训练的内容纲要

二、训练的内容纲要

实战销售技巧训练按本书第九章销售技巧的内容进行。概括纲要为：

（一）准确判断客人的购买期望值

在顾客消费期望值中，价格是决定因素。具体判断标准为：

1.宴请者花谁的钱？

2.为谁花钱？

3.为何花钱？

4.花多少钱？

（二）准确判断把握顾客的类型

1.包括顾客的阶层、职业、消费动机、消费能力、消费者的籍贯、地域习俗、宴请的主题。

2.顾客的类型的判断

（1）性格分类；（2）个性分类；（3）按气质分类；

（4）按年龄分类；（5）按职业分类；（6）按消费心理分类。

3.顾客的行为判断

（1）犹豫不决型；（2）直奔主题型；（3）尝新尝鲜型；

（4）因循守旧型；（5）怀疑一切型；（6）依赖他人型；

（7）谨小慎微型；（8）大手大脚型。

（三）快速拉近距离

1.初次交往要点

（1）与对方步调一致；（2）仪态自然得体；（3）不断寻找突破口；

（4）获得对方信任；（5）迎合对方的喜好。

2.初次见面寒暄之术

（1）正面与对方目光相交；

（2）身体前倾面带微笑，随时提供服务的举止；

（3）精神饱满地与客交流；

（4）根据表情确定寒暄内容。

3.快速抓住顾客心理

（1）点菜人是否是有人情味的人；

（2）点菜人对事物的持续态度；

（3）对人的态度是谦虚还是傲慢；

（4）其他用餐人的表情和目光；

（5）点菜人的身份和地位；

（6）点菜人的阶层和支付能力。

（四）建立信任感

1.提高顾客的认同技巧

领会意图，目光交往；动作同步，读懂对方；跟上节奏，用心聆听；仔细观察，洞察顾客表情。

2.与顾客接触的三步曲

自我介绍、回答问题、摸清喜好。

3.建设性销售

（1）建设性销售的时机；

（2）要有专业水准；

（3）建设性销售的基础。

4.组合性销售

（1）运用菜式搭配技巧；

（2）书写点菜顺序和上菜的顺序要一致；

（3）深刻了解菜品的味型结构、营养结构、价位结构、色泽结构、烹调方法结构，才会体现专业性、组合性销售。

5.赞美性销售

（1）语言适度，不能虚假吹捧；

（2）赞美客人懂菜；

（3）赞美客人有风度气质、品质和修养；

（4）赞美客人的家人。