我国保险代理公司的发展及现状

第四节　我国保险代理公司的发展及现状

一、保险专业代理的现状

专业保险代理制的特点是专业性和规范性。在保险代理人中，专业保险代理人是唯一具有独立法人资格的保险代理人。1998年中国保监会成立以后，对保险中介行业进行以“形成构架科学、体系完善、协调有力、运作规范有序和统一科学管理”为核心的治理整顿。2000年，以北京国民代理为首的43家专业保险代理公司经过保监会重新审查批准，成为全国第一批正式的保险代理机构。目前，在代理市场份额中专业代理还不占主导，但它却代表了我国保险代理发展的重要方向。下面从机构数量、业务情况和经营情况三个方面对我国目前保险中介市场上代理公司的状况进行介绍。

图7－1　我国保险代理公司数量

数据来源：根据各年保险年鉴数据整理

(一)机构数量

2002年至2010年间，我国保险中介市场得到快速发展，市场机制不断完善，保险代理公司数量也随之不断增加，在2009年更是达到1 903家，约为2002年保险代理公司数量的15倍。值得注意的是，自2009年10月1日实施《保险专业代理机构监管规定》以来，2010年底专业保险代理机构数量为1 853家，同比减少50家，这是10年来首次出现机构数量的负增长。但这并不代表资源的消失，而是我国监管部门引导资源整合，趋向规模化发展道路的结果。截至2011年年底，全国性保险专业代理机构共有32家，区域性保险专业代理机构共有1 791家。这一方面体现了我国保险市场的发展，另一方面也是由于保监会把专业保险代理公司的事宜纳入日常工作，政策使然。从短期来看，保险代理公司主体的增加对保险业的专业化经营和快速发展起到了一定的促进作用，但同时也加剧了保险市场的竞争。从长期来看，这种态势加大了保险代理公司的影响力，改善了保险市场环境，有利于我国保险中介市场的发展。

同时，从在保险专业中介机构中的占比来看，保险代理公司所占比例一直比较稳定，约在70%～80%之间。可以看出，由于保险代理公司准入门槛相对较低，相比其他两类专业机构而言，其在机构数量上有绝对优势。这说明保险代理机构目前仍是我国保险中介市场的重要组成部分，虽然起步晚，但发展迅猛，有很大的发展空间。然而，我国目前的开发深度还不够，中介市场结构是否合理，还要由发展中的中国保险市场来做出选择。

图7－2　我国保险代理公司数在保险专业中介机构数中的占比

数据来源：根据各年保险年鉴数据整理

(二)业务情况

2011年，全国保险专业代理机构实现保费收入529.72亿元。与保险经纪人相比，我国保险专业代理机构发展较快，已形成较大规模。

如图7－3所示，2001年至2010年期间，全国保险专业代理机构实现保费持续增长，在全国总保费收入中的占比也不断扩大。2010年，保险专业代理机构实现保费收入481.68亿元，同比增长46.50%;占全国总保费收入的3.32%，同比提高0.37个百分点。从业务结构上来看，财产险代理保费收入由2003年29.74亿元增长到2011年388.69亿元，人身险代理保费收入也由2003年17.04亿元增长至2011年141.03亿元，二者在2011年分别占全部代理保费收入的73.38%和26.62%。

从市场结构来看，我国保险代理市场应属于竞争型市场结构。如表7－1所示，以2010年为例，保险代理市场CR₄为14.09%，CR₈为19.23%。依据贝恩的市场分类标准，当CR₄＜30%或CR₈＜40%时，市场属于竞争型市场。可以看出，我国保险代理市场集中度较低，市场竞争激烈。虽然近些年，CR₄指数与CR₈指数有所增长，但从整体上看，都属于同一市场结构类型。

图7－3　我国保险代理公司代理保费收入及在全国总保费收入占比情况

数据来源：根据各年保险年鉴及保监会网站(http://www.circ.gov.cn)数据整理

图7－4　2011年上半年保险代理机构代理保费收入构成情况

数据来源：根据各年保险年鉴及保监会网站(http://www.circ.gov.cn)数据整理

表7－1　2010年保险代理公司业务收入前8名排名情况

续表

注：CR_n指数计算公式为：，其中，CR_n为保险代理市场前n位企业的市场集中度，X_i为第i位企业业务收入额，N为保险代理产业的全部企业数

从保费收入构成来看，以2011年上半年为例，保险代理机构代理寿险业务和非寿险业务的比例约为10.68%和89.32%。主要险种情况参见图7－4。其中，保险专业代理机构机动车辆保险、人寿保险和企业财产保险代理保费收入分别为169.6亿元、28.3亿元和21.41亿元，占代理业务比重较大，占比分别为63.99%、10.68%和8.24%。

(三)经营情况

如图7－5所示，近年来，随着保险代理业务的不断扩大和发展，保险代理公司的佣金收入也不断增加。2010年全年，保险专业代理机构实现佣金收入63.09亿元，同比增长40.76%。其中，财产保险佣金收入42.57亿元，同比增长70.14%，占全部代理佣金收入的67.48%;人身保险佣金收入20.52亿元，同比增长50.33%，占全部代理佣金收入的32.52%。

图7－5　保险代理公司佣金收入情况

数据来源：根据各年保险年鉴及保监会网站(http://www.circ.gov.cn)数据整理

随着保险代理机构佣金收入的不断增长，保险代理公司行业经历了由亏损到盈利的过程。2006年保险代理公司行业亏损2 361万元，但保险专业中介机构首年实现全行业扭亏为盈。2007年行业亏损加重，达到4 830.08万元。在经历了连续几年亏损状态后，保险专业代理行业于2008年首次扭亏为盈，创收406.83万元。到2010年，保险专业代理盈利1.99亿元，同比增长134.12%。

(四)我国保险专业代理现状特点

1.区域分布不均

以2009年为例，在1 903家保险代理公司中，大部分位于东部发达地区。数量最多的广东地区有208家，其他数量超过100家(含100家)的地区包括江苏、北京、上海、山东和辽宁，上述6个省市的保险专业代理机构数量占全国专业代理机构总数的46.88%。而青海、宁夏等西部地区的保险专业代理机构数量较少。直至2007年3月，西藏雪域众成保险代理有限公司成立，成为西藏地区第一家专业保险代理机构，才结束了西藏地区保险专业中介空白的历史。这与我国各地区经济发达程度、社会保障制度改革状况、社会风俗习惯、公众风险意识与保险观念等状况是相适应的。

2.业务量少

统计数据分析结果表明，我国专业代理虽然已经发展到了1 800多家，但就我国国情而言，业务量依然小得惊人。

这样的状况大致有以下原因：首先，保险公司的原因。多数保险公司并没有将保险专业代理机构视为合作伙伴，仍然热衷于自建分支机构展业。因此，其在费用支持、信息传导、代理产品范围以及理赔政策方面都没有给予专业保险代理公司足够的支持。这就导致了专业保险代理机构在业务拓展方面处于劣势，发展举步维艰。其次，社会制度组织上的原因。产权体制改革滞后，保险公司还是政府化的企业，不是真正意义上建立了现代企业制度的企业，业务尚未完全按照市场效率的要求来进行合理配置。最后，文化观念和社会意识落后。在中国，由于家庭具有高度核心凝聚力的保障功能，过去几千年来一直是公众最大最好的保险保障，现在是，将来依然还是。这是中国独特的文化现象。这种文化本身便排斥对保险的需求，从而影响了保险代理的业务来源。另外，社会公众自身的风险意识和保险观念还很低，同时对保险公司的信心和信任不足。上述原因所产生的结果就是：潜在的巨大保险需求以及与之相伴生的保险代理需求尚不能转化为现实的需求，这必然会制约保险专业代理的发展。

3.经营粗放，竞争手段单一

由于大多数代理公司刚刚开业，整个行业还处在起步阶段，因此大家都无一例外把提高业务量作为竞争重点，由此产生了代理公司服务雷同，缺乏特色，这样就人为地增加了各代理公司之间的直接竞争。结果很有可能是最终走上打“价格战”之路。同时，这也会诱发部分专业保险代理公司的不规范经营，短期行为明显，如为招揽客户，在投保环节故意向保险公司隐瞒保险标的有关事实，求得低费率承保。其实，我国的专业代理可以考虑在发展之初就努力向专业化靠拢的发展思路。产险和寿险领域都有许多条款复杂、专业性和技术性很强的险种，如海上保险、农业保险、巨灾保险、大型建筑工程保险等，如果每个专业代理公司都能够根据自己的实际情况，从险种上来进行分工，这样便有利于代理公司逐渐形成自己的特色，从而避免彼此之间的直接竞争。专业化的发展有利于整个代理行业效率的提高，更好地服务于保险公司和广大保户，从而形成一个健康的保险中介行业。

成功案例

面对农村保险市场潜力大，而保险机构少、保险覆盖面小的现实状况，新疆德昌保险代理有限公司及时转变经营思路，避开在传统市场和产品上的竞争，转而开发农村市场。德昌将自己定位于保险公司与农村消费者之间的纽带，通过与新疆农资集团的合作，力图通过保险产品、销售渠道以及销售模式的创新，构建自己独特的市场发展空间。

考虑到种植业保险的复杂性、车险业务的竞争性，德昌保险代理有限公司以意外险、家财险为主，重新开发了一款适合农村销售的产品。该产品保费低廉，办理简单。每份保单保费35元，以户为单位进行销售。同时，该产品风险转嫁适度、保险全面。保单设计采用了农民喜爱的图案和颜色，并附有维吾尔语文字条款说明，富有人性化，便于农民理解。为更好地服务农民，德昌公司还对销售人员进行保险业务培训，提高其专业水平。为预防和减少理赔争议，公司设计了理赔流程图，做到过程透明，让农户满意。

4.专业代理独立拓展业务能力差

为数不少的代理公司目前的主要业务来源于其股东，这在一定程度上反应了专业代理较差的独立性。这种现状与大环境是分不开的：其一，社会对专业代理的认知度和认可度都较低，专业代理在独立展业的过程中面临较大阻力;其二，专业代理公司素质有待提高。如果保险公司能从专业代理方式中获得明显的比较利益，这种现象无疑会大有改观。

成功案例

为充分发挥保险功能，支持山西省重工企业产品出口，山西泰华保险代理有限公司及时跟踪把握市场需求，大力推动保险公司产品创新。经过较长时间的探索，与太平保险有限公司开发出适合山西省重工企业的出口产品责任保险，并为出口企业设计投保方案，推动了山西省优势产业的发展。

在业务合作中，泰华了解到晋西车轴股份有限公司、太原重型机械集团在产品出口中遇到了保险难题。2006年，加拿大、美国、法国等国的进口商来华洽谈业务时，要求两家公司出示产品责任保险证书，并提出如果不能在国内投保，则由他们在本国投保，这将大大增加我国出口商的成本。

经过深入细致的研究，并参照国际经验，泰华公司与太平保险公司合作，针对山西省重工企业需求设计了一款出口产品责任保险，并首先为晋西车轴公司拟定了保险方案。方案约定，晋西车轴公司每年年初向泰华公司提供全部出口订单，由泰华公司与太平保险公司根据总订单调整确定相关费率，三方签订保险合同。该方案不仅获得了美国、加拿大进口商的一致认可，还填补了山西省保险市场的一项空白，是专业保险代理公司拓展业务的成功案例。

5.体制机制创新带来新风险

一是泛华、华康经营模式带来的风险。近年来，泛华金融服务集团、华康投资咨询公司在全国范围内大量收购保险专业中介机构。其与这些中介机构形成了事实上的总分公司关系，但值得注意的是，其本身并不是保监会审批的保险机构。这就使得旗下保险代理公司的对外宣传、增员方面存在较为突出的问题。二是专属经营模式带来的风险。专属经营带来了诸如代理公司与所属保险机构经营场所不分、从业人员不分、财务和业务不分等众多问题，法人治理无法得到真正落实。

二、我国保险专业代理的展望

据了解，在欧美及我国香港特别行政区，保费收入的50%～90%由保险代理和保险经纪实现，而非保险公司直销。若按2011年全国保险收入的10%计算，我国保险中介市场就有约1 433亿元的市场潜力可以挖掘。因此我国保险中介市场尚未形成规模，但发展潜力巨大。与此同时，我国保监会从2009年开始将把加强保险公司中介业务监管作为重点工作之一，三年来连续部署开展专项检查，采取“标本兼治、同查同处、堵疏结合、退进并举”的综合措施，不断促进保险代理市场秩序的持续好转，不断提高市场运行效率。据此，我们有理由相信：

(一)专业代理将保持高速增长

随着全球经济复苏，我国国民经济的持续强劲增长，保险行业必然会继续保持目前的高速增长。专业代理具有政策的利好，加之它本身符合产业发展要求，顺应历史潮流，可以预见，专业代理在未来一段时间内必将经历一段超高速发展的时期。从其他保险业发达的国家可以看出，专业代理将是未来代理的发展方向，它必将成为我国保险代理业务中的主要力量。需要注意的是，未来专业保险代理的发展既是量的增长，也是质的提高。如果说规模是专业保险代理赖以生存的基础，那么业务品质就是其追求长远持久发展的必然方向。

(二)经营范围将进一步得到规范

目前，专业代理主要在财险领域活动，主要业务来源于其股东，寿险领域的代理主要由各保险公司组织的营销部进行，专业代理公司在该领域中却进展缓慢。《保险法》取消了对专业代理签约的保险公司数量的限制条款，扩大了其经营寿险代理的选择权。原来的规定是经营寿险业务的保险代理人不能同两家以上保险公司签订代理合同，现在这一条款仅适用于个人代理。保险专业代理经营范围的调整，不仅有利于代理公司的发展，也将促使专业化保险代理公司的出现。可以预测，专业代理必将凭借自己的专业优势在寿险代理领域发挥重要的作用。

(三)专业保险代理公司与保险公司将加强合作

随着保险市场竞争程度加剧，保险代理公司与保险公司之间的合作具有特别重要的意义。保险公司应改变传统的代理观念，树立合作的观念，其应该清楚地认识到，专业保险代理公司的业务扩展并非是在与自身争夺营销市场上的“奶酪”，保险代理公司对于保险公司业务发展具有强大的支撑作用。专业保险代理公司与保险公司将达到互利共赢，不断促进我国保险市场的深化发展。

专栏7-3

保险公司与专业代理公司合作分析

要进一步加强保险公司与保险专业代理公司的合作，需要保险监管机关、保险专业代理机构和保险公司的共同努力。一方面，保险专业代理公司需要在监管机构的引导下，不断苦练内功，做大做强，不断提升自身的竞争实力。另一方面，保险公司应与保险专业代理公司建立资本纽带关系，对其进行实质性控制。但不可否认的是，当前保险公司与专业保险代理机构的主要博弈点集中在手续费上。手续费的高低直接影响着保险公司的经营成本与代理公司的盈利情况，因此，合理的手续费水平将对实现保险公司与专业保险代理公司的双赢局面产生至关重要的影响。对于这个问题，除交强险外，应充分发挥市场配置资源的基础性作用，参照再保险业务领域中的常用方法，允许保险公司将手续费的支付比例与保险专业代理机构代理业务的赔付率，甚至是年度损益挂钩，对手续费进行分级管理。即将代理业务的年度损益与赔付率进行分级，针对不同级别，向专业保险代理公司支付不同额度的手续费。

(四)未来保险代理将突破传统的代理方式

保险代理公司不仅可以主动地开拓业务、开发保险需求，而且能够为保险客户提供优质的风险管理服务。保险代理公司与保险经纪公司的业务范围的界限逐渐模糊。北京国民保险代理公司等专业代理公司在企业补充养老与补充医疗保险的试探性运作表明，专业代理公司的未来发展将是提供多样化的保险服务，这也是保险代理公司科学发展的必然要求。

同时，专业保险代理公司的互联网业务将得到进一步发展。近年来，互联网已经成为保险服务的新渠道，保险代理公司借力网络，节约了成本，扩大了服务范围和影响。2011年9月20日，保监会下发《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》(下称《办法》)。《办法》遵循透明度原则、信息化原则以及监管标准基本一致原则，对保险代理公司从事互联网业务的准入门槛、互联网业务的基本经营规则以及信息披露要求等方面做出了规定，保障了保险业务交易的安全性与公平性。借助《办法》的颁布实施，互联网业务将进一步得到规范，投保人、被保险人和受益人的合法权益将得到进一步的切实保护，其市场将会进一步扩展。

(五)保险代理将趋于专业化、规模化

按照西方保险发达国家的发展经验，保险中介代理业专业化、集团化的全面发展是保险市场改革发展的一个必然趋势。2012年保监会下发了《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》(以下简称《通知》)。《通知》明确要求，暂停区域性保险代理公司及其分支机构的金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构市场准入许可工作。支持符合条件的中介集团和全国性的保险代理公司及其分支机构的设立。《关于开展2012年保险公司中介业务检查和清理整顿保险代理市场的通知》也指出，在依法严格限制区域性保险代理公司市场准入，依法关停并转“散、乱、差”保险代理机构的同时，对全国性大型代理(销售)公司在分支机构设立等方面予以政策倾斜，推动保险专业代理机构兼并重组、上市融资和规模化、网络化发展。这为我国保险代理指明了方向，打开了我国专业保险中介业集团化、专业化发展的道路。