做个自信果断的决策者

犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。

——美籍华裔企业家　王安

徐鹤宁老师曾经说过一段话，“你的决定，决定一切。任何结果都与自己当初的决定有关，若要获得更大的成功，就要放大自己的格局，做出最好的判断。”

这句话给我留下了很深刻的印象，它告诉我们一个很重要的道理：谈判中的决策很重要。既然是谈判，就应该是由“谈”和“判”组成，“谈”是指双方之间的沟通和交流，“判”就是决策。

既然是谈判，就应该是由“谈”和“判”组成，“谈”是指双方之间的沟通和交流，“判”就是决策。

谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。不管你是和同事、老板、下属谈判，还是和供应商、客户、竞争对手、合作伙伴谈判，或者是和房东、店主、朋友、父母、孩子、邻居以及其他很多人谈判，最后都要做出或者让对方做出一个有益于双方的决策。

有位40岁的老牧师，几十年来都非常严格地、虔诚地遵照上帝的旨意办事。

突然有一天，天降大雨，洪水猛涨，老牧师爬上了教堂的屋顶。

正在他浑身颤抖之际，有人划船飞驰而来，对他喊道：“快上来，我带你离开这里。”牧师看了看他，回答道：“几十年来，我一直按照上帝的旨意做事，施行洗礼，举办葬礼，抚慰病人和孤寡老人。我真诚地相信上帝，因为我是上帝的仆人。因此，你可以驾船离开，我将停留在这里，上帝会救我的。”

那人只好划着船离去了。两天之后，水位涨得更高，老牧师紧紧地抱着教堂的塔顶，水在他周围打着旋。这时，一架直升机飞来，飞行员对他喊道：“神父，快点，我放下吊架，你把吊带在身上系好，我们将带你到安全地带。”

老牧师回答道：“不，不。”他又一次讲述了他一生的工作和他对上帝的信仰。于是，直升机也离去了。

几个小时之后，老牧师被水冲走，淹死了。

当他死后，见到上帝的时候，他问上帝：“主啊，我这么相信你，你为什么不救我？”上帝对他说：“我确信已经派了一条船和一架直升机来救你了。是你自己不愿意上去的……”

事实上，在我们的工作和生活中，类似于船与直升机的机会一直存在着，我们需要的只是尽快做出决策，不要犹豫不决，否则好不容易赢得的有利局面和机会也会随之消散。

在一场谈判和沟通中，每一分每一秒都可能需要你迅速做出决策。

在一场谈判和沟通中，每一分每一秒都可能需要你迅速做出决策。安东尼·罗宾说过一句话：是你的决定，改变了你的命运！谈判力的表现不是你能够滔滔不绝地讲话，而是你能够抓住重点，满足客户的需求，在需要作出决定的时候果断决策，不拖延不犹豫，在面对重大责任的紧要关头，不优柔寡断，不退缩回避。

具体来说，作为一名谈判者，首先要做到果断。

果断是一个优秀的谈判者良好的心理素质、战略眼光、沟通能力和专业知识等因素的综合反映，法国的许多专家把具备“果断”素质的人，称为具有“价值10亿美元头脑的人”。

美国IBM公司曾经集中了许多专家，花费了35亿美元，历时数年，准备研究出一种“未来系统的电子计算机”。但当他们发现这个研制项目成功的前景非常渺茫时，经过谈判协商，便果断地决定中止研究，从而减少了损失。

当然，果断是建立在有准确可靠的信息，并对结果做出正确有利判断的基础之上的，果断并不等于武断，并不是在双方还没有深人沟通的时候，草率做出决定。

其次，要想做一个好的谈判决策者，还要敢于冒险。在一场谈判中，目标、冒险与成功是息息相关的，只有制定一个高目标，在关键时刻敢于冒险，成功的可能性才越高。

1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》，1936年德国边境已对犹太人完全封锁了。

当时有位犹太人凭着自己的谈判智慧和冒险精神，不仅从德国死里递生，而且还带出了他的所有财产。

事情的经过是这样的：首先这位犹太人毅然廉价变卖了自己的全部财产，接着，他找到了一位瑞士代理商，请代理商在美国以一个新的犹太人买主的名义登记债券。他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，实在是一次大的冒险，然而他完全顾不了这么多。办完了这一切，记住了债券编号，将债券付之一炬。

在他付了一笔必不可少的买路钱之后，被准许“身无分文”地越过德国边境。

一到美国，他径直找到发行上述债券的那家公司的登记代理处，申报了债券的烧毁状况，并说出了债券编号。

没多久，他就得到了补发的债券。

这个案例充分说明了要想取得某件事情的成功，没有一点冒险精神是不行的。对于一个谈判者来说更是这样。只有敢于冒险，敢于在紧要关头做出最有益于事态发展的决定，才能得到意想不到的收获。

需要指出的是，冒险也是要讲究策略的，并不是盲目冲动，哪儿危险朝哪儿去，而是应该建立在充分分析、开动脑筋之后的理智冒险。

最后，一场谈判能否成功，需要谈判者在正确的时间、正确的地点做出正确的决策。特别是当谈判进入最后阶段，合同签还是不签，就需要谈判者做出决断。正确的决策导致谈判成功，使谈判双方都感到满意。而错误的决策就会使谈判功亏一篑。

一场谈判能否成功，需要谈判者在正确的时间、正确的地点做出正确的决策。

所以，从这个意义上说，谈判者就是决策者。

当然，谈判者的决策能力并不是孤立的，它不仅与我们刚刚提到的果断、冒险、应变的素质有关，也与谈判者的自信心、洞察力有直接关系，决策力是一个人综合能力的体现。一般来说，行为谨慎的人需要花费很长的时间去决策，而且需要反复考虑和斟酌，之后就会坚决执行。而行为毛躁的人可能决策时间较短，但在做出决策之后反悔的可能性也很大。所以，不能仅仅以决策时间长短来断定一个人的决策能力的强弱。

决策能力的强弱，需要根据决策时间、结果和决策所考虑的内容来综合分析，如果一个人决定的事情，经过实践检验经常是对的，那么就有理由说，他具有较强的决策能力。

一个决策能力强的谈判者特征之一就是能够承担相当高的模糊性。

我曾经看过一个漫画，在一个游泳池旁边，一个蛙人穿着整套的装备还要用脚先去测试一下水温。

这个漫画的寓意不言而喻，如果一个人连这一点不确定性都不能承受，那么他在遇到挫折和突发状况的时候，肯定不能在第一时间做出正确的决策。

如果任何事情的结果都一目了然，那么决策就没有任何挑战性了，一个好的决策者可以承担相当高的模糊性，而且会喜欢这种不确定性。

哥伦布就是一个非常能够克服模糊性的人，即使世界地图的版图还没有出现，他就敢于冒险去闯荡。

在这个世界上，有很多像哥伦布一样的伟人，就是因为一个决定，而改变了自己的命运，甚至改变了世界的命运。乔布斯正是因为有了“活着就要改变世界”的决心，才成立苹果电脑公司，先后推出了ipad、iPhone等风靡全球、让亿万人着迷的电子产品，深刻地改变了现代人通讯、娱乐乃至生活的方式；徐鹤宁老师十几年前决定要做教育培训业，所以她因为这个决定而有了今天的成就……

所以，作决定是人生的基石，你今天的现状是来自于过去的决定。你的将来也将随着此刻的决定而改变。美国管理学院统计：人的一生有一半的决定是正确的。做个有自信的决策者能够帮你减轻很多压力，一个好的决策能使你很有效率，也会使你成为一个有效的说服者和谈判者，因为当你学会如何做决策时，你已经了解到别人做决策时候的步骤和方法。这会使你更有能力去说服他人，不管是你的客户，还是你的老板，或者是你挚爱的家人。