据理力争，辩驳结合

五、据理力争，辩驳结合

为使谈判最终得以成功，须要采用灵活的战术，必要时甚至可以“丢卒保车”，在小问题上可做些让步，但遇到原则性的问题必须要坚持，不能一味谦让。即使双方为此发生争执（这是常有的），也要通过摆事实讲道理，据理力争。无论在国际事务、商贸，还是国内一般的商务谈判中，都是如此。有时，对方只顾及自己一方的利益，不讲道理，胡搅蛮缠，那么也必须根据实际情况，摆事实，讲道理，对对方的错误说法加以驳斥，辨明事实真相，维护自己一方的利益。如：

1991年美国与中国开始谈判保护知识产权问题，这时吴仪调任外经贸部副部长，主管知识产权谈判问题。在这场谈判中，美方的谈判代表抱怨中国一再侵犯商标权和专利权，甚至说出“我们是在与小偷谈判”的话。针对这种污辱性言辞，当时吴仪立即大声地说：“我们是在和强盗谈判，看一看你们的博物馆吧！请告诉我，哪些东西是从中国抢来的！”这种针锋相对的言辞，维护了国家的尊严，也赢得了正义人士的尊重^[4]。

美方代表的这种言辞本身，是一种不平等傲慢心态的语言表露，面对这种借维护商标权、专利权对我国进行诬蔑的言辞，吴仪采用了以历史史实为依据的针锋相对、严词驳斥的语言策略，打掉了对方代表得理不让人盛气凌人的气焰，面对史实，只能理屈词穷，这为迫使其坐下来平等谈判铺就了基础。

当然，在一般的商务谈判中，更多的往往是涉及某些具体的经济利益，从而引发的分歧，面对这种情况，更多的是，通过据理力争，分清责任，在互惠的前提下，尽可能争取减少损失，维护应有的利益。如：

海南某公司与另一个县的公司签订了购物合同，定于一个月内交货，可是两个星期后，该工厂因物价上涨快，就想撕毁合同，将货高价转卖。于是，订货公司派员前去谈判，力争对方履行合同。

公司代表说：“这次和贵工厂打交道，我们都感到你们做生意确实很精明，特别是领导，经营有术，令人敬佩，值得我们学习。这次我公司向贵厂订购的货物，是同另一家公司合作经营的。若我们不能够按期交货给那家公司，就会闹出麻烦，也许到时要请贵厂出面解释一番。我们的困难，想必你们是能够理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽出了些矛盾，但将来还是要打交道的。如果贵厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们之间的生意交往，也会使同贵厂做生意的新客户退而三思。再说，贵厂客户众多，业务兴旺，倘若他们知道贵厂单方面毁约，就会觉得你们不守信用，不可信赖，难以合作，极可能减少或中断业务，那样贵厂就得不偿失了……”

公司代表先使用文明礼貌的语言称赞对方，接着运用逻辑推理，一环紧扣一环，一层深入一层地陈说利害关系，据理力争，不能不引起对方的注意和深思，谈判的成功是可以预料的。