完善“顺丰优选”，布局冷链网络

在确定冷链物流大方向后，王卫迅速启动了全国布网，扩大常温配送范围，同时布局生鲜网络。利用顺丰优选的B2C平台，通过已有的客户资源进行低成本的推广，以相对较高的客单价和品质来构建一套成熟稳健的冷链系统，包括投入巨额资金建设冷仓，并采购了大量冷藏箱、冷冻箱、冰盒、冰袋、保温袋等温控设备，这个基础设施建设完成之后结合顺丰优选产生的订单，建立物流、信息流、资金流等三流合一的整套闭环商业生态。

2013年陆续开通了四五十个常温商品配送城市，在2013年底常温商品配送覆盖全中国。2014年9月，在布局完常温高端食品后，顺丰正式推出“顺丰冷运”品牌，将冷运网络的思路定为：先建同城冷运网，再建区域冷运网，最后完成跨区域冷运网络搭建。为客户提供冷运仓储，冷运干线，冷运宅配，生鲜食品销售等一站式供应链解决方案。同时，基于之前的构思与目前顺丰市场业务形式，结合公司的物流优势，顺丰生鲜配送还是决定从传统B2C模式切入，再布局产地直采的C2B。

在产品的选择上，顺丰决定深度结合生鲜电商的消费特点和冷链成本，在线上建立B2C模式的“顺丰优选”定位在生鲜垂直电商，针对的主要是追求生活品质，有一定经济能力的中高端用户。因此在产品和服务上，顺丰将会覆盖全世界超过60多个国家的美食产品，其中包括：生鲜食品、母婴食品、酒水饮料、营养保健、休闲食品、饼干点心、粮油副食、冲调茶饮及美食用品等9大品类。为了突出冷运物流优势，顺丰将营销核心放在生鲜食品上，以增加用户黏度。像酒类产品毛利大，可以弥补其他方面的资本损耗。

确定产品和运营模式后，下一步就是整合其现有的资源，迅速扩张，多渠道发展。目前顺丰航空拥有34架货机资源，其中自由全货机15架。2014年顺丰全网冷链物流布局依托顺丰大网优势在全国已经全面铺开，同时于2014年3月入驻京东，进行多平台战略，2014年下半年开放平台，启动新冷库，为其他B2C服务。

经过不到一年的冷运电商运营，顺丰的模式已经非常清晰，王卫下一步的顾虑就是顺丰平台如何快速实现盈利。目前国外可参照的专注做(生鲜)食品的B2C电商发展并不理想，如FreshDirect，PeaPod，Ocado，AmazonFresh等。美国也好，英国也好，在冷链物流极其成熟、消费者偏好或习惯冷冻食品的大前提下，这些食品电商长则发展二十多年，短则也有六七年，其年营收规模至今也不过4～11亿美元左右，而且目前还没有一家实现赢利。那么与此相对照，在中国冷链物流极不成熟(自然配送成本就高)、消费者对冷冻食品需求有限的前提下，“钱”途是否更加堪忧?王卫的担忧，电子商务总监刘淼感觉到了。

刘淼拿出手头的策划表向王卫分析道：“顺丰优选的利润可以分为供应链上游毛利和供应链下游毛利。上游毛利来自在世界各地分布买手，专注原产地采购，剪短了供应链，降低了产品成本，在一定程度上节省了开支，同时保障了产品质量，吸引了更多的客户流量。供应链下游是来顺丰优选购物的消费者，顺丰优选利用商品差价赚取一定的毛利。”

王卫对产地直采这个模式非常好奇，于是让刘淼对这个模式做更具体的介绍。

刘淼：“产地直采实际上是一种供应链闭环模式。我们就以荔枝的产地直采模式来说，实现的是：从枝头到舌头的闭环供应链模式。产地直采的闭环供应链模式有着如下特征：

(1)预售模式：顾客下单后才开始采摘，完全按需采摘，实现零库存售卖，同时实现健康的资金流。

(2)快速物流：在24小时内通过顺丰航空极快物流直达消费者手中，这是国内其他任何生鲜电商不能够实现的。

(3)温度控制：‘全程冷链’但‘非冷藏’，对产品实现有效的保障，同时避免因冷藏造成的对新鲜度的影响。

(4)采购优势：顺丰依托在全网布局，顺丰速运各地的员工，可帮助顺丰优选深入原产地进行选品。”

在这之后，刘淼又介绍了顺丰优选的其他两种运营发展模式。

(1)特色农产品馆模式，将顺丰优选，顺丰速运，地方政府“三位一体”的整合，是新型地方特产电商化运营模式。其主要操作如下：采购环节：与地方政府合作(地方特色馆)，由地方政府进行品牌背书，政府负责推荐当地安全优质的食品供应商并提供政策支持，通过产地直供模式，取消中间环节;

运营整合：顺丰速运的地方工作人员帮助进行商品甄选和供应商审核，并通过顺丰的快速物流进行商品配送;

营销方面：顺丰优选提供商品销售和推广平台;

农村战略：全面布局农村乡镇快递市场，打通前端的供应链接口;

(2)高端家庭蔬菜宅配卡定制预售模式，这主要推广有机蔬菜预售，针对顺丰家庭高端定制服务。其模式如下：

基地整合：顺丰优选将联合有机蔬菜基地如北菜园，草鲜禾堂，维真，汇源;

定制预售：向一线城市北京，天津，上海等城市用户推出有机蔬菜宅配卡，长期以及定期将有机蔬菜配送到户;

运营模式：用户可以根据家庭人数选择不同的蔬菜包装。有机蔬菜宅配为每周1～2次，商品种类可以在一定范围任意搭配，对于菜品和配送时间，用户可以随时致电客服进行调整。推出以“顺丰优选”命名的宅配卡。听完刘淼的详细介绍，王卫先前的顾虑减少了很多，对于未来虽然没有十足的把握，这几种模式的实施效果也不得而知，但是他坚信在不断试错的同时必定会摸索出适合顺丰发展的道路。