谈判不仅是语言的交流，也是行为的交流；谈判中不仅要听其言，还要观其行。因此，谈判者要仔细观察对方的言谈举止和姿态神情，以便判断对方的思想变化和信息。
◆具备敏锐的观察力
观察，是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉，是人们认识世界、获取知识的一个重要途径。
观察力，是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力有助于洞察事物的本来面貌，通过捕捉某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态和动机。
作为一个谈判人员，只有在云谲波诡的商务谈判中，具备良好的观察力，才能在独立作战或小组作战中明察秋毫。一个优秀的谈判者不仅要听其言，还要观其行，审时度势，避开险难，寻求突破。
例如，在《福尔摩斯探案全集》中，福尔摩斯第一次与华生见面时，就立刻辨别出华生是一名去过阿富汗的军医。敏锐的观察力使福尔摩斯能够迅速地辨别出一个人的职业、经历。他之所以能够很快地破那么多案子，敏锐的观察力是其中的决定因素之一。
观察力的敏锐程度决定了从一个人身上得到的信息的多寡。也就是说，具有敏锐的观察力才能对一个初见者的信息有更好的把握。
◆观察姿势和动作
人的姿势和动作，常常会传递出真实的内心信息，因为这种信息的传递是人在潜意识之中进行的，是相对真实准确的。因此，通过对谈判对手的姿态和动作的变化来分析和观察，可以获得关于对手更深刻的信息。
当然，不同的民族和地区、不同的环境、不同的文化和修养，人的动作、姿态所传达的信息可能是不同的。谈判者在观察对方时，不能只从某一个动作和姿态去判断，而应该分析一系列的、连续的动作，并结合讲话时的语气和表情等，最后得出最可信的结论。
在谈判现场，应仔细观察对方的言谈举止，捕捉对方内心活动的蛛丝马迹，猜测对方的思维变化。只要灵活运用这些技巧，就能够判断对方的意图，并促使谈判目的得以实现。
要想从语言、气质、神态、感情、意志、气魄等方面充分地表现演讲者的特点，也只有在站立的情况下才有可能。
——当代著名演讲家 曲啸
如何通过人体动作获取信息
一般来说，在人多的场合宜站着讲话，这既是出于礼貌，对听众表示尊重，也便于发挥各种体态语言的作用，充分显示你的气质、风度和力量。
谈判中最忌讳的八种小动作
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