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“淘工厂”助力制造业柔性化加速

时间:2022-11-28 理论教育 版权反馈
【摘要】:2013年12月25日,“淘工厂”产品在阿里巴巴集团旗下网站1688.com正式上线。“淘工厂”实际上打造的是一个开放的制造业供应链平台,任何有加工制造需求的品牌商、个人都可以来寻找、购买合适的加工制造资源,按需使用,弹性灵活。“淘工厂”在供需信息匹配、交易支持、服务保障以及系统对工厂内部渗透上在不断进行迭代进步。二是在全国11个城市巡演,邀请当地几百家入驻“淘工厂”的工厂企业主和运营负责人进行面对面交流和沟通。

淘工厂是链接淘宝卖家与工厂的平台,解决淘宝卖家找工厂难、试单难、翻单难、新款开发难的问题。为电商卖家与优质工厂搭建一条稳固的桥梁。

早在“淘工厂”上线之前,传统加工厂中已分化出一些大部分产能为电商订单服务的工厂,如在中山牛仔集群,会有工厂专门为上聚划算的订单进行一站式服务,包括提供面料采购、质量检测,并根据销售变化快速生产、尾货纳入下一轮排期销售计划的全周期服务,而卖家只需要专注销售即可。

2013年12月25日,“淘工厂”产品在阿里巴巴集团旗下网站1688.com正式上线。“淘工厂”把服装工厂的生产线、产能、档期搬到线上来,打包作为一种服务出售,平台提供交易规则、深度验厂、信用评价、加工数据等一系列的服务。“淘工厂”实际上打造的是一个开放的制造业供应链平台,任何有加工制造需求的品牌商、个人都可以来寻找、购买合适的加工制造资源,按需使用,弹性灵活。

“淘工厂”将优质工厂的产能向淘宝卖家开放,致力于推动工厂服务电商生产,解决小单测款、库存以及工厂账期问题。电商卖家加工市场,订单更加碎片化,小批量、金额较小、风险较低,买卖双方更需要平台服务。“淘工厂”在供需信息匹配、交易支持、服务保障以及系统对工厂内部渗透上在不断进行迭代进步。“淘工厂”为买家提供深度验厂服务、加工在线交易服务、交期保障服务以及品质保障服务、生产可视化工具等期货交易模式,满足买卖在线交易的需求。

举个很普遍的交易场景为例:

第一步:买家打开1688.com进入“淘工厂”进行寻找,通过第三方国际机构的深度验厂报告,对工厂进行在线挑选。

第二步:通过旺旺和工厂进行交流,买家一般会通过旺旺发给工厂衣服图片,进行沟通面辅料等生产细节,这个过程大约需要2个小时。

第三步:洽谈后,工厂会要求买家进行寄样,工厂根据寄样进行精准报价,不同的起订量会有不同的价格梯段,一般买家的订单量在100~200件左右。

第四步:买家通过支付宝进行打样,打样费一般在200~300元,打样时间在2~3天,打样完成后双方对样衣进行确认,工厂开始生产大货。

第五步:买家一般会下定金的30%~50%用于生产采购,并用分阶段付款进行支付,工厂一般会采用平台信用额度,用极速到账来保证自己的现金流。

第六步:在交易过程中,平台推行交期和材质保障服务,工厂定义交易约定发送给买家,买家输入约定码完成订单付款,合约成立,如果工厂违约则会受到平台处罚。

第七步:大货生产过程中,买家可以追踪生产进度。大货生产完成后,买家支付尾款,工厂发货,买家收到再确认收货期。工厂一般生产周期在7~15天。

图1-13 “淘工厂”全链路服务

第八步:如果买家需要补单,一般会通过移动社交工具把款式、尺码、生产量发送给工厂,工厂根据备料情况进行3~7天完成补单。

在这个过程中,平台提供全链路的在线加工交易模式。

外贸订单开发一个新客户,需要前期看厂、寄样、询价比价、考察供应商来来回回1年时间。内贸订单开发新客户,从接触到成交至少需要3个月时间。

而“淘工厂”,在线洽谈到寄样决策只需要2个小时,半个月内已经可以完成2次订单交易,并成老客户。

线下账期一直以来是困扰工厂最头痛的问题,账期普遍在3~6个月,最长的要到一年。工厂薄利的情况下还要承担资金风险,导致很多工厂老板纷纷关闭制造企业转行。“淘工厂”上线后,采用定金尾款分阶在线付款方式,让买卖双方有担保。同时引导工厂使用极速到账,让沉淀资金快速周转起来。

工厂可以快速生产的很大原因是现金周转快,例如在原辅料采购上,一般工厂采购采用赊账方式,而“淘工厂”采用现金结账,激励供应商提升供应优先级,从而缩短供应时间。而在内部一线生产员工管理上,采用按订单结算方式,只要订单做完就用现金结算工资,大大提升了工厂的生产积极性。

所以在资金周转上,“淘工厂”比线下传统模式有优势,既提升了资金周转率,同时淘宝卖家订单的利润率又有一定的空间,对工厂来说非常具有吸引力。

表1-1 不同级别“淘工厂”买家的需求及解决方案

“淘工厂”上线后,力图转型的工厂找到了一种新的转型模式,纷纷入驻。其中不乏上千人的外贸大厂例如汉帛国际集团、山东迪尚集团、富春江织造集团,以及几百人的内贸大厂。很多工厂面对小单快速返单,难以适应,走过弯路,也有一些大型工厂运行了几个月后放弃。因为“淘工厂”模式对工厂提出了挑战,工厂需要具备和以往不同的客户服务和生产能力:

(1)装修自己的生产店铺,通过视觉化表现自己的能力,且需要具备基础营销能力;

(2)在线专业客服旺旺接单,要求客服懂生产,能快速抓住客户需求;

(3)采购的反应速度要更快,才能做到两三天出样;

(4)需要小包生产,实现小单测款也能做,爆款也能及时出单;

(5)品质管控能力要强,在快的过程中还要解决品质管控,这是买家尤其重视的一个方面。

这意味着大型工厂要有自己独立的电商部门,并能够全局整合,能够协调采购和生产部门配合电商需求作出快速反应,这对做惯了大单、慢单的工厂的采购和生产部门提出巨大的挑战。同时小单意味着对工人的技能要求更高,需要和原来大流水的普工进行区分,工资结构的差异在工厂内部往往争议非常大。这两点让很多大厂望而却步。“淘工厂”从三个方面帮助进行转变:

一是引入台湾服装快反供应链顾问团队,在1688商学院建立从“店铺定位流量获取、接单技巧、小单生产组织、降低采购成本”系列课程,覆盖超过10万的1688商家,帮助工厂能够对转型获得成体系的课程辅导。二是在全国11个城市巡演,邀请当地几百家入驻“淘工厂”的工厂企业主和运营负责人进行面对面交流和沟通。三是通过在产地集群中扶持和树立标杆,带动更多的工厂进行转型。

2014年12月19日,阿里巴巴园区举办了超过3000人规模的柔性供应链峰会以及春夏订货会。参会的有汉帛国际、太仓麦都、中山茂昌等传统大厂,通过传统工厂马上可以接受的订货会方式进行客户对接,帮助大厂迈出电商服务的第一步。此后,全国多地加入阿里巴巴订货会,2015年首届阿里巴巴跨境电商M2B订货会在广东东莞举行,2016年网络营销管理服务平台“好品山东”搭档阿里巴巴,大型劳保品订货会聚焦齐鲁。

经过一年的努力,一些具备电商能力的工厂慢慢摸索出方向,成为典范,例如富春江织造集团、小米服饰、上海慕白等。

该集团工厂有2000名员工,22年来一直做外贸出口订单和内销贴牌加工业务,外贸出口品牌有Burberry,CK,Gerry Webber等世界知名品牌200多个。加入“淘工厂”后,富春江织造客户累计270个,下单率为85%,客户翻单率为50%,每天平均3个客户下单打样,询盘成交率达到98%,订单数量基本上都在100~500件左右。

2012年开始富春江织造从外贸转型进入内贸市场,在加入“淘工厂”之前尝试做过天猫店、1688批发店铺,由于缺乏零售和流通的经验以及人才储备,走得非常艰难,但依然非常看好线上市场的发展。通过“淘工厂”的工厂沟通会,富春江织造改变了传统外贸接单生产的观念以及电商发展路线,定位为专门服务于电商品牌的专业厂商。不再是几万件一个订单,做3个月的货期了,而是要快速反应,下单小,出货快,满足电商。富春江织造在业务流程和生产方式上做了以下几个方面的改动:

生产方面,安排车间单独划出3条电商流水线共200人来迎合淘宝客户小批量,快速反应的柔性生产思维,使其真正做到3天出样,10~15天出大货。

面辅料方面,缩短时间周期。先备常用规格的毛纱如30%羊毛、70%腈纶、100%貂绒、100%羊毛、100%兔毛、100%棉以及各种毛纱混纺纱线等,随时准备客人一下单,马上安排染毛纱打色卡和织布片。常规工作时间必须是7天,现在完全缩短到3天。在集团毛纱仓库里,可以找到500~600种不同规格、不同成分的仓库备纱,而这些仓库备纱刚好够淘宝客户的小批量(100~200件)用料。常规工厂去订纺纱至少要25天,而且还有起订量,而富春江织造可以在1个星期内出大货毛纱大大缩短了生产时间,货期有保证。

质量方面,凡是客户下的订单,无论大小,质检组长必须在出货前对所有毛衣进行一件一件里外检查,不出一件次品,不留一根线毛,不留一个污点。

客服方面,安排专业的毛衫技术人员做客服,第一时间解答客户疑问,以专业性和优质的服务第一时间打动客户赢得信任,争取让客户寄样衣过来开始打样,做到成交率95%以上。

小米服饰是桐乡穗祥的子公司,是秋水伊人的主要供应商,在线下有1个亿的生产产值。小米服饰开始对这个市场信心也不是很大,所以工厂各部门对订单不够重视。企业老总看好电商,但真正要接订单的时候,还是保持怀疑态度,不太可能把生产主要产能拿出来给到电商。因为生产企业对生产计划的要求很高,一旦一步踩空后面会引起连锁反应。

领导虽然怀疑,仍还会给电商部门一些尝试机会,但在高层管理和中层管理方面会带来问题。因为工厂生产绩效是和销售额直接挂钩的。如果投入做电商订单,就没有办法完成业绩。200人按传统做法可以达到一个亿,做电商小快单可能同样的人力只能达到3000万。还有如果涉及到“快”,就会涉及传统生产流程的改变。电商单要快,首先是管理上的流程要缩短,需要跳过一些没必要的管理流程。所以在管理层方面反弹非常大。另外,基层员工生产传统订单,是先慢后快,熟练后产生效率,赚的是计件工资,所以基层员工不愿意操作小单。

而工厂的生产能力又往往是有限的,工厂一定会对工厂订单进行分类,工厂会保证优质客户的订单优先。电商新客户,其单量小、时间快、质量要求高、利润点还没有,所以工厂从上到下对小单都不重视,在采购、打版、跟单整条链路上无法快速响应。

后来小米服饰参加了“淘工厂”举办的柔性供应链峰会和订货会,小米服饰老总亲自和“小二”沟通,并在订货会现场观摩,被现场的客户规模和需求震撼了。然后老总用行政下压,虽然管理和基层不满,中间进展不顺利,但是电商部门想办法做流程跑通。有了1~2个客户订单之后,订单逐步做顺,此时一定要保证电商订单比传统订单有更高的利润空间,并且要关注中高端的客户需求,当客单价较高的时候,工厂在初期磨合的时候不亏损,才有可能让整个工厂进入到和客户磨合的第2单和第3单。这个时候和客户的信任感建立之后,就可以根据生产的实际情况,和客户进行磨合,争取到进一步的生产时间,同时在工厂内部争取到进一步的资源空间。完成初期订单之后,生产员工的业绩目标、工资等开始可以进行调整。再一次对企业的生产体制进行改变,企业在这个过程中风险大,而且往往处于亏损状态。在亏损过程中,快速积累客户和订单,有了足够体量之后,企业开始逐步有信心调整自己的量、本、利的算法,重新制定自己的生产体系和报价体系。

小米服饰通过近6个月的努力,花了3个月进行调整,3个月客户和订单开始理顺,走上了小单快单的生产轨道。通过“淘工厂”获得十几个核心客户,300个意向客户,做了500万的订单,获得了较好的净利。2015年它已规划独立出生产部门专为电商进行服务。

上海慕白,是典型的小型灵活的加工厂,位于杭州九堡乔司产业集群带,通过整合工厂周边大量的夫妻档老师傅来做小批量生产,并通过管理安排、流程再造、接入跟单管理系统,逐步开始建立自己的网络化协作的生产组织方式。

慕白自从加入“淘工厂”才真正开始了电商之路。慕白主要生产中高端以上的女装,出厂价一般在800元左右,这个价位甚至可能比很多淘宝卖家的零售价格还要高,所以批发业务一直做不起来。加入“淘工厂”以后,慕白依然坚持这一定位。最初的“淘工厂”由于价位原因,订单依然无人问津。上海慕白发现大多数工厂都不肯接小批量单子,认为300件的起订量过低,而且质量和货期都无法保证,于是推出了真正的30件起订,即任何女装都可以30件起订,一时间咨询量直接爆棚。从第一个订单开始,从几千元到几万元,从月成交额几万元到几十万元。交易勋章从1A到4A,慕白的小批量订单服务经验越做足,客人也越来越多。

通过订单倒逼生产模式的改变,未来会有越来越多的工厂浮出水面,并慢慢找到自己的转型之路。

注释

[1]案例摘自阿里商业评论《“淘工厂”促进制造业柔性化加速》,http://www.aliresearch.com/blog/article/detail/id/20383.html.

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