买房就是挖坑

第一节　买房就是挖坑

不过这种劝人法缺了点德。我记得姚明在雅典奥运会对西班牙的比赛后说了一段非常体现他智慧的话：“上半场我们的坑挖得太深了，下半场再怎样努力也爬不出来。”他的意思是，坑是必然的，而且是自己参与挖的，聪明的人只能做到不要挖得过深，好让自己今后有机会爬出来。

买房的过程就是挖坑的过程。第一个合作挖坑的对手，就是具有最深厚解构价值能耐的售楼小姐和售楼先生。

很多买房人都会有相同的遭遇：不管什么时候到售楼处，想买的户型总是只剩一两套了。销控表插满了红旗，给人一种极大的压力，好像再不下决心，仅剩的这一两套恐怕也订不上了。其实，销控表上插红旗的房子不一定是卖出去了，但没有插红旗的房子多半都是不好卖的房子。所以，买房一定要保持冷静，不要被人为的假象所迷惑。

有人说，售楼处就是发展商自家的客厅，客厅是给客人下马威的场所。

我的一位朋友去年生了孩子，想买房，来个双喜临门。他看上了CBD附近的一个楼盘。在售楼处，他看上一套三居室，售楼小姐说这种户型只剩下首层和顶层两套了。“这个户型卖得特别好，今天不订，过两天也许就没了。”听销售人员这么一说，我的这位朋友顿觉血往上涌，一通奔忙，从卡里取了钱，交了定金。过了两天，他想去验证一下自己的英明决策，没想到却看见一位售楼先生在推荐中间楼层同样户型的房子。肝立马就发胀，他说，找到那位“可爱的小姐”理论，售楼小姐说，那是有一个客户换了其他户型的房子，把这套退了，他如果要换这套也可以，但每平方米要加200元。因为楼层不同，而且他们楼盘的均价又涨了。

最终他们扯皮扯出什么结果，我没问，朋友也没说，但我知道，他没搬家，找他打麻将还是老地方，增加的项目是要附加忍受满屋的尿骚和朋友妻的苦瓜脸。忘了提一句，当初他的新房规划中除了婴儿室外，还有一处书房兼麻室。计划落空，连麻将都快打不成了。可怜这个嗜麻如命的家伙。

我把这事跟孔太说了，她不以为然地说，这一招没什么新鲜的。多逛逛服装摊就全会。在服装摊买衣服，谁都遵循一个潜规则，想退货，没戏；只有一条路，换。换货肯定要比先前买的贵。这就是看走眼要付出的代价。她惟一没想到的是，几十块钱的买卖这样做，几十万的买卖竟也可以照方抓药，真没有创意。

其实，开发商的这种游戏已不是秘密：项目开盘时，开发商对房子卖得怎么样也没谱，因此肯定不会拿出最好的房子开盘，通常是将好的户型先封上，给人造成热销的假象，而一旦房子卖得不错，这些房子也就可以涨价了。通常开盘的房子都是中等或中等偏下的户型，这部分房子卖出去后，开发商心里就有底了，除了会在销售特别不好的时候拿出一两套好户型的房子，其他的肯定都会涨价。

为了让客户下决心交钱，售楼小姐或先生有许多营销手段，客户拿不定主意是不是交定金时，肯定会有另一个销售人员过来问：“你那套房子卖了吗？我的客户下午要来看房”；有时候，遇到客户犹豫不定，销售人员会提前约另一位客户或者是“托儿”过来，然后到旁边或别处去谈，回来会告诉你：那边有客户也看上这套房子了，您要是不订可能明天就没了。多数情况下，客户多少都会被现场的气氛感染，变得亢奋冲动，甚至当场拍出钱来。

售楼小姐或先生会想尽一切办法要求客户在5～10天内交上定金，因为在这个阶段，他还没有从冲动中解脱出来，依然在憧憬美好未来。在推销术中这称为成交兴奋期。这个时期，客户会经常接到售楼处的电话。过了这段，客户就会很理性地对待自己的决定，而售楼处的电话也会戛然而止，约好了似的。

老孔最恨“托儿”，20世纪80年代他在西单就上过当，摊前拥满了人，抢鞋子、抢袜子，煞有介事地翻来覆去地看，累了便干脆一屁股坐在地上，一看就假。可他还是上了一当，不堪回首啊。