怎样建立企业销售价格管理制度

2．怎样建立企业销售价格管理制度？

答：销售价格是企业在市场营销过程中最难进行有效控制的因素，销售价格受多种因素的影响，同时它也影响着企业产品的销量以及市场占有率，并最终影响企业的收入和净利润。对于不同的产品或劳务的价格，消费者对价格的敏感度存在差异，这也将影响企业的定价行为。不同的产品，其定价存在着较大的差异。按照我国《价格法》的规定，国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的机制。除了少数商品价格（与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格、资源稀缺的少数商品价格、自然垄断经营的商品价格、重要的公用事业价格、重要的公益性服务价格）外，大多数商品或劳务的价格，企业都可以自主决定，并接受市场的考验。企业销售、收购商品和提供服务，应当明码标价，注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或者服务的项目、收费标准等有关情况，并不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。因此，企业建立健全销售价格管理制度，既是遵守国家价格法律、法规，贯彻国家价格方针政策的体现，更是应对市场竞争，防范销售风险，提高自身经营管理水平的基本保证。

建立企业的销售价格管理制度需要建立以下三个制度：

1）建立岗位责任制度。这是企业做好价格管理工作的组织保证。首先应该明确企业内部相关岗位如财务、采购、技术、生产、劳资和销售部门等的价格管理责任；其次应该明确价格管理人员的岗位责任。

2）建立定价和调价管理制度。首先，要建立定价和调价程序管理制度。定价是企业对以往没有生产或经营过的商品或劳务新定价格，定价程序应制度化；调价是在原有价格基础上降低或调高，调价程序也应制度化。商品或劳务价格的确定或调整与企业的经营目标息息相关，因此，企业制定的定价和调价程序管理制度中，应明确产品或劳务的定价和价格调整的条件或情形、审批权限、审批程序和确定方法等。其次，要建立价格目标管理制度。其内容主要包括：有效地选择价格目标，协调价格目标与经营目标及价格方案的关系，从而保证价格决策的合理性及决策目标的实现。其核心问题是确定价格目标，在没有经营目标和价格目标的前提下，企业不能随意确定商品或劳务的价格。最后，要建立价格配套管理制度。从企业的实际运行机制来看，要保证企业的各项工作和经营目标一致，实现价格配套管理，必须建立一套有效的制度。其内容涉及企业生产经营成本管理、市场价格信息管理，与价格目标和其他经营策略相协调的价格策略和定价方法等。

3）建立内部价格报告和检查制度。其中包括：价格通知与价格登记制度、价格工作联系制度、定价效果报告制度、内部价格自检和奖惩制度。

价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格，制定合适的价格策略。

①有专利保护的新产品的定价策略。有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法和渗透定价法。

A.撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，以在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称为“撇脂定价”法。

这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。

B.渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定得尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。

当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点：产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。

对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素。

②仿制品的定价。仿制品是企业模仿国内外市场上的畅销货而生产出的新产品。仿制品面临着产品定位问题，就新产品质量和价格而言，有九种可供选择的战略：优质优价；优质中价；优质低价；中质高价；中质中价；中质低价；低质高价；低质中价；低质低价。

③尾数或整数定价。许多商品的价格，宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。相反，有的商品不定为9.8元，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理。

④声望性定价。此种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。

⑤习惯性定价。某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难以改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。

⑥歧视（差别）定价。企业往往根据不同顾客、不同时间和场所来调整产品价格，实行差别定价，即对同一产品或劳务定出两种或多种价格，但这种差别不反映成本的变化。主要有以下几种形式：对不同顾客群定不同的价格；不同的花色品种、式样定不同的价格；不同的部位定不同的价格；不同的时间定不同的价格。实行歧视定价的前提条件是：市场必须是可细分的且各个细分市场的需求强度是不同的；商品不可能转手倒卖；高价市场上不可能有竞争者削价竞销；不违法；不引起顾客反感。