谈判中的十大兵法战术

谈判是各方为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在实际谈判中不乏运用到很多战略战术、计谋手段。《孙子兵法》是中国古代最伟大的一部兵书，其中的很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。

◆兵法1：知己知彼

在谈判中，不仅要搜集跟自己有关的信息，还要搜集有关对手的信息，只有知己知彼知势，才能探察对方的真实需要，避实击虚，掌握谈判的主动权。孙武提出的 “知己知彼者，百战不殆”这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。

在实际谈判过程开始前，一方面要了解对方通过谈判需要达到的目标，另一方面要了解谈判对手的相关情况。如对方的职业及教育经历、文化背景、兴趣喜好、性格特征等。如果能充分搜集到上述信息，并做好有针对性的准备工作，熟知对手的弱点，那么在谈判过程中想要达到自己的目的便不是一件难事了。

在谈判之前务必要做充分的准备。在谈判过程中，谁能够知道对方的真正需要和利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，占据主动地位。

谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数，事半功倍。若在知己知彼的基础上再做到稳中求变，那么谈判者就可以做到游刃有余了。

“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。”如果谈判者不能对自身有一个准确的定位和了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更全面，便会导致你在谈判过程中处于被动地位。因此，谈判者应该准确把握自身的优势和劣势，努力提升自身优势，从而掩盖自身的劣势，为自己赢得谈判主动权。

古人云：“失之毫厘，谬以千里。”信息的掌握程度直接决定了谈判者的地位，甚至直接决定谈判结果。由此可以看出，信息在谈判中的地位是不容替代的。

总之，在谈判前充分做到知己知彼，方能百战百胜，才能在谈判过程中游刃有余。

案例：

中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说“我是在跟小偷谈判”时，时任国务院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的。”美国代表哑口无言，从而使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

◆兵法2：攻击要塞

谈判通常不止一人，在一对多或多对多的谈判中，最适合的谈判战术就是“攻击要塞”。

谈判反击能否成功，就要看谈判者对反击的时间如何准确掌握。这是一种以退为进的防卫战。当谈判对手是一个团队时，握有最后决定权的便肯定是其中的某个人。我们姑且称他为“对方首脑”，其余的谈判员为“对方组员”。在谈判中，我们要特别留意这位“对方首脑”，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判中，当你实在无法说服“对方首脑”时，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的观点，借他们来影响“对方首脑”。其过程相对来说会比较艰难，但是，也很有可能获得最后的成功。

使用这种谈判战术时，关键在于阐述内容要有所变化。如果谈判者一直拿同样的说辞劝说“对方组员”，那么“对方首脑”自然会感觉兴味索然，“对方组员”也会对你一成不变的陈述方式感到厌倦。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别注意采取变化，以免适得其反。

另外需要注意的是，即使你已经成功地说服了“对方组员”，但是，也不能完全保证“对方组员”可以很成功地说服“对方首脑”。

◆兵法3：打破僵局

通常，谈判的范围较广，不只是一项或两项。在大型谈判中，谈判的主题便多达几十项。像这种内容包含多项主题的谈判，很可能有的项目可以谈出结果，有些项目却很难达成协议。这时谈判者应多加“鼓励”对方，让对方的注意力转移到已决定谈判结果的项目中。这即是一种打破谈判僵局的有效策略。

具有多项主题的谈判，要特别留意主题的重要性及优先顺序。比如，某场谈判有五个主题，有三项可列为重要主题，另两项列为次要主题。如果三项重要主题获得解决，两项次要主题通过一项或都没通过的话，就要多鼓励对方，表示这样的结果已经是基本满足了，剩下的一两项没解决掉的主题，建议再讨论讨论，争取解决。如此一来，剩下的小难题也就相对好解决多了。

这便是设法借已解决的事项来打破谈判僵局、达成所有目标的兵法战术。

僵局会使谈判双方陷入一筹莫展的境地，会影响谈判效率，打击谈判人员的积极性和自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

第一，应抛弃传统观念，正确看待谈判中的僵局。不要把僵局视为失败而竭力逃避，不再采取积极的解决措施。在谈判开场之后，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，又很快地失去信心和耐心，甚至动摇原本的计划方案。这种消极思想会影响谈判者的现场发挥，从而导致最终达成一个对己不利的谈判结果。

虽然不建议运用胁迫对手的办法，但也不能一味地妥协和退让，否则，不但避免不了僵局，还会使自己处于十分被动的地位。虽然出现僵局对谈判各方都不利，但如果能正确认识和对待，就能变不利为有利。只要具备勇气和耐心，灵活运用各种应对策略和技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

第二，避重就轻，即转移视线。有时谈判僵持在某个问题上，这时，谈判者可以暂时避开这个问题，先磋商其他条款。例如，双方在交货时间上僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈价格、付款方式、运输、保险等条款。如果这些问题都得到了一一解决，且双方都比较满意，那么就会更加坚定双方解决交货时间问题的信心。如果一方特别满意，很可能还会做出更多让步。

第三，运用休会策略。谈判出现僵局时，双方的情绪都难免会比较紧张，这时，暂停谈判、提出休会是一个较好的缓和办法。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的相关问题；也可以召集各自的谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法。

第四，改变谈判环境。即使谈判者做了很大努力，采取了以上的甚至更多的办法和措施，但谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境，换一个轻松愉快的场所继续。比如可以去宴会、俱乐部之类的地方先休息、放松一下，然后通过对对方进一步的了解，寻找解决僵局的突破口，或许争执了很久的难题很快就可以迎刃而解。

第五，利用调解人。当谈判出现较为严重的僵局时，谈判各方的感情都可能受到了伤害。即使一方提出缓和建议，另一方也很难接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调解人或仲裁人，来协调和解决相应问题。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者，一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和正直的人品。

第六，调整谈判人员。当谈判双方已经产生对立情绪且不可调和时，会谈就会很难继续进行下去。这时可考虑更换谈判人员，或者请权力较大的人出面，以继续协商、谈判。当你发现协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同时，也可由权力较大的负责人出面谈判。这样不仅表示出对僵持问题的关心和重视，也给对方一定的心理压力，更有利于谈判目标的达成。

◆兵法4：金蝉脱壳

当谈判对手发觉他正被迫做出不公平的让步时，也许会回复你他没有这么大让步的决定权。这时，谈判双方都应该明白，这是一种策略，双方并不想中断谈判。

但是，使用这种策略的风险还是挺大的。因为，谈判方为使谈判得以顺利进行，都希望双方能以适当的速度进展谈判，共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。但如果其中一方没有足够的决定权，就会出现新的问题，即无论与对方的谈判人员达成什么样的结果，都不会被他的领导所认可。

如果某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。因为破坏了另一方让步的速度和方式，降低了谈判的效率，削弱了自己获取利益的可能，使得谈判更趋复杂化。

如果某一方是故意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但无法达到自己的目的，而且还会影响到自己的名誉和以后的合作机会。

为避免出现这种情况，谈判者最好在谈判初期就弄清楚谈判目标、计划和进度安排，并在进展到自己底线之前跟对方确认是否具有最终决定权。

若谈判进入中期阶段后，某一方的权力确实有限，那么，另一方应该给其一些压力，争取成交。权力有限的一方可尽快与相关负责人取得联系，确定最终结果。

优秀的谈判者必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。

◆兵法5：缓兵之计

当谈判进行了一段时间以后，可以适当休息几分钟。在休息期间，双方可回顾一下谈判的进展情况，重新考虑各自的定位，可让头脑暂时清醒一下，使精力和注意力再度集中起来，然后再继续谈判。中场休息是一种临时的缓兵之计，不仅有利于自己，也有利于对方。

有人担心休息会有消极作用，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

在中场休息期间，谈判者应明确自己要考虑的问题，研究下阶段的谈判该如何衔接，归纳一下正在讨论的问题，或者提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。休息是一种缓兵之计，适当地运用这一技巧，可以帮助谈判各方达到共同获利的目的。

◆兵法6：走为上策

当谈判者特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时，常常会使用这种策略。它是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候经常使用的一种谈判兵法。这时，可考虑换一个非正式的、轻松的场所继续进展，因为，众所周知，非正式场合通常会充满愉快、轻松的气氛，有助于进行有障碍的谈判。

这种策略，有助于双方重新建立合作精神，使大家意见统一。当然，如果把全部谈判都搬到非正式场合进行，也是不适宜的。但对于特殊情况，便不失为一个有效的策略。

不同谈判场合的优缺点是难以一一详述的。关键之处在于谈判的地点应该是经过慎重考虑的。在进行选择时，应考虑到即将进行的谈判的性质、涉及的群体、谈判目标、涉及的问题以及利益。选择合适的谈判地点是非常重要的，因此应该永远将其视为谈判准备过程中的一环，并加以谨慎对待。

◆兵法7：反败为胜

在谈判桌上，乐观固然重要，可是成功的谈判者也要学会面对现实，并不是每一次谈判都能有成功的结局。有时虽然谈判进展不够顺畅，但也要深信那些挫折未必对你完全没有帮助。

有时，你可以从败中取胜。例如，有的优秀员工在被老板拒绝加薪之后，毅然辞职，自立门户，成为原公司的竞争对手。如果当初加薪的事情很顺利，那么他们也就不会有以后的发展了。

千万不要视谈判失败为彻底的失败，因为暂时的失败后面可能就是巨大的成功，如果因懊恼而失去心态平衡不但对自己没任何好处，反而会影响其他事情。有时在谈判中做稍微的退步，会激发更有潜力地向前冲刺。

案例分析

一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。因为他知道，能赢的马可能只有两三匹而已，他只押注在这几匹有希望的马身上。如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的赌注。所以他坚持自己的计划、立场，放弃一些小概率的好处。因此，有时候放弃或退出也是一种取胜的策略。当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中获得胜利。

◆兵法8：赤子之心

赤子之心，从字面上讲，是愿意向对方提供全部信息。实际上，完全把自己的想法和底线暴露给对方是不可能的。因为人们总有一些不愿意跟别人分享的事情。如果谈判者在谈判过程中毫无保留地表述自己的想法，无异于“自杀”。因此，“赤子之心”只能是向对方暴露大部分的信息而已。

能力强的谈判高手不但能够很快与对方达成协议，还能够不断地为对方提供更多有利信息，提出更多建设性意见，促使双方更加积极配合。

因此，如果“赤子之心”是一种有效的谈判兵法，使其发挥作用，对双方都是有利的。

◆兵法9：欲擒故纵

欲擒故纵，是指谈判者通过制造表面假象，向对方传递错误信息，从而麻痹对方，待时机成熟实施反攻，杀他一个措手不及。“擒”与“纵”本来是相互矛盾的，而在这个计策中，巧用这对矛盾，以“擒”为目的，“纵”为手段，让对手放松警惕、掉以轻心，为己方获胜制造优势。

“欲擒故纵”属于三十六计中的攻战计，是在进攻时，利用对方弱点取得胜利的计策。实际上，“欲擒故纵”很讲究时机与适度。

“欲擒故纵”的使用成功与否和适用对象有密切关系。其适用对象是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、 傲慢自大的人；反之便可能弄巧成拙。

谈判中采用“欲擒故纵”法时，可以先通过积极的方法，向对手展示其通过交易可以得到的利益，并且适当让对手误认为自己拥有了谈判的主动权；当对手有所松懈，再向对手展示自己无所谓的态度，对手就会突然自乱阵脚，但又不愿放弃能够获得的利益，从而主动与我方达成交易。

“欲擒故纵”的核心，是让对手意识到谈判成功的重要性。谈判中，一旦对方有“松手”的迹象，就要考虑对方是否在用欲擒故纵的计策，要分析对手让出利益的目的：是以利换利各取所需，还是以小利诱惑，请君入瓮。而己方在使用“欲擒故纵”时，既要保持对对手的敏锐观察，同时又要把握尺度，不能使“纵”的手段伤害到己方实际利益和谈判优势，让对手超出己方控制范围。

总之，谈判场上风云变幻，谈判者要根据情况适时调整策略。如果谈判者能够把握谈判脉络和走向，就能让各种计策顺利实施，甚至以无招胜有招。

案例分析

我国某公司与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价200万美元，我方不同意，美方降至150万美元，我方仍不同意。美方怒言只能再降10万美元，不成交就回国。我方谈判代表因事先掌握了对手往年的交易记录，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。果然，美商回美国了，我方还是无动于衷。不久后美方代表又返回中国继续谈判。我方代表指出，对方曾以100万美元的价格卖给另外一国的厂家，美方代表才得知原来如此，便以物价上涨、运费不同等为由最终将价格降至合理价110万美元，双方成交。

案例总结

本案例中，虽然美方使用了欲擒故纵的策略，但中方不为所动。谈判中的价格竞争同时也是信息竞争，如果掌握了对手之前的准确信息，便可在谈判中占据优势。

◆兵法10：草船借箭

在谈判现场，谈判者有时会采取假定某个条件的策略和做法，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下假设：“如果我再增加一些货物的数量，价格还可以优惠吗？”“如果不包含保修，你们会提供哪些保障呢？”

如此种种，都是对对方的一种试探和假设。但这种灵活的方式，会有利于双方的谈判进展和利益，从而最终达成目的。

但是，并不是所有的假设提问方法都有利于谈判顺利，如果谈判已接近尾声，某方再运用这种策略只能引起对方的反感和分歧。比如，双方已经为谈判各个项目做了许多准备和讨论，甚至基本都定型了，某一方突然说：“如果这一项不这么做，换一种形式做如何呢？”如此，便很容易破坏双方的友好合作氛围，甚至导致谈判中断或失败。

因此，“草船借箭”只适用于谈判开场阶段。