任终身追责害死人，这是造成银行垒大户的根本原因。”对于“食言”再融资的提问，董文标也毫不回避：“这是监管部门逼的。”

“调侃”马蔚华

招商银行是董文标心中的竞争对手，董文标说话总是喜欢提及招行，谈到马蔚华，董文标透露，他曾对马蔚华说：“老马，你搞的一卡通，我承认我们搞不来，但是，我们做的为小微企业金融服务，你也搞不来。因为，我们本身就是民营企业，我们流淌的有民营企业的血。”

董文标对于其他银行习惯的贷款责任终身追究制不屑一顾。他说这一制度害死人，搞得大家都不敢对小微企业放贷了，放贷就是“抵押、抵押、再抵押，担保、担保、再担保”。小微企业没人担保没有抵押。“如果一个客户经理放了一个多亿，死了三五十万，如果不存在道德风险和违规放贷，那么，该提拔的照样提拔，该发奖金的照发奖金。”这一点，“其他银行能学得来吗？”

的确，民生银行是与其他银行差异化最大的一家银行，当几乎所有银行都在傍大款垒大户的时候，民生银行主动定位于服务小微企业和高端客户——两个看似矛盾其实统一的群体。

进入2010年，民生银行为小微企业量身定做的“商贷通”的发展速度进一步加快。2010年8月25日，“商贷通”贷款余额一举突破千亿元，提前四个月实现了董文标在2009年“CCTV中国经济年度人物”颁奖典礼上的承诺：到2010年底“商贷通”贷款余额突破1000亿元。此后，“商贷通”每月净增额都超过100亿元。截至2010年年末，“商贷通”贷款余额超过1600亿元，民生银行成为全球最大的小微企业金融服务机构。

在董文标的执着坚持下，民生银行第一个推进事业部改革，他坦言现在只是“准事业部”，未来3年彻底改成事业部。

“挖坑”张近东

不过，对这位强势董事长也并非人人买账。

苏宁电器董事长张近东就是其中之一，由于这样的优质客户是银行追逐的对象，董文标曾要求见张近东，张近东说，要见我的银行行长太多，还是算了吧。吃了闭门羹的董文标没有放弃，他说：“我争取把苏宁电器的供货商全部控制，从结算到存贷款，供应商被我控制了，现在是我求见张近东，到时候是张近东来求见我。他不求我，我把供货商提供给国美，你看他急不急！”

当然，董文标并非对于张近东的拒见耿耿于怀，而是真心想帮苏宁。“苏宁电器离世界500强很近，我们民生银行推它一把，就进去了。民营企业能进世界500强不仅值得中国尊敬，也值得世界尊敬。”

“我能搞到真茅台。那是因为我控制了茅台的供货商。”董文标毫不掩饰对供货商的“打劫”行为，“对三四个月的贷款利率定得都很高，因为，他们用（贷款）的时间很短，不会考虑那点利息，他们赚了大头，我们赚点小钱是合理的。”

这些案例都是“产业链金融”的一部分。民生银行将民企战略实施与发展商业银行投行业务结合起来，以民营企业新兴市场为新的业务增长点，积极调整收入结构。围绕产业链融资客户群大多属于民营企业的特点，民生银行及时出台《交易融资业务营销指导意见》，鼓励各经营机构强化合作共赢理念，紧抓核心厂商，为其提供“一揽子”金融解决方案，同时把核心厂商与供产销、消费者作为完整链条，做实做细每个环节，批量拓展客户群，以此改变客户浅层开发现状，争做民企客户全流程金融服务提供商。

民生银行的“产业链金融”不仅为民营企业提供了优质的金融服务，也“绑架”了这些民企，让你离不开它。

“毒害”史玉柱

“有房有车那不叫高端用户，有私人飞机的才是高端客户，我有民生租赁公司，我让史玉柱、马云等坐上私人飞机，这东西是绿色鸦片，上去了就下不来了。”“我们提高他们的工作效率，提高富人的生活质量。”董文标侃侃而谈，表示支持小微企业与做高端客户并不矛盾，很多现在还很小的企业将来就是高端客户。

史玉柱在董文标的“毒害”下，彻底交枪了。这次，史玉柱斥资65亿元增持民生银行股份，把几乎所有的身家全压在了民生银行上。史玉柱在其新浪微博里坦言：“这次增发消耗完巨人投资的现金，失去再投资能力，俺该消停了。”

“民生银行的VIP客户坐飞机可以走绿色通道，进大医院不排队，我们在举国视高尔夫为腐败运动的时候就对高端客户举办高尔夫活动，我们现在可以引导富人消费，改变他们的工作和生活环境。”“现在很多上市公司都是我们一手拉扯大的，过去的小微企业都有可能成为龙头企业，到那个时候，他就会成为我们忠实的高端客户了。”

早在2009年下半年，董文标对民生银行提出新的战略定位就是“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”。

在董文标的带领下，民生银行正在朝中国最不同质化的方向迈进。