例东阿阿胶公司销售协同供应链管理

随着东阿阿胶的不断发展，医药保健品市场占有的份额不断增大，销售的业务也越来越复杂。目前东阿阿胶产品有7个系列32个品种，药品部有20个办事处，约200家经销商，2000家分销商，4万余个终端网点。国内医药保健产品的竞争异常激烈，如何理顺与经销商、分销商、终端网点的业务流程，建立良好的销售渠道，更好地控制经销商、分销商、终端网点，提高对市场的反应速度，进一步防止库存积压，提高经销商、分销商、终端网点的满意度，提高服务水平，进一步扩大市场份额是东阿阿胶面临的一个严峻挑战。为迎接这一挑战，东阿阿胶必须进一步借助IT手段，建立一个从销售活动、产品出货、资金回笼、推广管理，到产品服务的分销管理系统，借助IT手段来加强营销管理，提高服务水平，以便降低营销成本，进一步加强对经销商、分销商、终端网点的掌控力度，扩大市场占有率。而目前的ERP系统只能管到公司内部及分公司平台，对市场活动，渠道费用，经销商、分销商的进销存，终端网点的销量管理有所不足或欠缺。于是：东阿阿胶采取了如图10.11的改革。

图10.11 东阿阿胶公司的改革方案

项目范围包括Guru DCM平台、组织架构设定、产品资料设定、经销商分销商资料设定、目标管理、经销分销商数据采集、B2B管理、库存管理、BI分析系统等。总体方案如下：

基础管理：DCM系统平台、组织架构管理、价格管理、产品资料管理、库房设定、客户管理等基础资料管理。

数据采集系统：经销商、分销商数据采集（B2B、Excel导入及手工录入三种方式）及相关业绩数据考核报表等。具体包括：目标的设定，目标层级与期间的灵活设定，经销及分销目标的设定与录入；经销、分销商货物流向采集及其进销存统计分析，与重点经销、分销商供应链系统通过B2B方式无缝对接，自动获取其货物流向；其他可通过Excel导入及手工录入来获取数据，对外经销商、分销商，对内商务经理、推广专员、推广代表的考核数据能通过报表或BI分析工具动态生成，并提供二次开发报表工具及BI开发功能。

BI管理系统：BI系统是一种商业智能工具，它帮助企业更好地利用数据提高决策质量，包含了从数据仓库到分析型系统等内容。这些分析有财务管理、点击流（clickstream）分析、供应链管理、关键绩效指标（key performance indicators，KPI）、客户分析等。BI关注的是从各种渠道（软件，系统，人等等）发掘可执行的战略信息。BI用的工具有抽取（extraction）、转换（transformation）和加载（load）软件（搜集数据，建立标准的数据结构，然后把这些数据存在另外的数据库中）、数据挖掘和在线分析（online analytical processing，允许用户容易地从多个角度选取和查看数据）等。从技术角度来说，BI是一个复杂的技术集，它包含数据仓库、分析规则、展现工具等，而其应用的基础是数据，大量的来自业务部门的基础数据，包括静态的和动态的数据。使用BI进行分析决策之前必须有稳定的业务系统和管理体系，表现为ERP软件和各种管理报表。

通过BI工具，东阿阿胶能够用最简单的操作，即时得到任何想要的可视化的相关分析报表，并提供相应的决策支持，从而构建企业集成的分销管理系统平台。

渠道管理模块包括：系统基础设定，订阅管理，功能导航设定，组织架构设定，产品资料设定，客户资料设定，分销商及网点维护，任务管理，发货管理，采集管理，库存管理，报表管理。

通过B2B管理系统，可以自动从东阿阿胶的经销商、分销商处理获取系统数据，目前B2B实现方式为从Web网页获取和从客户端获取两种方式。

实施效果：

建立了统一的产品资料、客户资料、终端资料、区域资料、二级经销商资料的信息化平台，并可便利地进行组织区域的调整。借助IT手段来及时准确地收集终端的销售信息、经销商库存、分销商库存等信息，规范和统一了收集数据的方法。建立统一完整的终端客户资料管理平台，及时收集终端用户信息，供客户分析、客户管理、售后管理等使用。建立统一的任务及指标达成考核体系，大大减少分析考核人员的工作量。通过BI工具，结合管理者的需求，针对公司现有系统的数据来生成各种动态分析报表，丰富了管理者进行决策参考的依据。

通过BI对销售数据和库存数据的分析，可以使业务部门和财务等相关部门实时掌握公司销量动态信息。通过对渠道库存的掌握和分析，可以使物流部门更好地进行成品备货计划，从而有效降低成品库存。通过对销售目标及实际达成情况的管理，可以使相关部门更加便利分析未来销售预测。BI动态分析报表的建立，可以大大降低销售支持部门报表制定的工作，从而将更多的时间调整到进行其他的管理工作中。

通过对客户库存预测的管理，可以帮助业务部门主动提醒客户进行进货准备，提高客户的满意度。通过对终端消费者信息的收集，可以进一步分析消费者喜好，并进行客户的满意度回访和深度客户营销工作。

通过BI系统的动态分析，可以及时掌握销量变动大的区域、客户、业务人员、门店，由相关人员分析其原因，及时提出改善建议。每月分析十佳销售终端、十佳分销商、十佳业务人员，可整理其心得并制成学习资料供公司内部推广。

思考题

1.东阿阿胶公司销售协同供应链管理做了哪些工作？

2.为什么对客户库存预测管理可以提高客户的满意度？