本节将提供两例企业定位的案例，并进行解析，从而对本章的所提供的观点和工具操作作一实际探讨。
艺匠摄影的企业定位：
一、背景
二、问题分析
三、解决方案
四、效果
五、点评
艺匠摄影的套系定位：
一、背景
二、问题分析
三、解决方案
四、效果
五、点评
艺匠摄影的企业定位
一、背景
艺匠摄影位于上海，成立于2007年。当时上海婚纱摄影是传统经营向互联网转型时期，竞争环境相对宽松。但2010年之后，互联网从原来的免费得到客资，转变到每个客资的成本急剧上升，同行为了争夺客户，不惜代价地提高互联网客资成本，以及降低价格、赠送礼品。商家在经营过程中打得你死我活，利润极少甚至无利润。
二、问题分析
当时对艺匠摄影的优劣情况进行分析。
优势：
（1）公司定位起点比较高；
（2）地理位置佳，处于中心地段洋房环境，可以提供一些优质的服务给客人；
劣势：
（1）公司产品与其他影楼没有什么区别；
（2）公司固定支出和人员支出较大；
（3）客户没有分类，高端、中端、低端客户都有。
三、解决方案
做了优势和劣势分析，认为公司问题的核心是没有进行合理的企业定位，导致无法清晰地识别有效客户，所以只能与竞争对手拼价格。
制作解决方案：
（1）公司及行业定位：中国最奢侈的婚纱影楼；
（2）营销广告语：一生为爱情奢侈一次；
（3）产品定位：高端人群消费的高端产品，产品价格上涨1~5倍，在1万~2万元之间，产品品质提高10倍，与定价相匹配；
（4）引进行业优秀人才，保障产品设计和产品支付能力；
（5）提高硬件建设标准，找国际一流场景设计大师，参与影棚建设。
四、效果
做了重新的定位，通过合理营销策略，2011年下半年公司的业绩是上半年的4倍。
实现这一业绩的原因是：
（1）企业定位清晰，把当地周边城市的高端客户吸引到影楼消费；
（2）客户总数在下降，但客户单次消费额较大，营业额和利润率远高于过去；
（3）技术人员的引进，找国际一流场景设计大师参与影棚设计，保证产品的品质，客户满意度提高，形成口碑效应，客户数量不断增多。
五、点评
艺匠摄影在几乎经营不下去的情况下，依靠成功的企业定位扭转局势，这一定位走的是高端路线，即提供高端产品，服务高端客户。如果公司选择的中、低端定位，仍然解决不了现实问题，所以，不是随便定位就会出现奇效的，公司定位应立足于现实情况的差异化思维。
艺匠摄影的套系定位
一、背景
艺匠摄影在每天拍摄8对左右顾客的时候，为了吸引更多客户进行消费，公司大量做套系产品、新款相册相框、套系上有几千到几十万的套系内容，相册相框种类多达几十种。客户消费后满意度不高，企业经营两年来，有些产品几乎没有售出过。
二、问题分析
问题一：因为套系种类多，如果每个摄影师同时能拍几千到十几万的套系，则品质没有保障；如果摄影师只能拍摄自己擅长的，则公司需要大量摄影师。所以，长期依赖摄影师对产品品质控制，对摄影师水平依赖程度高。
问题二：客户群不清晰，消费者有太多种风格选择，往往了解套系内容时间过久，销售无法准确判断客户需求，跑单率居高不下。
三、解决方案
（1）公司和行业定位：1万元为主力套系；
（2）产品定位：减少套系和相册相框产品的数量，统计顾客选择频率高的套系与产品；
（3）将摄影师分级，一级摄影师占20%,二级摄影师占50%,三级摄影师占30%;
（4）培训门市推荐重点套系，设计卖点，保障订单率；
（5）一级摄影师定期培训，提升客片质量，提高顾客满意度。
四、效果
（1）定位清晰，减少套系种类，减少客资流失率；
（2）顾客选择重叠率高的产品，可以大量采购、集中采购，降低采购成本；
（3）培训门市，设计卖点后订单率提升50%以上；
（4）拍摄品质提升，顾客转介绍率提升；
（5）提升到1万元的主力产品，保障了影楼的档次与品位；
（6）将摄影师分级以后，更匹配地服务顾客，客户满意度大大提升。
五、点评
公司在拍摄到一天8对左右的时候，本想以产品数量多套系适用面广的策略，期望最大限度获得客户数量，殊不知这正是没有定位的表现，是企业经营的大忌，会造成客户意识混乱。那时的艺匠摄影不知道自己的特色和长处是什么，进门消费的客户往往自己也不知道要什么，而“不挑剔”的客户，大部分消费金额都不大，而且很难建立起黏性，向朋友推荐，客户数量与质量很难有保障。
企业重新定位以后，清晰自己的主攻方向，锁定了自己的客户群体，营销就变得无比轻松。
思考与作业
1.如何看待定位时影楼发展的重要意义？
2.根据第一节的讲解，做出自己影楼的公司定位。
3.根据第二节的讲解，做出自己影楼的行业定位。
4.根据第三节的讲解，做出自己影楼的产品定位。
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