“游击队长”的自白

第一节　“游击队长”的自白

我开始踏入家装业时，没想过凭着蒙人过日子，后来赔钱，或者说赚不到想像中那么多钱时就学着蒙人了。

老百姓是好蒙的，但要用“愚蠢”对付老百姓的“聪明”。我们蒙老百姓的办法很简单——晓之以利，动之以情。

首先选准一个装修需求比较旺盛的小区，然后就开始“做局”。这局的“理想引线”是50岁左右的中年妇女，这个标准是我们业内的公认尺度。她们一般比较有同情心，有占小便宜的心理，并且对周围人有影响力。这样的人容易上钩，也容易帮我们把局做大。

目标找到后就开始游说，做她的工作。首先，找一些装修样板间的照片给他们看，证明我们有能力做得很好；其次，随便拿一家装饰公司的资质复印件，证明我们是有信誉的“正规军”；然后，跟她说公司收费标准是多少，这个数目要在科学的基础上偏高；最后，如果想省点钱就只能和我们一起蒙公司了，背着公司就能省下应该付给他们的利润。这时候，一定要诚惶诚恐地强调：千万不能让公司知道，否则我们就混不下去了。

大多数猎物这样就被俘获了。因为，猎物现在已经感觉到我们是一个利益共同体，我们在一起对付装饰公司。有共同的“敌人”就容易沟通。

第一个活儿是钓鱼活儿，那是要做好的，赔本不怕，这样才能把局做大。干钓鱼活儿时就是我们展示自己的最好时机，就是我们公关的最好时机。这时，对于我自己最重要的事，是想办法让“引线”把周围的住户拉过来看：价格便宜，质量很好。为了让“引线”听指挥，就要给她做工作，“有人找我们装修就给你提成”。又能自己得钱，又能给朋友帮忙，何乐而不为？而有些热情的“引线”根本不用你做工作，她要向邻里显示，我家装得不错吧。

钓鱼活儿干好了，剩下的就是利润活儿了，这些活儿是要千方百计狠宰的。这些业主在我们钓鱼公关期已经进入了我们设计好的思维定式：活儿好并且便宜。我们就在这个定式里打自己的算盘。

便宜的报价是要一步步发育的。今天我告诉你，加个月亮门就更漂亮了；明天说，多个壁柜可以节省很多空间……加项，为您家更漂亮的加项，您会拒绝吗？就这样，我曾经把两万元的装修做成了8万多。

材料费里有很多赚钱空间。我们自己做主买的材料当然不会是好货；业主买主材时我们带着去，转个圈材料商就会给我提成。这个提成的比例不定，有时可以达到30%。洁具、五金件的猫腻就更大了。当然，陪业主买材料也是有技巧的，帮他砍价，帮他选规格。反正，必须让他感觉到我是他的好参谋。

我们遇到过中途醒悟或是小气到家的业主，对付他们的办法就更赤裸裸了：卷钱走人。对于我们来说，三十六计走为下，但逼到一定的分上也只有如此。

现在想起来，蒙人真的是一种罪。我也不奢望谁相信我的忏悔，但是应该值得老百姓反思的是：为什么“游击队”还占领着家装的半壁江山？

如今，我在正规的家装公司做事。拿我所在的那家公司而言，信誉对于他们来讲是第一位的。老百姓选择游击队而不选择正规军，其实是最自作聪明的做法。省钱吗？其实一点也省不了。或许表面上看少花了一部分，但你为此将承担的风险不是省下的钱能够抵偿的。现在我理解了为什么装饰公司要留下工程总价的30%，因为包括合理利润、保修、公司的管理费、广告费等很多开支都是必要的。而游击队的生存空间，恰恰是因为老百姓对这30%不理解，不承认造成的。