《赚钱的艺术》

你即将读到的这篇演讲稿选自1869年出版的巴纳姆自传—《奋斗与胜利》。巴纳姆发表过的辉煌演讲远不止一篇，但这篇是他演讲生涯的成名作，也是在听众看来对他们最有帮助的一篇。

毫无疑问，这篇演讲让巴纳姆本人受益颇多，最重要的是帮助他摆脱了沉重的债务负担。著名报人赫拉斯·格里利说：对于商业新手而言，这篇演讲稿“价值百万”，很多人都说巴纳姆的建议的确帮助他们获得了财富。

我之所以将这篇演讲稿的全部内容收入本书，首先是因为它具有历史意义，其次是它所阐释的商业原则，尽管是在100年前提出的，却经受住了时间的检验。其中的一些基本原则对你或许并不陌生，因为巴纳姆在其早期的文章《巴纳姆的商业成功之道》（Barnum’ s Rules for Success in Business）中也提到过（本书第三章）（见图15.1）。这里你将看到的是完整版本的演讲稿，我并未作出任何修改。

想象你正身处19世纪末的一家剧院里，巴纳姆—美国历史上最成功的人物之一—优雅登场，目光如炬，他的微笑照亮了整个剧场。你和其他观众一道翘首企盼与这位史上最伟大的马戏团老板分享其成功的经验，激动人心的时刻终于到来了。

美国拥有广阔的国土，而我们的人口规模并不庞大，一个身体健康的普通人要想获得财富并不困难。在这片新大陆上，通往成功的康庄大道四通八达，可谓百业待兴、充满希望。无论男女，只要愿意为一项受人尊重的事业打拼，他（她）就可以赚到钱。

人生在世，所求甚多，经事之道，殊途同归。那些真心想要经济独立、生活丰裕的人，必须树立坚定的信念，同时要生财有道，进而达及目标。财富之路如本杰明·富兰克林所说，“像通往磨坊的道路一样平坦”，但是我们暂时还不好轻言赚钱太容易了。因为我确信你们都同意，世上最难的事便是攒钱了。让支出低于收入看起来很简单，但查尔斯·狄更斯笔下最快乐的人物之一—米考伯先生—对此有特别的理解。他曾说，若一个人每年的收入为20英镑，可他却花了20英镑6美分，那么他便是最悲惨的人之一。我的听众或许会说，“钱花一分便少一分的道理我们都懂，我们也知道这叫理财，理财能够创造财富。”但我敢说很多失败正是由这一错误认识导致的—很多人认为他们懂得理财，而事实上他们并不懂。

人生在世，所求甚多，经事之道，殊途同归。那些真心想要经济独立、生活丰裕的人，必须树立坚定的信念，同时要生财有道，进而达及目标。

真正的理财被误读了，人们也许终其一生也无法理解理财的原则。有人说：“我挣得挺多，邻居和我的收入一样。每年他的财产都会增长，而我的财产却在缩水。这是怎么回事呢？我也懂得理财啊。”他认为自己懂得理财，其实不然。很多人将理财等同于把那些剩下的干酪屑和蜡烛头都搜罗起来，或是少付洗衣工两美分，或是其他一些吝啬、猥琐甚至卑贱的事情。但理财并不意味着吝啬。更不幸的是，很多人还将他们所谓的“节约理财”运用到了其他方面上，比如做人。他们乐此不疲地从两美分中挤出半美分，然后将这半美分花到其他方面，认为这就是理财。在煤油灯还未出现的早年间，若一个人夜宿农家，酒足饭饱后，他或许还想在客厅里看一会儿书，但现实条件却不允许，因为烛光实在太暗淡了。主人知道他的困扰之后就说：“在这儿，晚上是无法阅读的，有句谚语说‘若想同时点亮两支蜡烛，你得拥有一艘船才行’。除非是特殊场合，不然我们不会拿出多余的蜡烛。”这些特殊场合大概两年才出现一次。如此一来，这位精明的农妇便省下了五六美元甚至10美元。但是让屋子亮堂一些以便阅读和学习，所获得的知识的价值要远超过一吨蜡烛的花费。

问题还不止这些。因为省下了一些蜡烛而洋洋得意，农妇就会认为她可以频繁地去村里花上20甚至30美元购买缎带和裙饰，而这些都是不必要的花销。很多商人同样会有这种错误的理财观。你会发现一些优秀的商人习惯把旧信封和废纸收集起来，不到万不得已绝不随意撕烂一张没用过的纸。一年下来，他们大概能够省下5美元甚至10美元。之后，他们就会直接开支票来支付其他那些不必要的花费。他们误认为这种节约（节约纸张而已）足以补偿时间上的浪费，可以有时间来办奢华的派对或是驾车兜风。这正是富兰克林博士所谓的“塞了瓶口，开了桶口”；“小处精明，大处浪费”。“笨先生”^[1]说的就是有这种想法的人啊！他们“为家里的晚餐买了一条一分钱的鲱鱼，然后却雇了一辆四轮马车和四个车夫把它运回家”。我还没见过有谁以这种节约理财的方式功成名就。

图5.1　巴纳姆的“成功之道”大受欢迎，报纸全文刊登。（来自作者的私人收藏）

真正的理财是要让收入高于支出。

真正的理财是要让收入高于支出。同时如果必要的话，不妨把旧衣服再穿久一点，省下买新手套的钱；缝补一下旧衣物；吃得更省一些。这样一来，除非发生一些不可预见的意外，否则你就能从收入里省下一笔钱。这儿省下一分，那儿省下一元，把它们存进银行中，不断积累利息，这样你就心想事成了。有效地节约理财需要经过一定的训练，不过一旦习惯了，你会发现理性储蓄比非理性消费更能带给人满足感。

接下来，我将向你们介绍我的一个秘诀，它能够帮助你们解决奢侈浪费的问题，尤其是错误的理财观。如果你的月收入相当不错，但在年底时却几乎没有存款，那么我建议你拿出几张纸，将它们装订成册，开始记录你每一项具体的开销。分成两栏，每天或每周记录一次，一栏为“必需品”，可以包括“休闲娱乐”，另一栏为“奢侈品”，你将发现第二栏的数额可能是第一栏的两倍、三倍甚至是十倍，而真正的休闲娱乐开销只会占我们收入的很小一部分。富兰克林博士曾说，“事实上，正是别人的眼睛毁灭了我们自己，而不是我们自己的眼睛。如果除了自己以外，全世界的人都是瞎子，谁还会在乎那些漂亮的衣服或家具呢？”正是因为在意别人怎么看，才会有那么多人忙着拼命赚钱。在美国，很多人喜欢反复强调“我们是一个自由而平等的国家”，但其实很多方面并非如此。我们每个人都“生而自由平等”，在某种意义上，这或许是一个光荣的事实。但绝不是每个人都“天生富贵”，我们永远也做不到这一点。或许有人会说，“他一年有5万美元的收入，而我只有1000美元。我认识那家伙的时候，他和我一样穷。可现在他却有钱了，还瞧不起我了。我要向他证明我和他一样有本事，我要去买一匹马和一辆汽车—不，我肯定买不起，那我就去租一匹马，然后今天下午我要骑着它去那家伙走的路上秀给他看，告诉他我和他一样了不起。”

我的朋友，其实你完全不必这样自寻烦恼，要想证明你和他一样有本事其实很容易。你只需要在举止方面表现得和他一模一样就行了，但你不可能让每个人都相信你像他一样有钱。再者，如果你总是在贪恋虚荣之物上挥霍时间和金钱，你可怜的妻子就只能在家里省吃俭用—每次喝茶时只能放两盎司茶叶，其他的配料也相应减少，如此才能勉强让你维持表面光鲜，而这毕竟也不过是自欺欺人罢了。另一个例子，史密斯太太可能会说她的邻居是为了钱才嫁给了约翰逊，原因是“每个人都这么说”。她拥有一条漂亮的、价值1000美元的驼毛披肩，于是史密斯太太就让史密斯先生给她买一个仿冒品，然后去教堂做礼拜时故意坐到约翰逊太太旁边，证明自己和邻居一样贵气。

我亲爱的太太啊，如果你被虚荣和嫉妒蒙蔽了双眼，你将永远都不可能有所长进。在这样一个被认为应该由多数人进行统治的民主国家，我们却忽略了大众的时尚原则，而允许一小部分人自诩为贵族，树立了一种错误的审美标准。为了攀附这一标准，我们总是把自己的生活搞得纷乱，无限制地苛求自己，只为获得外表的光鲜。若是能够成为自己的主人并大声宣布，“我们将量入为出，储蓄一些钱以备不时之需”，这样则明智得多。人们不光要在赚钱上精明，在其他方面也应如此。世事皆有因果。若是自愿选择了一条走向贫困的道路，那么你注定无法积累财富。那些花光自己所有收入，从未想过生活也会有逆境的人，必然无法获得金钱上的独立，这一点不言自明。

那些总是纵情任性的男人和女人们，刚开始时会觉得戒掉不合理的消费习惯很难。如果他们住进了一间比习惯居住的地方小很多的房子，失去了豪华的家私、簇拥的朋友、昂贵的衣服和贴心的仆人，放弃包括参加派对、欣赏戏剧、乘坐马车、短途旅行、抽雪茄、喝名酒在内的种种奢侈消费，他们将感到一种深切的自我否定。但不管怎样，如果他们愿意尝试启动“储备金”计划，也就是将一小部分钱存入银行吃利息或是精明地投入房地产行业，那么他们将感受到巨大的乐趣。这不仅是因为自己存钱获利，同时也由于在这个过程中养成了节约的好习惯。

一套旧正装，一顶旧圆帽和一件旧裙子总能在另一季派上用场；克罗顿的河水或泉水要比香槟甘甜得多；一个凉水澡和一次轻松的散步比乘坐豪华马车更能让你神清气爽；在家里聊天、阅读，玩上一小时的“找拖鞋”或是捉迷藏，会比办一场花费500—5000美元的派对有趣得多。这种感受只有那些开始理解节约乐趣的人才能体会到。成百上千的人因为享乐而陷入了经济困境，成千上万的人本可以拥有充裕的财富，体面地过完一生，却因为他们把生活设定在了一个过高的水准上而最终堕入贫困。有的家庭每年花费2万美元，一些家庭甚至花得更多，而且不知道如何减少开销；然而别的家庭却能够以1000美元的支出享受更频繁的娱乐活动。其实，顺境比逆境更考验人，尤其是突如其来的顺境。“来得容易，去得也快”是一句古老而精辟的谚语。一个自大且虚荣的人在肆意挥霍、毫无节制时，他就像是一只噬财虫，不论有多少财产，都会被噬食得一干二净。很多人在发迹之后，就会产生一些不切实际的想法，开始大手大脚地购买奢侈品，直至入不敷出。为了那可笑的面子和轰动效应，他们甚至将自己逼上绝路。

我认识一位富有的绅士，他在刚刚发迹时曾告诉我，他给妻子买了一套崭新的豪华沙发。“那套沙发，”他说，“花了我3万美元！”当沙发搬进家时，他们发现需要购买新的椅子来搭配它，然后餐具柜、地毯和桌子等等也都得换掉。为了配得上那套沙发，他们重新置办了整套家具。最终他们发现这间屋子相对于新家具而言实在是太小、太老气了，为了让他们的屋子能够配得上新家具，他们重建了一个房子。“于是，”我的朋友补充道，“这套沙发不只花了我3万美元，还让我背负上了聘请仆人的佣金、购买马车的费用以及所有支撑此‘豪华配备’的维护费。这意味着即使精打细算，每年也至少有1.1万美元的花销。要知道在10年前，我们的生活比现在舒适自在多了，我们那时并不在意有多少钱。事实是，”他继续说道，“要不是家底厚，加上及时制止住了‘摆阔’的冲动，那套沙发肯定让我破产了。”

成功人生的先决条件是健康的身体（health as foundation of success）。健康是财富的基石，也是幸福的源泉。一个人生病的时候不可能获得财富，因为他缺乏斗志、动力和能量。当然，有些人天生健康状况不好，这是无法改变的，你不能要求他们努力挣钱；而事实上大部分人能够改变自己欠佳的身体状况。

如果健康的身体是成功与幸福人生的基础，那么了解保持健康的法则就十分重要了。健康法则本质上也是自然法则的另一种表达！我们越是遵循自然法则，就会越健康，但是总有很多人漠视自然，违背规律，甚至偏离了人之本性。我们理应知道，要主动规避违背自然法则的无知错误，不法自然、悖逆人性必遭报应。玩火的孩子总会烫伤手。但有时，即使是聪明人也不知悔改。譬如，在人类尚不了解通风原理的年代，我们的祖先对氧气和其他气体知之甚少，因此他们的卧室建得很小，面积大概只有7英尺×9英尺，而那些虔诚的清教徒会把自己关在小房间内祷告并睡在里面。第二天早晨，他们会虔敬地感谢昨夜“他们的生命得以延续”。再没有什么事情能够让他们更感恩了，我是说感恩那些从窗户缝或门缝中进入的少量新鲜空气，这让他们得以幸存。

很多人为了追求时髦，明知故犯地违背自然规律，违背了自己的本意。譬如，这世上有一样东西，除了害虫以外没有其他生物会喜欢，那就是烟草，但是有多少人却故意培养自己对它的喜好—他们战胜了对烟草的先天厌恶，以至于最终迷上了它。他们得到了这种邪恶的毒草，更确切地说是牢牢抓紧了烟草。有的已婚男人会将烟叶吐在地毯上、地板上，甚至是坐在他们旁边的妻子身上。他们不会像醉汉一样将自己的妻子赶出家门，但我确信，他们的妻子巴不得他们不在家。吸烟的另一个害处是，这一后天培养的爱好，像本不该有的嫉妒心一样，上瘾且不断强化。当你爱上一样违背自然规律的东西，你可能会越来越痴迷于它，甚至超过对清明之物的亲近。有句老话说“习惯是第二天性”，但是后天的习惯往往比天性更强大。就拿一个老烟鬼来说，他对那烟叶的喜爱绝对胜过了对任何食物的喜爱，宁愿放弃一块烤牛肉也不愿意放弃烟草。

年轻的小伙子总是懊恼他们还不够成熟，他们恨不得睡觉前还是小男孩，睡醒就成了大男人。为了达到这个目的，他们便模仿前辈们的恶习。小汤姆和小约翰尼看到他们的父亲和叔父抽烟之后，说道：“如果我也这样做，那么我也就成男子汉了。约翰叔叔出门了，留下了他的烟斗，我们来试试吧。”他们拿来了火柴，点燃了烟草，然后开始抽烟。“我们就要学会抽烟了，约翰尼，你喜欢抽烟吗？”另一个小伙子失望地说：“不是很喜欢，这抽起来很苦。”他的脸色逐渐苍白，不过还是坚持吸着，不久之后他将在时尚的祭坛上献上自己的健康。小伙子们手不离烟，他们最终没能战胜欲望，成了后天嗜好的奴隶。

我说的或许有些教条，那是因为我自己深受其害。尽管在过去的14年里，我都不曾碰过烟草，以后也绝不会碰，可曾经的我每天要抽上10—15支雪茄。一个人抽的烟越多，他的烟瘾也就越大；抽完上一支烟只会激发对下一支的欲望，而且这种欲望永远不会止息。

我们越是遵循自然法则，就会越健康，但是总有很多人漠视自然，违背规律，甚至偏离了人之本性。我们理应知道，要主动规避违背自然法则的无知错误，不法自然、悖逆人性必遭报应。

一个人想要赚钱，就必须保持头脑清醒。若是缺少智慧和理性来指导计划的实施、执行，他的生意就不可能成功。

以老烟鬼为例，早晨起床之后，他会将烟块放入嘴里，除非是要换新的烟块或者是要吃饭了，否则他一整天都绝不把它取出来。噢，对了！每隔一段时间，很多吸烟上瘾的人都会将烟块从嘴里取出来，握在手里，这样他们才能够喝一会儿小酒，之后再把烟块扔进嘴里。这只能说明他们好酒超过了对烟草的喜爱。当一个烟鬼来到你的乡村别墅，你带他去看葡萄园、果园和花园中的美景，你请他品尝一些新鲜熟透了的水果，你会对他说：“我的朋友，我这儿有最美味的苹果、梨子、桃子和杏子，它们是从西班牙、法国和意大利引进的，瞧瞧这些葡萄多么甘甜多汁啊。没有什么比水果更加健康美味了，所以请不要客气，尽情享用吧，希望你可以愉快地品尝这些甜甜的水果。”你的客人会嚼着烟块对你说：“不用了，谢谢。我嘴里正含着烟块儿呢。”他的味觉被那有毒的烟草麻痹了，在很大程度上，他已经失去了对水果和其他食物的胃口。人们就是这样染上奢侈、无用而且有害的习惯，这是我的经验之谈。我曾经没节制地吸烟，直到它让我的身体如树叶一般发颤，血液涌上我的大脑，心脏悸动，以至于我一度认为自己患上了心脏病，这简直吓死我了。当我去看内科医生时，他告诉我：“你需要戒烟。”吸烟不仅使我伤身费钱，还让我成了一个坏榜样，于是我听从了医师的嘱咐。记住，抽15美分一支的香烟或是用海泡石烟斗吸烟绝不会让一个年轻人看上去如他想象的那般潇洒。

这些道理同样适用于对酒的痴迷。一个人想要赚钱，就必须保持头脑清醒。他在任何时候都要清楚地知道2加2等于4；他必须对自己所有的计划都深思熟虑，精心考量一切细节和业务往来。若是缺少智慧和理性来指导计划的实施、执行，他的生意就不可能成功。因此，无论这个人多么睿智精明，如果他的脑子一团糟，判断力因酒精而迷醉，那么他不可能把事业经营好。当人们在酒桌上与别人应酬时，有多少好机遇一去不复返！又有多少愚蠢的生意是人们在这种“镇静剂”的作用下谈成的，以至于利益受损的家伙还在幻想自己将变得多么富有！又有多少重要的计划被一再拖延，最终被永远搁置了，原因就是酒精使整个人身心倦怠，耗尽了本应投在事业上的精力。毫无疑问，“酒能使人亵慢”^[2]。将醉人的酒精视为饮品简直就像过去有些中国人迷恋吸食鸦片一般，前者与后者都会对商人的生意造成毁灭性的打击。酒精是十足的恶魔，以任何哲学、宗教或是理智的名义都无法为它辩护，它是万恶之源。

下面说一些具体的赚钱建议：

一、切忌选错行

对于刚刚踏上职业生涯的年轻人来说，确保成功的万全之策就是选择最适合自己的行业。在这方面，家长和监护人通常都太过草率马虎。譬如，我们经常听见一位父亲说：“我有五个儿子。我想让比利当牧师，约翰当律师，汤姆当医生，迪克当农夫。”然后他再进城四处打探打探，看能给萨米安排个什么工作。

回家后他便说道：“萨米，我觉得表匠是个很不错的体面行当。我看你是当表匠的料。”他就这么决定了，完全不考虑萨米的本性或天分。

天生我材必有用。人类思维的多样性丝毫不亚于容貌的多样性。有的人是天生的机械师，有的人对机械则反感透顶。把一群10岁的孩子放在一起，很快你就会发现，其中两三个孩子正在“削砍”一些新鲜的小玩意，摆弄锁匙或是复杂的机械。在他们只有5岁的时候，他们的父亲就发现，除了智力拼图，没有什么玩具能激发他们的兴趣，他们也许是天生的机械师。而其他八九个孩子也各有才能。我就属于后者，我对于机械毫无喜爱之情；对于复杂的机械，我甚至有莫名的厌恶感。我从未灵巧地削出一个不漏酒的瓶嘴，我也做不出能写字的笔，理解不了蒸汽机的原理。要是有人试图把一个像我这样的孩子变成表匠，经过5年或7年的学徒生涯，这孩子或许能够把表拆了再装上，但终其一生都只能勉为其难地工作，而且会抓住一切机会逃避工作，当一天和尚撞一天钟，因为制造手表让他感到厌烦。

从事顺应自己天性的行业、做与自己才华相称的工作是年轻人事业成功的关键。我情愿相信大部分人确实找到了称心如意的职业，可是我们也看到，下至铁匠，上至牧师，不少人都忽略了自己的心声。你会发现，一位本应成为语文教师的杰出语言学家最终却成了“博学的铁匠”；你还会发现你所见过的那些律师、医生和牧师，可能天生更适合与砧板或铁垫打交道。

巴纳姆的赚钱建议：切忌选错行，善用地利，避免债务缠身，锲而不舍，全力以赴，亲力亲为，善假于物，脚踏实地，拥有一技之长，有理想不空想，一门精进，讲求章法，掌握信息，切忌“跑偏”，慎重担保，广而告之，礼貌友善，慈悲为怀，守口如瓶，正直诚信。

二、善用地利

在确定了适合自己的生意类型后，你必须小心谨慎地选择合适的地方（selecting the right location）。人们常说经营旅馆是需要天分的，而你恰好天生就适合做一名旅馆经营者。你也许有能力像钟摆一样精准地管理一家旅馆，每天都能招徕500名客人并为他们提供满意的服务。但是，如果你把旅馆的位置选在既没有火车也没有公共交通设施的小村庄，那你就完蛋了。同样重要的是，你也不能在已经挤满了同行的地方做生意，因为早已供大于求。有一个例子能够充分说明这个问题。1858年，当时我正在伦敦。我和一位英国朋友途经霍尔本时看到了一个“便士秀”（Penny Shows）。外面放着大幅的卡通画，上面画着神奇的东西，“只需1便士”就可以观赏到全部内容。我自认为还算是一个内行人，就对同伴说：“咱们进去瞧瞧吧。”很快我们就见到了一位相当出色的演出经纪人，他是我在娱乐行业中遇到的最厉害的家伙。他给我们讲了很多精彩的故事，有关于胡子美女、白化病患者的，还有关于犰狳的。起初我们并不相信，但转念一想，宁可信其有，不可信其无。最后，他请我们欣赏了一些蜡像，其中好多是极其肮脏粗陋的蜡像，它们看上去像很久都没清洗过一样。

“你的蜡像有何特别之处呢？”我问道。

“拜托你别说得这么刻薄嘛，”他回答说，“先生，这些蜡像可不像杜莎夫人（Madam Tussaud）的蜡像那样全都穿金戴银，佩戴着假钻石，精致地照着雕像和照片上的样子制成。先生，我的蜡像可都来自生活。你看任何一座蜡像，都会觉得自己好像在看着活生生的人一样。”

我随意看了看这些蜡像，其中一座上标有“亨利八世”，当我发现它看上去有点像卡尔文·埃德森（Calvin Edson）的活骷髅时，我有点好奇，于是问道：“你把它称为‘亨利八世’？”

他回答说：“没错，先生。这是某天应亨利陛下的要求在汉普顿宫根据真人制作的。”

要不是我打断他的话，他绝对能够滔滔不绝地把这个故事讲上一个小时。我说：“每个人都知道亨利八世身形矮胖，可你的蜡像却骨瘦如柴，这你怎么解释？”

他回应说：“如果你跟这个蜡像一样坐那么长时间，你也会骨瘦如柴的。”

我懒得再争论了。我对我的英国朋友说：“咱们出去吧，别跟他说我是谁，我服了他了。”

他送我们到门口。看到街上的熙攘人群，他大喊：“女士们先生们，请大家注意了，这是我的两位贵客。”几天之后，我又拜访了他一次，告诉了他我是谁，然后说：“朋友，你是位优秀的经纪人，可你选错了地方。”

他回答道：“没错，先生，我也觉得无法施展自己的才华，可又能怎么办呢？”

“你可以去美国，”我说，“那里有广阔的天地任你大展拳脚。我可以雇用你两年，之后你就自由了。”

他接受了我的提议，在我的纽约博物馆里待了两年。之后他去了新奥尔良，并在当年夏天举行了巡演。如今，他的身价高达六万美元。这主要是因为他入对了行，也选对了地方。有谚语说：“搬三次家好比失一次火。”可是，如果一个人已然处于水深火热之中，那么搬多少次家也就无关紧要了。

三、避免债务缠身

刚刚开始独立生活的年轻人应该尽量避免背上债务（avoiding debt）。欠债会把人拖垮，会把人变成金钱的奴隶。可是我们发现仍有很多年轻人，还不到20岁，就已经债台高筑了。他碰到哥们儿就说，“瞧瞧，我赊账买了套新衣服。”他似乎把衣服当成了白给的，这种情况很普遍。如果他成功还完了欠款，而后又去赊账，那么他养成的这个坏习惯会让他穷一辈子。人穷志短，欠债让一个人抬不起头来，抱怨个不停，牢骚个没完，为了五斗米卖命。当债主上门的时候，却一个子儿也拿不出来，正所谓“劳而不获”。我说的不是从事信用业务的商人，也不是靠赊销货物牟利的人。一位贵格会^[3]的老先生对他的农夫儿子说，“约翰，千万别赊账；如果你真要赊账，就赊肥料吧，因为那才能帮你还清债务。”

比彻先生建议年轻人，要是有能力就贷点儿款，在乡下买块地。“如果年轻人，”他说，“只因为土地而负债，并在之后结了婚，那么这两件事足以让他保持头脑清醒，此外则不应欠账。”一定限度内的贷款也许是安全可靠的，但是应该避免为了吃喝穿用而负债。一些家庭有个恶习，那就是在商店赊账，结果总是买下很多原本不需要的东西。

刚刚开始独立生活的年轻人应该尽量避免背上债务。欠债会把人拖垮，会把人变成金钱的奴隶。

也许你会说，“我有60天的信用期，如果我不主动还钱，债主估计都忘了。”世上没有比债主记性更好的人了。60天期限到了，你还是得还钱。如果你不还，你就是不守承诺，恐怕就得求助于谎言了。要么找借口，要么拆东墙补西墙，可这都只会让你越陷越深。

有个帅气却懒惰的年轻学徒叫霍雷肖（Horatio）。他的雇主对他说：“霍雷肖，你有没有见过蜗牛啊？”“我—想—我—见过，”他慢吞吞地说。“你肯定见过啦，因为我敢说你从来没有追上过一只蜗牛。”老板说。当你的还债速度像蜗牛一样，你的债主一旦碰到你，就会追上前说：“小伙子，你答应过还我钱却不守信用，你必须给我打欠条。”欠条的内容自然还包括付利息。欠条即刻生效，这种“预支”的行为对你很不利。债主一觉醒来，比昨晚上床睡觉时更有钱了，因为一晚上利息已经长了，而你却更穷了，因为在你睡觉时，利息在累积，而且迟早是要还的。钱在有些方面与火挺像的，它是极品者的仆人，却是糟糕透顶者的主人。当你为钱所奴役，当利息不断累积，你就变成了最底层的奴隶。可是，如果你让钱为你服务，那么你就拥有了世界上最忠实的仆人。它不待鞭自奋蹄，当确保安全并且产生利息的时候，没有什么比金钱更忠心耿耿了。它没日没夜，不管刮风下雨都在工作。

我出生在遵循“蓝法”（Blue-Law）①　的康涅狄格州，在这里守旧的清教徒制定了严苛的法律，甚至规定：“丈夫周日亲吻妻子罚款。”但是他们存款的利息周日也在累积。这些富有的清教徒仅利息收入就达数千美元，周日他们去教堂，履行基督徒的全部职责，周一醒来，他们又比上周更富有了，因为他们那些产生利息的钱连周日都在忠实服务，这还受到法律保护！

不要让钱跟你作对，如果你硬要这么做，那么在财富方面永远都没有出人头地的机会。弗吉尼亚的怪人约翰·伦道夫（John Randolph）有一次在议会上大声疾呼：“议长先生，我已经发现了‘点金术’，那就是量入为出。”这确实比任何炼金术更接近“点石成金”的意义。

四、锲而不舍

当一个人走上了一条正确的道路，要想成功，就必须坚持到底（perseverance）。我之所以这么说，是因为有些人天生就容易怠惰，完全没有独立能力，也缺少毅力。不过，这些品质是可以培养的，如戴维·克罗基特（Davy Crockett）^[4]所说：

“我死后，务必牢记一句话：确信自己是对的，然后勇往直前！”

你必须培养勇往直前的坚定信念，以及不让恐惧或忧郁控制你心魄的能力，这样你才能释放出强大的能量来争取人格独立，而人格独立是你必备的能力。

曾有多少人眼看就要实现抱负，却因为丧失了自信和活力而功败垂成。

事实也的确如此，莎士比亚如是说：

“世事如潮，激流勇进，一举成功。”

如果你犹豫不决，就会有更大胆的人捷足先登，获得成功。记住所罗门（Solomon）的箴言：“手懒的，要受穷；手勤的，会富足。”

毅力有时就是独立自主和英勇果敢的代名词。很多人往往生来就只看到生活的阴暗面，自寻烦恼。他们向别人寻求意见时，一会儿被这种意见左右，一会儿又因另外一个人的话摇摆不定，无法自己作出抉择。如果你不能做到自力更生，就别指望能成功了。我认识一些人，遇到经济危机时选择自杀，因为他们觉得自己永远都无法摆脱厄运；可我也认识一些人，他们遇到的经济难关更严峻，但靠着强大的毅力、自信和对上帝的信仰，最终克服了巨大障碍。这样的情况你在生活中随处可见。

以两个将军为例，二人皆精通战术，均在西点军校受教，如你所愿，他们也天资极高；可是一个有毅力，而另一个却缺乏毅力，前者会功勋显著，而后者却会一败涂地。在战场上，他们可能都会听到这样的呼喊：“敌人来了，还带着大炮!”

“有大炮？”犹豫不决的将军问。

你必须培养勇往直前的坚定信念，以及不让恐惧或忧郁控制你心魄的能力，这样你才能释放出强大的能量来争取人格独立，而人格独立是你必备的能力。

“是的。”

“让大家都停下。”

他需要思考的时间，正是犹豫毁了他。敌人没有遇到丝毫抵抗，他极有可能全军覆没。而有勇气、毅力和果断的将军以刚强的意志纵横沙场，哪怕是在近身肉搏、炮火纷飞、死伤惨重的情况下，他依然坚持到底，毫不动摇。他身边的人能听到他发出的吼声：“我绝不妥协，直到胜利！”

五、全力以赴

当下事当下清，立即执行，绝不拖延。雄心、干劲、勤奋、毅力都是事业成功不可或缺的条件。

倘若必要的话，哪怕从早到晚、一年到头工作，也不要落下任何一件该做的事。当下事当下清，立即执行，绝不拖延。一句古谚乃是发人深省的真理：“任何值得去做的事情，都值得做好。”很多人正是凭着善始善终才获得了财富，他的邻居却因为半途而废一生潦倒。雄心、干劲、勤奋、毅力都是事业成功不可或缺的条件。

所谓自助者天助，财富永远偏爱有勇气的人。像米考伯先生^[5]那样虚度光阴，总在等待奇迹发生的人，只会一无所获。对于这种人，通常有两种东西在等着他们：要么是危房，要么是牢房。懒惰只会滋生恶习，让人衣衫褴褛。

贫穷却爱挥霍的流浪者对有钱人说：

“如果能够均贫富，那么这个世上所有人都不愁没钱花了；必需的，我们应该有福同享。”

“但是，”对方回答说，“如果每个人都像你一样，两个月就把所有钱花得一干二净，那时怎么办呢？”

“哦，再分呗，当然得不停地分下去！”

我最近在伦敦的报纸上读到一个关于乞丐的故事。因为付不起房钱，这个乞丐从一家廉价的公寓被赶了出去，一卷纸从他的大衣口袋里掉了出来。后经证实，这卷纸竟然是他想出来的一个计划，一个不用付一分钱就可以偿清英国国债的计划。人们得像克伦威尔（Cromvell）所说的那样：“不仅要相信上帝，也要备好灭火器。”做好自己分内的事，否则你不可能成功。穆罕默德有天夜里在沙漠里扎营时，无意中听到一位筋疲力尽的同伴说：“我走不动了，我打算放了我的骆驼，听天由命了！”“万万不可，”穆罕默德说，“拴紧你的骆驼，再听从老天的安排吧！”尽人事，再听天命。

六、亲力亲为

老板的眼睛通常比一打员工的手还有价值。就事论事地说，员工不可能像信任自己那样信任老板。对任何一个雇主来说，即使是最优秀的员工，也会有疏忽和纰漏，而这不应逃过雇主明察秋毫的眼睛。每一个老板都心知肚明，除非十分了解自己的事业，否则没人可以妄想成功；而若想了解自己的事业，唯有事必躬亲（depending upon personal exertions）。一个制造商必须亲身了解生意的诸多细节，他会每天都有新的收获，但也会发现自己几乎每天都在犯错。如果他能意识到这些错误，那么错误便会帮助他积累经验。这就好比临街售卖的小贩，在进货时上当受骗之后说：“没关系，吃一堑，长一智，我就不会再上当了。”如果代价不是太高，就当买了个教训，这已经是够幸运的了。

我认为每个人都应该像法国自然学家居维叶（Cuvier）一样，透彻深入地了解自己的事业。他对自然史了如指掌，你随便给他一块动物骨头，甚至骨头的一小部分，即使从来没见过这种动物，他也能基于解剖学原理，画出那个动物的原型。有一次，学生们想捉弄他一下。他们把一名同学裹在牛皮里，放在教授桌子底下当新标本。当教授进来时，有些同学问他这是什么动物。突然，这个“动物”说，“我是魔鬼，我要把你吃了！”居维叶习惯性地给这个动物分类，在仔细检查之后，他说：

“分蹄，食草动物！吃不了我。”

他知道分蹄的动物不论死的活的都必须吃草、谷类或别的植物，总之不吃肉，所以他自信自己相当安全。深刻了解自己的事业是确保成功的关键。

在老罗斯柴尔德（Rothschild）^[6]的格言中，有一句显然自相矛盾的话：“既谨慎又大胆。”这句话看上去讲的是两个极端，其实不然，此中有大智慧。实际上，这一精练的概括我之前也说过：“计划要谨慎，执行要大胆。”总是谨小慎微的人，永远不敢把握机会，也就不会成功；而一味冒失大胆的人，不过是妄为而非进取，注定惨遭失败。人们要想改变命运，可以通过股票投机，一次就赚个5万10万。可如果他只大胆而不谨慎，那就全凭运气了，今日的收入明日就可能化为乌有。想要成功，你必须兼备谨慎和大胆。

罗斯柴尔德家族还有一句名言：“千万不要和倒霉的人或倒霉的地方打交道。”也就是说，不要和从未成功的人和地方扯上任何关系。因为，虽然有人看似诚实又聪明，可如果他不断努力，却总是失败，那他自身必然有某些过失或缺点。这些缺点你或许还未发现，但一定存在。

这个世界上根本就没有运气这回事。没有人今天早上一出门就能在街上捡到满满一袋金子，明天又捡到一袋，天天都能捡到。这种事一辈子可能也就一次。而说到运气，他捡到和失去的几率是一样的。世事皆有因果。若是有人通过适当的方法成功了，运气阻止不了他；若是他失败了，亦非运气之过，那必定是事出有因，即便他自己都不明因果。

七、善假于物

雇用员工的人要特别注意，一定要招聘最优秀的员工。要知道，有效的工具会让你事半功倍。在所有的“工具”中，最需要谨慎挑选的便是你的部下。如果你找到了好员工，最好将他留住，不要频繁换人。他每天都学习一点，你也能从他的进步日新中受益。对你而言，他今年比去年更有价值，如果他拥有良好习惯，并且始终恪守职责，无论如何都不要开除他。但是，随着他自身价值的增加，如果他要求过高的工资，以为没他你就玩不转，那就让他走人吧。每当我有这样的员工时，我都会解雇他：首先，让他知道他并非不可替代；其次，若他真觉得自己是个无价之宝，那他实际上就已经一无是处了。

不过但凡可能，我都会留着他，从他的经验中获利。员工最重要的品质是头脑。也许你看到广告上写的是“缺人手”，但若是“没脑子”，“手”就没有任何价值。比彻曾这么解释：

一个求职者在谈及自己所能提供的服务时说，“我有一双手，有一个手指头会思考。”“很好，”雇主说。另一个人来了，说他有两个指头会思考。“啊！这更好。”但是第三个人打电话进来说，他所有的指头都会思考。这还要更好一些。最后，又来了一个，他说“我有会思考的大脑，我随时都在思考，大脑再去指挥手，我是又动脑又动手的人！”“你正是我要找的人啊！”老板高兴地说。

那些既有头脑又有经验的人是最宝贵的，所以不要随便放走他们，时不时地给他们合理加薪以把他们留住，这不论对他们还是对你都有好处。

八、脚踏实地

一个年轻人在完成职业训练或结束学徒生涯后，不去追求事业或规划自己的职业前景，反倒终日无所事事，嘟囔着说：“职业训练我已经完成了，不过我可不想只当个小雇员。我要自立门户，不然我学习的目的何在？”

“你有启动资金吗？”

“没有，不过我就会有的。”

“你怎么弄到呢？”

“我悄悄告诉你，我有个很有钱的老姑妈，马上就要翘辫子啦。不过如果她不死，我就找个有钱的老头儿先借个几千块。一旦有了启动资金，我就能做好。”

没有比相信靠借钱就能成功的年轻人更不着调的了。为什么？因为每个人的经历都和阿斯特先生一样，他说：“比起后来赚的几百万，第一桶金是最困难的。”除非你亲身体验赚钱的艰辛，否则你很难理解钱的价值。给一个孩子2万美元，然后把他丢进生意场，结果可能不到一年后，他就会把所有钱赔个精光。就好像买彩票中奖一样，“来得容易，去得也快”。他不会懂得金钱的价值，除非自己为之付出过汗水，不然什么东西都没有意义。没有克己节俭，缺乏耐心毅力，只靠不劳而获的钱创业，你不见得能致富。年轻人，不要指望“等别人死了以后继承遗产”（waiting for dead man’s shoes），你只能靠自己起而行之。

说到死亡，没有比那些有钱的老人家更不近人情的了，若是成为继承人当然是好事，可未遂也不必气馁。如今国内的有钱人，10个当中有9个都出身贫寒，但他们意志坚强、勤奋刻苦、坚韧不拔、勤俭节约，还有良好的习惯。他们一步一个脚印，赚钱存钱，这便是获得财富的不二法则。史蒂芬·吉拉德^[7]原本是一个穷船工，他在去世时的身价竟然高达900万美元；亚历山大·特尼·斯图尔特^[8]曾经是个爱尔兰的穷孩子，可他现在每年缴纳的所得税金额就高达150万美元；约翰·雅克·阿斯特来自贫穷的农家，去世时身价2000万美元；康内留斯·范德比尔特（Cornelius Vanderbilt）原来不过是一个在史丹顿岛和纽约之间摆渡的艄公，可后来他捐赠给我们的政府一艘价值100万美元的蒸汽船，去世时身价5000万。

正如谚语所说，“求知无坦途”。我想如果改为“财富无坦途”也同样恰当。不过，其实两者都还是有坦途的。学习之路就是坦途，让学生增长智力，提升知识储备。在愉悦的学习过程中触碰最深刻的问题，究天人之际，察古今之变—这是一条康庄大道，也是唯一值得的心灵旅行。财富（wealth）亦复如是。你必须满怀信心投入其中，潜心钻研其中的规律。不过最重要的是研究人性，因为“研究人类的最佳途径就是研究人本身”。你会发现随着脑力和体力的增长、经验的不断累积，你每天集聚的资本也会越来越多，就像是利滚利，直至你足够强大和独立。你会发现，穷孩子变富、富孩子变穷之无常乃是常事。譬如，有钱人死了，给家人留下一大笔财产，家中较大的孩子们因为曾帮助父亲赚过钱，亲身体验过赚钱的不易，因此了解了钱的价值，他们继承遗产后，财富就会增加。而年纪小的孩子们分得的那几份遗产则放在那里生利息，每天都不断有人拍着这些孩子的头，告诉他们：“你很有钱，你永远也不用工作，你想要什么就有什么，因为你是含着金钥匙出生的。”年幼的继承人很快就明白这是什么意思了：他的衣服、玩具无一不是最好的，他的口袋里永远装满了糖果，别人对他都无比热情。他在学校里备受宠爱和奉承，他开始变得傲慢自大，辱骂老师，专横跋扈。他完全不懂金钱的真正价值，因为他自己从未赚过钱，他唯一懂得的便是花天酒地。上大学时，他邀请贫穷的同学到他的住所，请他们胡吃海喝。只因为他挥金如土，花钱如流水，别人就巴结奉承他，说他是个大好人。他请同学们吃大餐，让他们骑好马，请他们参加宴会派对，只想着过纸醉金迷的生活。夜不归宿，放浪形骸，就像歌里唱的一样，“不到天明不回家”。他带着大家撕标语，把门卸下来扔到后院或饮马池里。如果警察逮捕他，他就把警察打倒；如果被关禁闭，他还兴高采烈地交罚单。

“哈，伙计们，”他嚷着，“要是不开心，再有钱又有什么用呢？”

他丝毫没有认识到，一个人坐享别人钱财而不懂赚钱，注定要坐吃山空，还会沾上一身坏毛病，把自己的健康、钱包和人品耗尽。在这个国家，一代又一代的人出生，穷不过三代，富也不过三代。贫穷的经历激发人们去发家致富，然后为年幼的孩子们留下巨额财产。这些孩子不知赚钱，过着奢华的生活，轻易便会再次堕入贫穷。时光流转，又一代崛起，重新积攒新的财富。所以，历史不断重演，那些从别人的经验中汲取教训、避免重蹈覆辙的人，才算得上是幸福的。

九、拥有一技之长

每个人都应该让他的孩子拥有一技之长或学门手艺，世事无常—若今日的富贵明日就幻灭，他们还能有个糊口的本领。这一未雨绸缪的做法或许可以让很多在一夜间失去财富的人摆脱悲惨的境遇。

十、有理想不空想

很多人一直穷困，因为他们太爱幻想。每件事在他们看来都是十拿九稳的，所以他们不停地从一行换到另一行，结果总是活在水深火热之中，饱受折磨。一个计划还未准备充分就匆匆上马，这自古以来就是错误的，可叹的是，人们在这方面并没有随着时间的流逝而有所长进。

每个人都应该让他的孩子拥有一技之长或学门手艺，世事无常—若今日的富贵明日就幻灭，他们还能有个糊口的本领。这一未雨绸缪的做法或许可以让很多在一夜间失去财富的人摆脱悲惨的境遇。

十一、一门精进

只经营一门生意，并且坚持到底，直至成功或者有足够的经验表明你应该放弃。不停地敲打一枚铁钉，最终一定能把它钉进去，而且只有这样才能钉稳。当一个人全神贯注地做一件事情时，大脑才会不断地提出改进之道，可如果头脑和精力同时被太多事情所占据，那么他就不会注意到这些。一个人正是因为同时忙于太多事务，大笔财富才会从指缝中溜走。“贪多嚼不烂”这句古老的警语至今仍很有道理。

只经营一门生意，并且坚持到底，直至成功或者有足够的经验表明你应该放弃。不停地敲打一枚铁钉，最终一定能把它钉进去，而且只有这样才能钉稳。

十二、讲求章法

做生意要有条理。按规矩做事，所有时间、地点皆应妥当安排，且不拖拖拉拉。比起那些做事粗心大意、漫不经心的人，这样的人总是事半功倍，麻烦也少得多。在做生意时不妨定下这两条规矩：一次做好一件事；信守约定。如此一来，你会发现自己工作起来有条不紊，还有娱乐消遣的闲暇。而做事半途而废、三心二意，反倒什么事情都完不成，事业也就荒废了，甚至连自己也不知道哪天就会了结，因为也许他根本就不会再接着做下去。当然，所有这些规矩都有局限，也会经常走向教条主义的极端，我们必须努力找到平衡。我们有些人总把东西归置得过于仔细，结果自己再也找不到了。这简直就像政府处理“红头文件”的程序，也像狄更斯先生笔下的“兜圈子办公室”—满腹教条，流于形式。

阿斯特酒店（Astor House）在纽约开业时，无疑是国内最好的酒店。酒店经营者在欧洲学习了很多业务内容，这个庞大机构中的每个部门都执行严格的管理体系，酒店老板对此甚为骄傲。到了午夜12点，要是酒店周围还有一些客人，经理人就会说，“约翰，按铃。”两分钟之内，60名服务生每人一手提一只水桶在大厅集合。“这，”老板对房客说，“就是我们的火警预警铃。这表明您住在这里是很安全的。我们任何事情都有章可循。”那时克罗顿河水还没有引进到纽约，水太可贵。但有时，他们对于规则的坚持未免过头了。有一次，饭店住满了客人，有一名服务生突然不舒服请假了。当时酒店还有50名服务生，酒店老板却依然觉得必须得把人补齐，否则，他的“制度”就会被破坏。就在用餐之前，老板跑到楼下说：“必须得再找一名服务生，少了一名服务生，这怎么行？”他碰巧看见了一个他认识的爱尔兰小伙。“帕特，”他说，“赶紧洗手洗脸，戴上那条白围裙，五分钟内赶到餐厅。”很快帕特就按要求出场了，老板说，“帕特，你现在必须站在这两把椅子后面，伺候坐在那里的两位绅士，你以前到底有没有当过服务生？”

“我当然明白怎么做，不过我从来没有当过。”

如果帕特是飞行员的话，此时机长觉得他正偏航得厉害，问道：“你确定你清楚自己在做什么吗？”

帕特回答说：“确定，我对每条航道上的石头都了若指掌。”

说时迟，那时快，“砰”的一声，飞机就撞到石头上了。

“啊，你看，这就是块石头，”飞行员接着说。

再说回餐厅。“帕特，”老板说，“我们这里所有事情都是按规定来的。你必须先为先生们每人上一份汤，等他们喝完后，再问他们接下来吃什么。”

帕特回答说：“啊，我完全理解规定的要义。”

很快，客人都到了。汤盘也上了。帕特负责的两位先生中有一位把汤喝了，另一位却不想喝。他说，“服务生，把汤撤了，给我上鱼。”帕特看看还没动的汤，想起老板对“遵守规则”的命令，就说：

“汤没喝完不能上！”

显然，他们的规则太死板了。

十三、掌握讯息

经常阅读可信的报纸，紧跟时代潮流。不读报的人会与行业和外界隔绝。在这个电报和蒸汽机主导的时代里，各个行业中都有许多极其重要的发明和进步，而不看报的人会发现自己和生意很快都被冷落、遗忘了。

经常阅读可信的报纸，紧跟时代潮流。不读报的人会与行业和外界隔绝。

十四、切忌“跑偏”

有时我们会看到原本很有钱的人一夜之间就变成了穷光蛋。在很多情况下，这都源自纵欲、赌博还有其他坏毛病。一旦他们开始从事一些“偏门”（outside operations）的生意时，这种情况也就极易出现。很多人靠合法生意发了财后，经常会有人赶来告诉他，有个绝佳的投资机会可以赚个几万块。这些人不断地奉承他，说他生来就运气好，可以点石成金。如果这个人已经忘记了自己此前勤俭的习惯、正直的品行，忘记了自己的商业理念，他便会愈来愈动摇。

“我要投个2万元。我运气一直都很好，好运气肯定会给我带来6万元的回报。”

几天过去了，他发现自己必须再投入1万元。不久，别人告诉他虽然投资万无一失，可还是出现了意外情况，要再投入2万，这样才能给他带来丰厚的回报。当他幡然醒悟时，幻想破灭了，他失去了一切。也许此时他才知道，不论一个人在其领域多么成功，如果偏离了本行而去从事自己不擅长的生意，就会像参孙^[9]没了辫子一样，变得平庸无力。如果一个人有很多钱，他就应该去投资各方面都能保证成功的事情，或者对公众有益的事业。不过要注意，投资数额要适度，千万别把合法赚来的大部分钱投资到毫无经验的事情上，这种极其愚蠢的行为只会让自己蒙受损失。

如果一个人有很多钱，他就应该去投资各方面都能保证成功的事情，或者对公众有益的事业。不过要注意，投资数额要适度，千万别把合法赚来的大部分钱投资到毫无经验的事情上，这种极其愚蠢的行为只会让自己蒙受损失。

十五、慎重担保

在我看来，如果没有适当的抵押，任何人都不应该不假思索地为别人担保，担保金额更不宜超过你可承受的范围，即便受保人是自己的父亲或是兄弟。想象一下你退休了，靠着年轻时努力打拼赚的钱养活自己。此时一位身价2万元，从事制造业或自己经商的人对你说：

“你也知道我身价2万，也不欠别人一分钱；但如果我有5000美元现金，就能买下一批特别的货物，几个月之内我的钱就能翻番，你能否为我的汇票背书？”

你寻思着他身价2万，为他担保应该不会摊上什么风险，你又不想得罪他，所以在没有保证金的危险情况下还是签上了自己的名字。很快，他让你看那张支票，背书已经取消，告诉你（也许是实情），他“通过经营赚到钱了”。你以为自己做了件好事，这让你满心欢喜。渐渐地，这种事情反复重演，你又做了一次背书。在你脑海中已经有了这样的印象，即使不出保证金给他担保也是非常安全的。

但问题是，此人赚钱太容易了。他只需把你的支票拿到银行，贴现，就把现金取走了。他赚钱既不需要努力，也不会给自己带来不便。现在看看结果：他发现在自己生意之外还有个投资机会，只需临时投资1万美元。在银行支票到期之前，肯定能赚回来。他把这笔额度的支票放在你面前，你几乎是机械般地签署了。你坚信你的朋友是负责任、值得信任的，你“理所当然”地帮他的票据担保了。

不幸的是，他的投机未像预期那般进展顺利，为了接续上一个到期的汇票，必须再掏1万美元。在此汇票到期之前，投机却彻底失败了，所有的钱都赔了。投机失败者有没有告诉他的朋友—担保人—他赔了一半财产？根本没有。他甚至压根就没提自己在投机。但是他兴致很高，投机精神已经打动了他。他看到别人用这种方法发财（我们很少听到输家的故事），然后就像其他投机者一样，“想方设法想要把损失的钱找回来”。他再次尝试。背书成了你的慢性病，每次他亏了钱，都能找你签字，金额随他要。最后，你发现你的朋友把自己的钱都亏了，把你的钱也亏了。你震惊不已，悲愤至极，你说：“这太令人恼火了，我的朋友竟然毁了我，”也许你还可以加一句—“不过我也把他毁了。”如果一开始你就说，“我可以满足你的要求，但是我从不在没有足够保证金的情况下提供背书，”他就不可能超出自己的财力去冒险，也不会被正当生意之外的事情诱惑。所以说，在任何情况下，让人们轻而易举地拿到钱都是很危险的。这会诱发他们进行危险投机，这还不算是最糟糕的。正如所罗门所说，“为外人作保的，必受亏损；恨恶击掌的，却得安稳。”

鼓励年轻人创业时亦是如此：让他在赚钱的过程中懂得钱的价值。当他理解了钱的价值时，再助他一臂之力，帮助他创业。但要记住，赚钱太容易的人通常不会成功。你必须辛苦赚得第一笔财富，而且要有所牺牲，方能领悟财富的意义。

十六、广而告之

我们多多少少都得依靠公众的支持。我们做生意的对象是公众—律师、医生、鞋匠、艺术家、铁匠、演员、歌剧家、铁路老板和大学教授。与公众打交道的人必须始终谨慎、诚恳，令人满意；他们的商品必须物有所值。当你拥有一件商品，你确信客户会喜欢，并且他们在试用后也觉得物有所值的话，你就得通过精心策划的广告把这事宣扬出去。因为如果一个人有这么好的东西要卖，而别人却不知道，那么就根本不能给他带来回报。在我们这样的国家，几乎人人都看报，报纸的发行量从5000份到20万份不等，如果放弃了这个广告渠道，那就太不明智了。报纸进万家，除了一家之主外，老婆孩子也都能读到。当你在照料日常生意的时候，当你睡着的时候，都可能有成千上万的人正在看你的广告。

先耕耘再收获是最普遍的人生哲学了。农民春种秋收，不可能未种先收。这条原则适用于所有行业，尤其是广告。如果某人有个先耕耘再收获是最普遍的人生哲学了。这条原则适用于所有行业，尤其是广告。如果某人有个很好的产品，没有比通过广告的方式向大众“播种”更有效的途径了。当然，他的东西必须真的很好，深受客户欢迎。虚假的东西可长久不了，要知道公众比很多人以为的要聪明得多。很好的产品，没有比通过广告的方式向大众“播种”更有效的途径了。当然，他的东西必须真的很好，深受客户欢迎。虚假的东西可长久不了，要知道公众比很多人以为的要聪明得多。人都是自私和趋利的，我们都喜欢买物超所值的东西，而且都在努力寻找可以买得到这些东西的地方。

你可以为假冒伪劣产品做广告，欺哄大家买一次。但之后人们会唾弃你，说你是骗子，你的生意会日渐萧条，直至穷困潦倒。这简直是罪有应得。几乎没人能靠一锤子买卖发财，人们都需要回头客，让更多人再次惠顾。

有人跟我说：“我已经试过广告了，虽然我的东西确实很好，却未成功。”

我回答说：“我的朋友，即使是普遍规则也有例外。而且，你是怎么打广告的？”

“我在一份周报上刊登了三次，花了1.5美元。”

我说：“先生，广告跟学习一样—浅尝辄止可是很危险的！”有位法国作家说：“报纸的读者一般看不见第一次刊登的广告；第二次他看见了，但是不读；第三次他读了；第四次，他看了价格；第五次，他告诉了妻子；第六次，他准备买；第七次，他买了。”广告的目的是让大众了解到你卖的是什么，如果在公众知晓信息前你不能持续打广告，那么你之前的所有投入就有去无回了。就像有一个人跟一位绅士吹嘘，如果给他一毛钱，他就能省下一块钱。“用这么点小钱，我怎么能帮你那么多呢？”绅士吃惊地问道。

“今天早上（这家伙还打着嗝），我下决心一醉方休，我已经把我最后一块钱用来完成这个任务了，结果还没成功。再喝一毛钱的威士忌我就能醉了，这样，原来花掉的那一块钱就没有浪费。”

所以，要做广告就要持续，直到公众知道你是谁，你是做什么的，你的生意是什么，否则投资在广告上的钱就打水漂了。

有些人拥有惊人的广告天赋，他能让广告在第一眼就引起读者的注意。对于广告人来说，这当然是极大的优势。在有些情况下，有人通过特别的招牌或橱窗里新颖的摆设，就能让自己大受欢迎。最近我在一家商店门口的人行道上看到一条飘舞的标语，上面简单地写着：

“别看背面。”

我当然会读啦，其他人也都会。挂标语的人先用这种方式吸引大家，然后再好好利用他们。

“帽商詹宁”在拍卖会上以225美元的高价买到了珍妮·林德的第一张演唱会门票，因为他知道这对他而言是个好广告。“是谁竞标上了？”在城堡花园的拍卖会上，拍卖商一边卖出那张票一边问。“詹宁，一位帽商，”有人回答。这里聚集着来自第五大道和远方城市上层社会的人，他们从未听说过詹宁。“谁是帽商詹宁呢？”他们大叫起来。第二天从缅因州到得克萨斯州，报纸和电报都在传播此事，有500万到1000万人都看到了这条消息：珍妮·林德首场演唱会的门票总计拍卖到2万美元，而卖给“帽商詹宁”的第一张票就已高达225美元。全国各地的男士们不自觉地把帽子取下来看看自己戴的是不是“詹宁”帽。在艾奥瓦州一个小镇上，邮局前聚集了一群人，有个人戴着“詹宁”帽，他正自豪地炫耀着，虽然那帽子又破又旧，两分钱都不值。“什么，”有人叫道，“你真有顶‘詹宁’帽，你多走运啊。”另一位开口了：“你要保存好哦，那将来可是你的传家宝呢。”人群中又有一个人，貌似很嫉妒这笔“财富”的拥有者，嚷嚷说：“来吧，给我们大伙个机会，把帽子拍卖了！”帽子被拍卖了，作为纪念品竟然卖了9.5美元。那么詹宁先生之后的光景如何呢？在头六年里，他每年卖出1 万多顶帽子。买帽子的人中大概十个有九个是出于好奇，而当很多人发现物有所值时，就成了他的常客。广告先引起了人们的注意，再加上如果是好产品的话，大多数人都会再次光顾。

我不是说人人都要像詹宁先生那样做广告。但我想说，如果一个人有好东西要卖，而又拒绝或放弃了广而告之，也许有一天自己就会因为收到破产的传票而被广而告之。我也不是说每个人都应该在报纸上或者自己油印广告。相反，尽管大多数情况下在报纸上打广告必不可少，可医生、神职人员，有时还包括律师和其他一些人却可以更直接有效地接触到公众。当然，他们也必须得以某种方式让自己扬名，否则影响力从何而来？

十七、礼貌友善

礼貌和文明是商场上最宝贵的资产。如果你或你的雇员对客户很粗暴，哪怕店铺明亮宽敞，富丽堂皇，广告密集，也无济于事。事实是，一个人越和善慷慨，客户对他也越和善慷慨，这便是“因缘招感”的道理。物美价廉、薄利多销（当然仍要为自己留点利润）才能长期获利。这教给我们一条金科玉律：“互惠互利。”如果你对待客户时总是想从他们那里得到最大好处，却给他们最少的回报，他们会比你先做到这一点；如果有人拼命跟客户斤斤计较、讨价还价，好像再也不指望见到他们了，放心，客户从来不会让你失望，他们不会再登你的三宝殿。谁喜欢花钱买气受？

有一次，我博物馆里的一位接待员向我告状说，他真想等报告厅里的某个人一出来就抽他。

“为什么？”我问道。

“因为他说我一点都不绅士，”接待员回答说。

“别往心里去，”我说，“他可是花了钱的，你抽了他更加不能向他证明你是位绅士。我可不能失去客户。如果你抽他，他就再也不会来我们的博物馆了，不光这样，他还会带着朋友去别的地方消遣娱乐，你看，那我可就输惨了。”

“可是他侮辱我，”接待员咕哝着。

“没错，”我说，“如果他拥有这家博物馆，你付钱来参观，如果他侮辱你了，你恨他倒还情有可原，可现在他是付钱的人，我们是收钱的人，所以你必须得忍着。”

我的接待员笑着说，好吧，这的确是王道，不过他又说了一句，为了我的收益而让他忍受辱骂，如果我因此给他加薪的话他倒也不反对。

十八、慈悲为怀

人之为人，理应慈悲为怀，这是本分亦是乐趣。

人之为人，理应慈悲为怀，这是本分亦是乐趣。而即使人人口中称是，却总有不同表现。你会发现慷慨大方的人乐善好施（charity），而冷血的吝啬鬼则对别人的求助避之唯恐不及。

所罗门说：“有施散的，却更增添；有吝惜过度的，反致穷乏。”当然，真正的慈善是发自内心的。

最好的善行是帮助那些愿意自助之人。随便施舍而不问是否值得，不管从哪方面来看都是糟糕的。进行一番调查，低调地帮助那些自我奋斗的人，这就是“有施散的，却更增添”。但可别像有些人那样，面对饥饿的人只会祷告和祝福，却不舍得给对方一个土豆或者面包。要知道，让基督徒肚子吃饱从来就不是件难事。

十九、守口如瓶

有些人愚蠢至极，总习惯泄露自己的商业机密（business secrets）。只要赚到了钱，他们甚至愿意跑去告诉邻居来龙去脉。这样做，什么好处也没有，更多时候是损失颇多。不要轻言你的利润、愿景、期盼、意图，不论写信还是谈话。歌德借魔鬼（Mephistopheles）^[10]之口说：“永远别写信也别毁信。”生意人必须要写信，但是写什么一定要慎重。如果你赔了钱，一定要格外谨慎，不要张扬，否则将名声扫地。

二十、正直诚信

诚信的操守比钻石、金钱还珍贵。守财奴告诉他的儿子们：“如果可以就诚实地赚钱，如果不行，也要赚钱。”这条建议不仅罪大恶极，简直就是愚蠢到家了，这就好比说，“如果你觉得诚实赚钱很困难，而用欺诈手段可以轻而易举地骗到钱的话，那就用后一种方法吧。”可怜的傻瓜啊，竟然不知道生活中最困难的事就是不诚信还幻想赚钱；他也不知道监狱里挤满了曾经尝试这一建议的人。没有人能一直欺骗别人还不被发现，一旦人们发现他是个缺乏原则的人，那么所有成功之路都将向他永远关闭。大家会对这些不诚信的人避而远之。不论他多礼貌、多体面、多随和，我们都怀疑他“缺斤少两”、不讲诚信，没人敢跟他做生意。诚信原则（preserving integrity）不光是经济成功的基础，在其他方面亦是保障。永不让步的诚信品质是无价之宝。拥有这种品质的人所享受的平和与喜悦，是其他东西所不能给予的—无论钱、房子还是土地。如果有人因完全诚信而出名，他可能一时贫穷，但实际上整个社群的钱他都能够使用—因为大家都知道他有借必还、诚实无欺，从不会让人失望。一个人拥有再高尚的诚信动机都不为过，正如富兰克林博士所说：“诚实乃上策。”

富有并不等于成功。这个世界有“很多富有的可怜人”，同时也有很多正直虔诚的男女。后者终其一生，他们的收入也比不上富人们一星期所挥霍的钱，但他们却更加富足和幸福。

毋庸置疑，过度爱财乃是万恶之源。但是如果取之有道，金钱

诚信原则不光是经济成功的基础，在其他方面亦是保障。永不让步的诚信品质是无价之宝。拥有这种品质的人所享受的平和与喜悦，是其他东西所不能给予的—无论钱、房子还是土地。一个人拥有再高尚的诚信动机都不为过，正如富兰克林博士所说：“诚实乃上策。”

本身可以给家庭带来利益，增加和传递幸福感，带来满足和福祉。爱财之心人皆有之，只要有钱人承担责任，以钱为友而非为其所役，将更加容易远离风险和灾难。赚钱的历史（即商业），也是文明的历史。古往今来贸易最繁荣的地方，通常也是艺术和科学最发达的地方。总体而言，赚钱的人实际上是我们的大恩人。在很大程度上，学术和艺术机构、学院、大学和教会都要感谢它们。不可否认，有的吝啬鬼为赚钱而赚钱，除了拼命护持一切到手的东西，没有更远大的抱负，无须指责他们对财富的欲望和占有之心。好比信士中也会有伪君子，政客中也有真小人，富人中偶尔也会有吝啬鬼。不过，这些都是例外。当我们发现吝啬鬼时，我们便会想到在没有长子继承制的美国，随着时间流逝，千金必将散去，流向人民。每每想到这里皆应心生感激。因此，所有的男男女女，请允许我凭着良心说，成功别无他法，老老实实地赚钱吧。正如莎士比亚所说：“钱财、方法和知足，是人生不可或缺的三位挚友。”

钱财、方法和知足，是人生不可或缺的三位挚友。

—菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆，1869年

【注释】

[1]英国幽默插画杂志社《笨拙》出版了《笨先生》一书。—译者注

[2]Wine is a mocker，出自《圣经·箴言》。—译者注

[3]贵格会（Quaker），又称公谊会或教友派（Religious Society of Friends），是基督教新教的一个派别。—译者注

[4]戴维·克罗基特（Davy Crockett，1786—1836）：美国19世纪民族英雄、西部拓荒者和政治家。—译者注米考伯先生：查尔斯·狄更斯所写的小说《大卫·科波菲尔》中刻画的人物，本性纯朴善良，终日妄想不劳而获。—译者注

[5]戴维·克罗基特（Davy Crockett，1786—1836）：美国19世纪民族英雄、西部拓荒者和政治家。—译者注米考伯先生：查尔斯·狄更斯所写的小说《大卫·科波菲尔》中刻画的人物，本性纯朴善良，终日妄想不劳而获。—译者注

[6]罗斯柴尔德家族创始人，即梅耶·罗斯柴尔德。罗斯柴尔德家族是欧洲乃至世界久负盛名的金融家族，发迹于19世纪初。—译者注

[7]史蒂芬·吉拉德（Stephen Girard，1750—1831）：法裔美国金融家、慈善家，美国早期的首富。—译者注

[8]亚历山大·特尼·斯图尔特（A.T. Stewart，1803—1876）：19世纪成功的爱尔兰企业家，在美国纽约经营纺织品业务起家。—译者注

[9]参孙（Samson）：《圣经·士师记》中的一位犹太人士师。他借着上帝所赐的巨大力气，徒手击杀雄狮并只身与以色列的外敌非利士人征战。后来，他不听别人的忠告和劝勉，陷入敌人的圈套，被剪了头发，失去了巨力。最终他向上帝忏悔，巨力失而复得并与敌人同归于尽。—译者注

[10]歌德在《浮士德》中描写的一个恶魔式的诱惑者。