【摘要】：凡是一切以故事情节为重，不及细节者，都不能讲出一个好故事。例如，如果你决定买一辆汽车，新车的气味、促销员的态度及开经济型汽车的自豪感等细节，都可能成为左右你决策的关键因素。经验证明，商品使用手册上的技术参数，并不能促进成交，而故事能。他说，刚出炉的蛋糕，表层的脆皮是那么香脆，而经过烘烤的蓝莓更是让人食指大动，吃的时候再加上一勺香草冰激凌，味道更是美不可言。
只讲故事情节不好吗？为什么一定要提到他还有 10 个弟弟妹妹，只说他成长在一个大家庭里不行吗？凡是一切以故事情节为重，不及细节者，都不能讲出一个好故事。他们没有耐心，最终也不会得到足够的影响力。这就像以事实为重的人，不关心情感的因素，却忘了情感因素往往比逻辑论证更有影响力。
有些细节，只关乎感觉，似乎与主题没有直接关系，然而正是这些细节往往在日常生活中左右了我们的抉择。例如，如果你决定买一辆汽车，新车的气味、促销员的态度及开经济型汽车的自豪感等细节，都可能成为左右你决策的关键因素。
资深的推销员对此心知肚明，他们会以此编出一个既客观又充满感情因素的故事。最近，《快速公司》杂志的封面故事就是惠而浦电器销售人员的最新培训方法。在这个培训方法中，8 个销售员被安排在一间大房子里，在接下来的一周里，只能使用自己公司的产品，以此来加深对公司产品的认知。经验证明，商品使用手册上的技术参数，并不能促进成交，而故事能。
一周以后，一位从未做过饭的 20 来岁的销售员，居然学会了用微波炉烤制蓝莓脆皮蛋糕。他把这段经历编成了故事，每一个听到这个故事的人都忍不住流口水，甚至他自己在讲述时，都不停地咽口水。他说，刚出炉的蛋糕，表层的脆皮是那么香脆，而经过烘烤的蓝莓更是让人食指大动，吃的时候再加上一勺香草冰激凌，味道更是美不可言。
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