在商业谈判中，“人质”战略的运用也是司空见惯的。只是有的人认为这一伎俩符合商业习惯，可以广泛使用。而有的人则认为这种做法不道德，不应采用。超出职业道德范围或完全是利用一点为己方谋求利益的，应该属于被谴责或限制使用的谈判战术。
◆何为“人质”战略
商业谈判中的“人质”战略，不同于政治斗争中的扣押人质。这里的“人质”泛指对谈判双方有价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人名誉等。
例如，甲公司与乙公司谈判，购买乙公司的产品。乙公司代表告知甲公司代表：购买他们产品的前提是必须购买保修和零配件，否则则无法合作。这就是“人质”战略的具体运用。这里的“人质”就是乙公司的产品。乙公司看准了甲公司的急迫需求，就借机向对方提出了进一步的要求，迫使对方接受。
◆常见的“人质”战略类型
在商业交易中，“人质”战略是经常使用的一种手段。当这种手段是合乎职业道德并不是以损害对方利益为己方谋利时，这种策略是被允许使用并十分有效的。但如果不属于上述情况，使用者是通过利用自己拥有的优势或某种东西以损害对方利益为己方牟利，这就应该是被禁止的。
在商业上，买方经常采用的手段是：
（1）以低于赊欠额的汇票或支票作为清偿债务的全部。
（2）先侵犯卖方的利益，然后再商谈补救措施，如剽窃卖方的商业机密或专利权。
（3）先将购进的设备安装妥当，然后要求退换设备；或先使用卖方的物品，如汽车，再以性能不好为由要求退还。
（4）先将材料使用，再谈改变付款条件。
（5）先向法院控告，再设法庭外调解。做出一种姿态，利用对方不愿对簿公堂的心理，先发制人。
卖方经常采用的手段是：
（1）先动手修理设备，然后再议定修理费。
（2）延期交货，使买方没有时间要求更换，主要适用于赶工程，有紧急任务情况。
（3）收取较高或较多货款，交付较差或较少的货物。
采取“人质”战略，许多情况下会损害对方利益，有时可能造成非常严重的后果。所以，我们称之为商业欺骗或阴谋诡计。
商务谈判的实例表明，使用“人质”战略，往往能达到目的，很多困难、复杂的问题，能够轻易获得解决。但是，这种解决并不是靠公平合理、平等互利，而是一方通过手中的“王牌”压迫另一方接受不合理的条件来实现的。所以，即使达成协议，双方的关系也不会融洽，更不会保持长久的合作。因此，靠“人质”战略达成谈判协议，是不予推荐的。
◆如何破解“人质”战略
如果在谈判中碰到对手使用这种伎俩，必须予以反击。对付的方法，主要是利用自己手中的“王牌”反向施加压力，改变己方所处的劣势。
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