宝钢的计划“变通升值”

案例：宝钢的计划“变通升值”

宝钢2006年8月23日第四季度调价公告浮出水面。相比与第三季度涨价相反，宝钢主要的冷热轧产品都下调了200元，但镀锌等高附加值产品的价格仍然继续上调。分析人士认为，宝钢此次表现是国内钢铁市场对后期不看好的体现，由于再次的宏观调控和担心出口退税政策出台，国内供需平衡将可能被打破，刚刚回暖的钢材市场可能又因为供大于求而回落。

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根据宝钢股份销售中心2006年8月23日公布的第四季度销售价格调整措施，宝钢的普通钢材产品和高附加值产品的调整幅度都不是太大，但方向却相反。其中，主要冷热轧产品比第三季度每吨下调了200元，而热镀锌和彩涂钢等高附加值产品却在上季度上涨400元的基础上每吨又上调100～300元，一些线材等低端建筑用产品的价格则保持不变。

宝钢的这次调价与第三季度价格的调整有比较大的差别。第三季度，宝钢拳头产品的价格上涨幅度都在6%～8%之间，第二季度，宝钢的拳头产品的价格上涨幅度也都在10%以上。而去年第四季度，在国内钢材市场不景气的时候，冷轧板和彩涂板等高附加值产品的降幅都在每吨500元左右，而更加高端的电工钢等产品的降幅更是达到了每吨1000元。

上海钢之家信息咨询有限公司总经理吴文章介绍，宝钢此次的调价，也基本反映了目前和未来国内钢材市场的状况和趋势。从去年年初国内钢材市场回暖以来，钢材价格并没有因为回暖而大涨，目前一直在底部徘徊。即使宝钢下调了普钢产品的价格，仍然比国内市场的平均价格还高500～600元。“当时，板材产品还略有利润可赚，而建筑钢材产品的价格已经开始在行业平均成本之间徘徊。”

2.供大于求是隐患

国内钢材产品供给和需求出现的变化是钢材市场变冷的原因。由于国家对固定资产和钢铁行业都出台了一系列宏观调控措施，很多钢材生产商和流通商都对后市不看好。

“2005年年初钢材市场回暖就是因为国际钢材市场需求的恢复对国内钢材产品出口的刺激，而事实上国内钢材市场还是有一定程度的产能过剩。”吴文章分析。

2005年年初以来，国际钢铁价格一直呈上涨趋势，强大的需求需要从中国巨大的市场吸收产品，而由于国家可能正在酝酿出台将钢材产品的出口退税从11%降到8%，这在一定程度上影响了出口商的信心和预期。而中国钢铁工业协会秘书长罗冰生在2006年举行的中国钢铁工业协会第二届七次常务理事（扩大）会议上也明确指出，5月、6月的钢铁产量和出口的高增长，很可能造成下半年的供大于求。

不过值得注意的是，宝钢的高附加值产品价格并没有下调，说明这种产品在国内仍有很大竞争力。吴文章指出，从2006年1～7月我国的进口数据上也可以看出，1094万吨的进口钢材产品主要也是高附加值产品。2006年中国仍可成为世界第二大钢材进口国。因此，加快国内钢材产品结构的调整才是正确的方向。

3.付款方式的改变，善于变通

在付款方式上多提供几个方案供购买者选择，把主动权交给客户，可以采取分期付款，减轻他们的压力，体现出对他们的尊重。

对于价格战，企业无论是发起者、参与者还是规避者，都应该根据具体情况采取不同的策略，而不是盲目地降价或不降价。在企业要遭遇或将要遭遇价格战时，首先要充分了解竞争对手的能力、动机及策略，这样会使企业对对手的降价进行有效的反应；其次对消费者行为的研究能使企业避免价格战的爆发；最后企业应对短期损失与长期得益进行权衡，必要时应该进行防守并承受一定的损失，以保住应有的市场领地以求得长远发展。

价格战在今天已是广泛存在——无论我们谈论的是正在迅速发展的知识经济、网络营销，还是传统商业模式。作为国内的企业来讲，要想走出“价格战”的困扰，就应该多从国外企业应对价格战的实践中汲取经验，更新市场观念，创新企业的经营策略，从根本上摆脱市场过度竞争的困扰。例如，加速产品从一级市场走向二、三级市场，紧抓国内市场的同时考虑开拓国外市场，以避开目前国内同行业的恶性竞争等。同时，还要把“售后服务管理”提升到一个新的层次，把“服务营销”作为企业竞争的核心动力。这样，企业就可以有效避免“价格战”带来的不利困扰，在市场上不断获得新的发展空间。