方案推介能力

五、方案推介能力

理财策划方案完成后，需要向客户推介方案的内容，求得客户的认同。在向客户展示和推介方案的过程中，金融理财师需要有良好的表达能力和说服能力。

与有形产品不同，金融理财服务产品是无形的，方案推介要通过形象的表达方式来描述出方案的可行性和效果。金融理财师需要深刻地把握抽象的概念，条理清晰地传达到客户的头脑中，引起客户的兴趣和共鸣。这就要求做方案推介要有扎实的专业功底，清晰而理性的表达技巧。

（一）推介的内容

推介的通常目的是使听者“感动”或是促使其“行动”。金融理财师推介理财策划方案的目的，是要促使客户在听了理财策划方案之后能采取实际的理财行动。

理财策划方案推介的具体内容包括：

（1）方案的主要内容与结构。

（2）方案的结论与建议。

（3）方案的理论依据与事实根据。

（4）方案的客观不足及其原因与解决的途径。

（5）实施方案的后续准备工作建议，等等。

（二）推介时应注意的事项

1．事先充分准备，做到有备无患

金融理财师要就推介的内容进行充分的事前准备，并且要准备好给客户的理财策划书、金融市场资料、金融机构资料、金融理财产品资料，以及演示给客户看的投影PPT文件等。资料可在推介前递送，或推介后赠送，让客户有一定准备，避免客户在金融理财师推介时注意力不集中。

2．针对客户特性，选择推介方式

金融理财师应能分辨出客户属于视觉重视型、听觉重视型和感觉重视型中的哪种类型。视觉重视型客户喜欢文字说明和图表类比较形象直观的推介方式。听觉重视型客户重视语言交流，喜欢互动交流类的推介方式。感觉重视型客户喜欢触觉类的推介方式。

3．设计推介内容，突出推介重点

推介内容要事先设计好，要突出推介的重点，防止因为主次不分而占用客户太多时间，引起客户厌烦。推介的重点应当是客户感兴趣、存在疑问的问题，如投资时机的选择、不同理财产品的比较等等。

4．引导谈话路径，关注客户反应

与客户面对面沟通的机会和时间是宝贵的，金融理财师在推介中要尽量把握与客户交流的话题，引导客户就其关心的问题充分表达想法，对于无关的话题要加以巧妙控制。同时，金融理财师要关注客户的反应，在及时回答客户提出的疑问的同时，要注意把话题引导到理财方面去。