思路清晰更容易赢得对方的信赖

在繁杂的商业社会里，建立信任是销售中最为核心的内容。随着产品的品质和服务的差异化越来越小，客户的信任对于销售员来说就显得越来越重要。在电话销售中，仅仅通过声音就能让客户建立起信任，这无疑是件非常困难的事情。正因为如此，在电话销售过程中使用一些技巧才显得尤为必要。销售人员要懂得“推销产品首先要推销自我”的道理。然而，要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，也就没有展示自我的平台，赢得销售的成功更无从谈起。

在与客户进行电话沟通的过程中，电话销售人员的思路一定要清晰，要有效地避免“想到哪里说哪里”的情况，不要让对方感觉你的思路混乱，没有重点；同时还要避免说话丢三落四、词不达意等情况。只有这样，才可能和客户取得更多的沟通机会，最终建立相互信任的关系。

要想获取客户的信赖，在销售过程中需要清晰的思路：

1．找准产品定位

产品定位，是指企业用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。在进行电话销售之前，销售人员必须清楚产品要卖给哪类人群，他们有什么样的消费特征，他们购买产品的目的是什么。只有确定了目标消费群，销售过程才能更有针对性，才能有的放矢。

销售人员在进行产品定位时，要将产品固有的特性、独特的优点、竞争优势，以及目标市场的特征、需求、欲望等结合在一起考虑。明确产品主要是满足客户什么样的需求，从而能更准确地为客户提供服务，获取客户的信赖。

2．把产品与客户的需求相联系

销售人员最关键的是要练好基本功。所谓“基本功”包括三个要素：一是态度，二是专业知识，三是技能。一个销售人员是否具备良好的基本功，一个很好的判断标准是能否清楚地分析出客户成交与否的要素是什么？如果能分析得比较透彻，条理清晰，那么说明这个销售人员具备了销售的基本功。而要想把产品卖给客户，获取客户的信任，找准产品与客户需求的关联点是非常关键的，如果产品说明不能与客户的需求联系起来，那么表明产品说明就是失败的。对于任何销售行为而言，客户没有需求，就不可能会达成交易，在这种情况下，不管电话销售人员付出多大努力，都不会产生任何销售结果。

电话销售人员不要把“卖好处”当成自己的销售信条，否则，无论把产品说得如何好，客户都不可能仅仅因为这种产品对他而言是有好处的就购买。很多时候，销售人员就是犯了这样的错误，在拨通客户的电话之后，就开始滔滔不绝地向客户介绍他们公司今天推出了一种新产品，这款新产品有多么好，然后客户会在心里面想：“你讲得好是好，但是跟我有关系吗？”销售人员如果能转换一下思路，把产品的特点与客户的需求联系起来，那么销售也就变得简单多了。

3．找出客户的异议点，对症下药

在与客户进行沟通的过程中，时常会有客户提出异议。对于客户提出的异议，销售人员要谨慎判断，慎下结论。即使时间紧迫，也要多思考，理清思路。可以从以下几个方面判断：客户提出异议的动机是什么？客户提出异议的真假？客户异议的关键在哪里？这样判断以后，就可以更准确地对待客户的异议了。有时候客户的异议可能是假的，比如说客户实际上有需求，但提出“没有需求”的异议，他这样做实际上是想加重自己在利益谈判中的筹码。对于这种异议，只要销售人员有心、认真分析，就很容易识别，关键是要根据相关的资料和情境围绕客户究竟有无需求作出判断。有时产品确实会给客户带来利益，而客户也确实有这种需求，但是客户认识不到自己的需求，这也是很常见的事情，这时就需要适时引导，让客户发现销售人员提供的东西正是自己所需要的，从而达到销售目的。