没有发现机遇的眼光

有位记者曾同老演员查尔斯·科伯恩进行过一次交谈。记者最后提了一个很普通的问题:一个人如果要想在生活中成大事,需要的是什么?大脑?精力?还是教育?

查尔斯·科伯恩摇摇头:“这些东西都可以帮助你成大事,但是我觉得有一样东西甚至更为重要,那就是:看准机会。”

这位老演员是正确的。如果你能学会在机会来临时识别它,在机会溜走之前就采取行动抓住它,你就可以成大事。

1921年的一天,享誉世界的经营奇才奥利莱在波兰街头闲逛,忽然想要写点东西,于是信步走进一家文具商店准备买一支钢笔,但是一问价格,却令他大吃一惊,在英国同样一支钢笔只要3美分,在这里却卖到了26美分。奥利莱感到奇怪,一了解,这里卖的钢笔之所以这么昂贵,是因为这些钢笔都是由德国进口的,而且数量有限。从不轻易放过一个赚钱机会的奥利莱为自己的意外发现而惊喜,很快,他就对波兰的市场进行了一番详细、周密的调查,结果更是令他兴奋不已。导致钢笔价格昂贵的主要原因是数量少,在当时,全波兰只有一家钢笔生产厂,由于战争的影响,生产能力非常有限。奥利莱当即决定,在波兰投资办钢笔厂。他直接找到当时的人民委员拉可辛,诚恳地对他说:“您的政府已经制定了政策要求每个公民都得学会读书和写字,没有钢笔怎么能行?我想获得生产钢笔的执照。”说得如此合情合理,奥利莱的要求自然很快就得到了批复。

奥利莱立即开始筹划,他马上来到德国历史最悠久的钢笔名城,那里集中了许多著名的钢笔生产厂家,他们掌握着制作钢笔的技术。奥利莱花重金买通了一家工厂的一位技术骨干,还包括许诺在新厂里的实际工作均由这位技术骨干主持。这位技术骨干又以到瑞典度假为名,召集了一批技术工人,悄悄来到波兰。

紧接着,奥利莱又火速赶往卢森堡,先把购买的设备拆散,再安装在其他机器上混出海关,然后陆续运到波兰。当他从欧洲回来时,生产钢笔所需的原材料也运到了生产车间,同时,设在华沙的厂房已经建成,设备也已调试安装,人才也已到位,很快,工厂就投入了运营。

事情是如此出奇地顺利,连奥利莱本人都不敢相信。早在他办厂之初,波方专家就预测,他最起码要用11个月的时间来建厂,次年才有可能正式投产,而且年产量最多不会超过100万支。但事实证明,这种预测对于奥利莱而言是毫无道理的。因为他的工厂仅用3个月的时间就建成了,而且在投产后的8个月数量就达到了1亿支。创造的利润在当年就达到了100万美元。到1926年,这个工厂生产的钢笔不仅满足了波兰的市场,而且先后出口到英国、中国、土耳其等十余个国家。

依靠敏锐的思维和高效率的行动,奥利莱在波兰的土地上,就靠生产这小小的钢笔,赚取了数千万美元,又一次在他享誉世界的经商奇迹史上添了浓墨重彩的一笔。奥利莱为此深有体会地说:“幸运的时机好比市场的交易,只要你稍有延误,它就将掉价了。”

如果是你,在发现波兰街头的钢笔昂贵后,会怎么做呢?我想,绝大多数人要么是放弃购买钢笔,要么是忍痛买下钢笔,顶多发几句牢骚,说几句怪话。有谁会像奥利莱一样,从中发现赚钱的机会呢?而这恰恰是大多数人不能像奥利莱那样成为豪富的一个重要原因——没有发现机遇的眼光!

所谓机遇,主要指良好的、有利的机会。人们常说的“千载难逢”、“天赐良机”,就是指的这种机会。像在野外拾到了金刚石、采药发现了大人参、知识分子赶上尊重知识、尊重人才的政策等,这都是机遇。抓住机遇就意味着成功的启航,奇迹的开始,许多致富者就是凭借自己敏锐的判断力和创新精神抓住了一个个稍纵即逝的机会,在世界商业的舞台上上演了一幕接一幕的奇迹。

香港假发之父刘文汉,也是一个特别善于发现机遇的人,他靠着餐桌上的一句话而发迹致富。

以前,刘文汉只不过是一个默默无闻的小人物。1975年,刘文汉在美国旅游时,有一天同两个美国人共进午餐。当说到做什么新行业可以在美国赚钱时,其中一个商人说了一句:“假发”。并拿出一个长的黑色假发表示说,他有意购买13种不同颜色的假发。

就是这样一次普普通通的谈话,刘文汉却从中嗅出了发财的气味。他经过深入调查了解,果然发现戴假发的热潮正在美国兴起。那时,美国反对越战的学生运动同美国黑人争取平等权利的斗争汇成一股洪流,出现了以长发为标志的一代青年,戴假发也就成了一种时尚。刘文汉抓住这一有利时机,迅速在香港组织假发生产,很快成为了香港一大富豪。1990年,他的外销总值达10亿港元之巨,在香港产品输出中占第四位。

善于发现机遇,就能取得成功,这是商场上铁的法则。芝加哥商人艾伦就是一个能够在不同的处境中觅得机会从而力挽狂澜的人。他总结自己的经验说:“我的成功是因为善于发现机遇,并且在机遇面前毫不手软。”

艾伦于1843年出生在新泽西州查塔姆县,在他出生后不久,全家迁往密歇根州。在密歇根,他一边在公立学校念书一边当学徒,12岁时他又转入制桶业。5年之后,他在一家杂货店找到一份工作,至此便开始了他一生为之奋斗不息的零售业生涯。艾伦的经商才华很早就显露了出来,他在那家商店干得非常称职,以至于不久便主管起店里的全部事务。内战结束时,艾伦转到芝加哥的马歇尔·非尔德百货商店。同样,他干得还是那么出色,令人不得不佩服他的才华。

应该说艾伦的这些复杂经历为他以后的零售生涯积攒了宝贵的经验,对他未来的成功大有裨益。此外,他还有意遍游西部乡村,与当地居民交谈,从而认识到了一个重要事实:居住在大城市以外的人们需要购买东西,但他们对品种少、价格高感到不满,这种情况在乡村地区,特别是农场地区的商店中普遍存在。

敏感的艾伦意识到这是一个难得的商机!抓住了这个机会就足以改变自己甚至是一个产业的命运!为此,艾伦决定建立第一家大型函购公司,以解决农村居民的商品购买问题。但就在艾伦准备创办函购公司时,一场天降的灾难使他的计划差点成为泡影,他平时省吃俭用的积蓄在芝加哥的一场大火中化为灰烬。艾伦并未因此而气馁,他四处奔走,积极地联络合作人。有道是“功夫不负有心人”,最终他的内弟乔治·索思答应作他的合伙人。1872年两人各出资1600美元建起了首家函购公司。由于经济的拮据,他们只能将业务总部设在芝加哥一个马车行的草料棚里,从那里发行了世界上的第一批“目录表”。那是一页开列着以非常低廉的价格出售的各类商品名称的一览表。

艾伦明白想招徕顾客,除了价钱低廉以外,更重要的还是要保证产品的质量和公司的服务水平。这是一个关键,因为没有这项保证,顾客对花钱买未露面的卖主的东西总是有疑虑的。在这种全新经营理念的支配下,公司开张第一年便生意兴隆,很快公司便在全美具有了一定的知名度。1873年,公司与一个巨大的农场主组织“全美格兰其”签订了合同,成了格兰其组织的供应商,这成了公司在发展道路上的一个重要的转折点。因为格兰其组织在美国的影响非常大,从1873～1889 年,艾伦广泛地向人们宣传这一事实:他的公司是“最早的格兰其组织的供应商行”。因为,能与其签约本身就是一种巨大的荣誉,公司的业务在格兰其组织的激励下蒸蒸日上。到了1884年,公司原先只有一页的目录表骤增到240页,包括1万余种商品项目。4年后销售额第一次突破了100万美元。1895年,政府在邮政部长约翰·沃纳梅克的倡议下,建立了乡村免税邮递制度,艾伦公司因而得到了进一步的发展。

艾伦不失时机地抓住这一千载难逢的机遇,大力发展函购业务,这次机遇使得公司的经济实力发生翻天覆地的变化,年销售额一度突破4000万美元,公司雇员达到6000人,一跃成为全美国的知名公司,艾伦的名字也因此为全球家喻户晓。

每个人成功的具体方式不尽相同,但每个人成功的道理却是一样的,那就是他们都明白机遇的重要性,并且都在孜孜不倦地寻求着机遇,无论顺境还是逆境。艾伦无疑是这些人当中的一位佼佼者,他在长期的仔细观察中终于发现了销售领域中的一个被忽略的环节。在机遇面前他毫不犹豫,从而获得了滚滚财富。

某省一家橡胶厂接洽了一宗外贸生意:巴基斯坦某公司想加工一种异型轮胎,但数量只有5套,出价比普通轮胎高一倍。巴基斯坦厂商还表达了这样一种意思:如果这5套轮胎质量合格,他们可能要大量订做。但是,这家橡胶厂一算账,发现做这样的轮胎难度很大,必须为这5套轮胎特制模具,投资至少得10万元,这样一来,这笔生意要赔5万元。所以他们没有与巴基斯坦签订协议。另一家企业得知这个消息后,立刻与巴基斯坦客户签订了供货协议。客户不太放心,一再叮嘱说:“一定要按期交货。”中方经理回答:“没问题。”想起第一家中方厂家的情况,巴基斯坦客户不禁问道: “你们不怕亏损?”中方经理说:“不怕。”协议签订了,这家橡胶厂如期向巴基斯坦客户交出了5套质量合格的轮胎。接下来发生的事情顺理成章——巴基斯坦客户立刻与这家厂子签订了8万套轮胎的订货协议,不久又签订了10万套轮胎的订货协议。你说,第一个厂家的机遇不好吗?但他们却没有发现机遇的眼光,白白失去了一个极好的机遇,这怪谁呢?

有学者研究发现,改革开放以来曾经出现了四次最大的发财机遇,但只有极少数人抓住了这其中的一次或几次机遇。

第一次机遇,是刚刚实行改革开放的市场化最早期。当时个体经济开始发展,许多人对此心存疑虑,根本没有想到这是一次极佳的发财机遇,因此大都以一种漠然甚至排斥的态度对待这次足以改变他们命运的机会。倒是那些无业青年、那些劳改释放人员,由于没有正式工作,只好走个体经济之路,结果因祸得福,走上了富裕之路;而其中也有极少数有头脑、有预见、有胆量的人,敏锐地发现了这次机遇,果断地抓住了这次机遇。从而形成了中国的第一批高收入群体。

第二次机遇,开始于20世纪80年代后期生产资料市场化的阶段,当时的“双轨制”政策使许多人暴富。钢铁、木材还有土地等等都可以在计划内外进行倒腾,从而让许多人从中赚取了超额利润,这样就诞生了中国的第二批高收入者。当然,这次机遇带有明显的钻政策空子的意味,并且在相当程度上夹杂着权力与关系的因素,因此并不是对所有人都公平、公正的机遇。

第三次机遇,是20世纪90年代初,金融债券和上市公司的大量出现。1987年5月,经中国人民银行批准,从“信用社”的基础上改造成股份银行的深圳发展银行,以自由认股的方式,首次向社会发售人民币普通股79.5万股。人们对此是什么反应呢?按香港《信报》的说法,是“极为麻木”,“观望者居多,投入者寥寥。”许多人抱着怀疑、观望的态度,发行部门甚至把股票送上门也没有人认购。结果市长不得不带头买,机关干部不得不摊派买。有趣的是,几年后,无论是有意买的还是稀里糊涂买的,统统发了大财成了富翁。有位木工,祖辈到他这儿从来没有拿过大钱,一时冲动拿出所有的积蓄共6000元,买了300张发展股票。两年后,到股票交易厅一卖,服务员从窗口推出一大堆钱给他,他只好找来一个大塑料袋装上,抱起来,飞一般往家跑,回家一数,足足15万元!在这次有史以来最大的一次致富机遇面前,绝大多数人反应迟钝,白白失出了难以再现的机会。极少数有胆识有远见的人,却在这次机遇里迅速完成了资本裂变阶段而成为现代富豪。据有关文章介绍说,1987年买发展银行股票最多的是一位貌不惊人,“浑身上下不过二三十元”的老者,他好像漫不经心地一举认购了8万元证券公司推销不去的股票。文章作者给这位老者算了一笔账:估计到1990年5月,只要这位老者未抛出股票,加上数次分息和优先认股,便可不费举手之劳身价倍增,起码市值人民币300万元以上……然而,过了没有多久,有人再次给这位老者算账时发现,他手中股票的实际市价已达600万元以上。

第四次机遇,是发生于20世纪90年代中期以来至现在的这一过程,这次机遇是什么呢?随着市场经济的不断完善,改革开放的不断深入,赚钱的机会更多了,致富的门路更广了,尤其是知识经济的迅猛发展,使一大批知识富豪纷纷涌出,形成了中国的第四批高收入者。

许多人总是长吁短叹,认为自己没有发财的机遇。其实,我们不妨对比一下那些致富者,你就可以发现,我们缺少的并不是机遇,而是发现机遇的眼光。让一部分人先富起来的政策机遇是针对全中国所有人的,为什么有的人靠此发了财有的人却仍然一贫如洗呢?个体经营是人人可为的,为什么有的人摆个地摊便赚了大钱,你却只满足于按月领工资呢?显然,我们缺少的并不是机遇,而是发现机遇的眼光。

英国著名小说家艾略特曾说过:“生命巨流中的黄金时刻稍纵即逝,除了砂石之外,我们别无所见,天使前来探访,我们却当面不识,失之交臂。”美国人也有一句俗谚:“通往失败的路上,往往是错失了机会。”机遇降临时,它的身上并没有贴着机遇的标签,相反,它还常常乔装打扮,扮成不幸、挫折和困难的模样。目光短浅的人看不到,反应迟钝的人抓不住。只有少数眼光独特的人才有可能发现机遇,把握机遇。因此,你要想获得致富的机遇,首先就得练出一双善于发现机遇和辨别机遇的眼睛。