谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上“抬高”自己的要求。
——美国著名外交家亨利·基辛格
谈判的成果，取决于你格局的大小。假如你得到的不多，是因为你不敢提出更多的要求。
在我刚开始创业的时候，没有人脉、没有平台，在很多的谈判中，我为了达成交易，往往在最开始就开出一个对对方很有利的条件，自以为让对方没有拒绝的理由。
可结果却不遂我愿，不论我开出的条件多么有诱感力，不管我在最开始做出了多大的让步，对方总能找到讨价还价的理由。
最后，我的谈判只能以失败告终。
后来，我找到了自己的问题——那就是在谈判初期就让步太多，没有给自己留有缓冲余地。因为当对方听到我开出的条件如此优越的时候，我以为他会感激，马上成交，可人的欲望是无止境的，尤其是在谈判桌上。对方总是觉得我应该可以给出更加优惠的条件，于是他会提出更多的要求。导致我开始就处于谈判的弱势地位了。
经过几次教训，后来我也做了调整。如果我想要“1”，在谈判时就会提出想要“3”的要求，然后再进行让步，那么我最终会以高出预期的“2”的结果成交。
可见，我们在谈判中，要提出比想要的多得多的要求，来预留让步空间！因为谈判的原则之一就是“超出你最初预期并营造一个对方自我感觉是赢家的氛围”。
谈判的原则之一就是超出你最初预期并营造一个对方自我感觉是赢家的氛围。
也许你会问我，在谈判中让步都有哪些好处呢？
以我的经验来看，首先，让步可以给对方好感。谈判的模式之一就是“用让步换取对方的让步”，因此预留让步空间是很有必要的，这不仅仅是为了增加谈判的弹性，让你有议价的空间，更是营造一种对方在我们让步之后的优越感和成就感。
而且，当你开高价的时候，其实也是从另一个侧面体现出你产品的优越和价值，说不定你会侥幸得到这个价值。如果不能，你也没有损失什么。
另外，在让步的过程中，也会增加彼此的亲和共识，建立信赖感。尤其是当你开始降价的时候，对方会觉得自己的谈判功力很不一般，这种“胜利的感觉”说不定会让他对你产生好感，从而尽快答应你的条件。
如果一上来就给对方最好的让步，则很难让他有赢的成就感了。
需要注意的是，为了最终的结果，当你做出让步时，也要做出很为难的样子。让别人有赢的感觉，因为成交关键不在于你的让步和价格，而在于你的态度。只有完成让步——“不情愿”——“勉为其难”这所有的谈判流程，才不会让对方有“输”的感觉。
当我们预留了让步空间，接下来就是如何让步的问题了。因为对于你高出预期的条件，对方不会轻而易举答应的。我们要掌握好让步的幅度，切忌毫无原则的退让，否则就会让对方对你予取予求。
关于让步的方式，我总结了一下，主要有以下八种：
第一种是较为坚定的让步方式。主要表现在谈判初期阶段，坚持初始报价，不做丝毫退让。到了谈判后期或者迫不得已的时候，做出最大程度的退让。当对方在要求让步时，我方已经没有让步的空间，只能再一次坚持。
我认为这种让步方式太过冒险，是“自杀式”的让步，不仅会让对方觉得我方缺乏诚意，还可能把谈判推入僵局，甚至会导致失败。
第二种是均衡的让步方式。当对方提出让步要求的时候，总是以相等或相似的幅度妥协。
这种方式可能会刺激对方的欲望，他会误以为自己的每次要求都会得到满意的结果，那么当临近冰点的时候，就是谈判破裂的时候。
不过，当我们遇到双方价格谈判轮数较多、时间战线拉长的情况下，这种方式也具有一定的优越性，用微小的让步拖延谈判时间，对方很可能会因为厌烦而退让。
第三种是递增的让步方式。随着谈判的进行，让步幅度不断增大。
这种让步方式也是应该避免的，因为会导致对方的期望值越来越大。他不会因为你的让步而满足，反而会认为你有着更大的让步空间，那么你就可能遭到更大的损失。
第四种是小幅度递减的让步方式。随着谈判的进行，让步的幅度由大而小，速度越来越慢。
这种方式会让对方看起来讨价的仍有余地，使其抱着继续交易的希望。而且当对方看到你的让步空间愈来愈小时，就会感觉“这可能是他最后的底线了”，从而慎重考虑你开出的条件，做出最后的提议。同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求，从而产生赢的感觉。
第五种是中等幅度递减的让步方式。这种方式往往是在最开始做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。
这种方式向对方显示出了你的诚意，也表达了自己的妥协，告诉对方你已经尽了最大的努力，无法进一步退让。所以也是妥协型的让步方式。
第六种是大幅度递减的让步方式。在开始时做出巨大的让步幅度，但在接下来的谈判中却坚持立场，丝毫不妥协，使对方由惊喜到失望，然后，在最后一轮做出小小的让步，向对方暗示接下来的讨价还价是没有必要的。
这种让步方式存在着一定的风险，很可能会使对方忍受不了心理的巨大落差而放弃谈判，而且在开始做出的巨大让步也可能使你丧失高价成交的机会。
第七种是大幅度递减又有反弹的让步方式。在第一轮先做出一个巨大的让步，第二轮的让步已经到了极限，到了第三轮却安排小小的回升，对方当然不会答应，接下来你在第四轮里被迫再次做出让步。
虽然实际上让步总额和第二轮相同，但对方却得到了心理上的满足。这种方式巧妙地抓住了对方的心理。
第八种是一次性的让步方式。在谈判开始，便把我方所能做的让步全盘托出，不给我方余地。但这种接下来采取完全拒绝的方式，会使谈判进入僵局。
这种方式是很不可取的让步方式，也是很多人在谈判初期都会犯的一个低级错误。
在一次交易谈判中，甲方具有极强的谈判实力，但为了与对方达成交易，设定的让步底线为10000元。其准备了以下几种方式：
A.0，0，0，10000
B.2500，2500，2500，2500
C.500，1000，3500，5000
D.6000，2500，1000，500
E.6500，3000，400，100
F.7500，2400，0，100
G.8000，2000，-2000，2000
F.10000，0，0，0
显而易见，第四种让步方式更有优势，更易促成谈判的成功。
我们在谈判时也要掌握这种逐步递减的让步方式，步步为营，更易获得优势。
为了使谈判进行的更加顺利，我们最好提前设定谈判让步底线。我们很多人谈判时经常不设好底线就行动，结果在谈判时，随着时间的增加，会产生烦躁、沮丧、压抑的情绪，萌生出逃离的想法。这时候为了快速成交，就会头脑一热做出超乎底线的让步，匆忙草率地答应对方很多要求而没有要求回报，一旦执行，就会失去很多原定的价值，从而懊恼不已。这是谈判之大忌，所以谈判前一定要明确自己的底线，在谈判过程中必须坚守当初定下的底线，在谈妥之前，要尽量友好地约定好所有的服务，不要在履约以后才后悔，这样不仅谈判会失败，也会伤了和气。
另外，在谈判过程中，不要做没有价值的让步。你要记下你的让步，同时估算你的让步价值，这样才能让对方更直观感受到他得到的好处与利益。当你做出一个让步的同时，最好也能换取对方的一个让步，这样的谈判才是对等的，双方才更能彼此重视。
“你看，我已经做了这么多的让步了，不能再退让了”
“如果我能答应你这个条件，那你会给我怎么样的回报呢？”
“如果我帮了你这个忙，你能帮我什么呢？”
提出交换条件，你可能会因此多获得一些回报。通过谈判中的不断让步和回馈，也会提升你们之间的亲和共识。
没有人谈判是为了“输”，但要想赢的漂亮，关键不在于步步紧逼，反而在于以退为进，这样不仅满足了对方的心理需求，或许会得到意料之外的收获。
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