私人银行业务中的成功铁律

如果说“影响满足程度的是金钱的变化，而不是金钱的总额”，那么拥有花不完的资产的人，对金钱是一种什么样的感情呢？下面这个例子，是笔者询问朋友得知的真实故事，和“私人银行业务”中的成功铁律有关。

私人银行业务是外资金融机构的业务之一，针对拥有资产的客户，销售定制化的理财产品。笔者曾经在一家美国投资银行工作，这家投资银行也有私人银行部门。

笔者有一位朋友，是私人银行部门中一位颇具传奇色彩的客户经理，他曾经拉到过 1000 亿日元的存款。下面是我从他那里听来的故事。

“只瞄准资产在 30 亿日元以上的人。”这就是从事私人银行业务的铁律。他从其他行业跳槽到外资金融机构，被分到私人银行部门。

他在美国本部进修时，到处请教本部精明强干的客户经理，询问关于工作的建议。所有人都提到了一条建议，就是上面的那条铁律。

回到日本之后，他正式开始了私人银行的工作，才发现遵守这条铁律非常困难。拥有 30 亿日元以上资产的人本来就非常少。

据船井综合研究所公布的数据，2012 年时总资产为 10 亿日元的人占日本总人口的 0.02%，即 26000 人。另外，野村综合研究所也发表报告称，持有 5 亿日元以上资产的人约为 50000 人。资产在 30 亿日元以上的人就更少了。

寻找这部分潜在客户非常困难，要进入他们的内心深处更是要费一番功夫。笔者的这位朋友数次想放弃这条铁律，但还是听从进修时前辈们的教导，将资产 30 亿日元以上的目标人群进一步缩小，继续接近他们。

虽然花费了一些时间，但他只要获得了某一位客户的信赖，那位客户就会陆续向他介绍自己的熟人，那些人持有的资产也都在 30 亿日元以上。也就是说，资产在 30 亿日元以上的人，他的朋友拥有的资产也是和他水平相仿的。如此一来，笔者的朋友就如前文所说的一样，拉到了超过 1000 亿日元的存款量。