白酒经销商在中国经销商群体中是一个庞大的族群,改革开放以来,白酒经销商的角色发生了较大的变化。
厂家曾经只负责生产,各地的国营糖酒公司是卖酒的主力军。随着市场经济的逐步深化,各地此起彼伏的综合类批发市场成就了许多个体经销商,抢了国营糖酒公司的风头,导致很多糖酒公司破产或改制。从那时起,经销商正式登上了白酒销售的舞台。
在白酒品牌混沌的时代,经销商是市场的主角,各大白酒厂家以能够与大经销商或有渠道网络的经销商合作为荣,并且话语权归经销商所有。
随着品牌主导市场时代的到来,尤其是“广告酒”的兴起,厂家的主导权越来越大,经销商想尽办法以能够经销畅销白酒为荣,这时,厂家的话语权越来越大。
当消费者时代到来,行业里面盛演的“盘中盘”、“团购营销”需要厂商配合,单纯的经销商主导或厂家主导模式均不能有效启动市场。这时,厂商之间的合作需要静下心来,经销商愿意与大品牌、有市场操作能力、有系统市场支持的白酒厂家合作;厂家也愿意寻找那些有渠道网络、有资金、有市场意识和配合意识的经销商合作,以快速打开市场,赢得市场的可持续发展。
随着“酒驾”新规定的深度推进,以及国家对“三公消费”的持续打压,白酒行业进入“寒冬”,尤其是中、高档白酒销量直线下滑,价格也被打回“原形”。
许多厂家迫于市场压力,重新梳理市场价格带,陆续开发了众多的中、低价位产品抢占市场。而中、低价位产品的推广,经销商拥有的主动权较多,也让一些一线品牌将目光重新聚焦在市场上庞大的白酒经销商族群。白酒经销商的“黄金时代”似乎到来了,每天找上门的名酒厂家业务员络绎不绝。
此时,经销商更要擦亮眼睛,防止被“套”。试想,以名酒厂家的实力和品牌影响力都难以挽救市场颓势,仅凭一己之力怎么能扭转乾坤?当然,也有因此抓住机会与名酒厂家合作成功的企业,还借此奠定了以后的发展基石,但前提必须是合理评估自己,知道自己要什么、不要什么。
对我来说,一些具体的市场操作方法,很容易随着环境的变化而“落伍”。因此,本书的一些观点也具有即时性,在当时情景下可能正确,离开了当时的环境就未必正确。这需要读者甄别,也需要读者理解。
回想自己的营销路,简单而厚实。“简单”是因为毕业后一直从事与营销相关的工作,属于典型的一线市场出生的人;“厚实”是单纯在白酒行业做了十几年的营销工作,一直以酒为媒与白酒经销商打交道,知道他们的所思所想、所急所难。
白酒经销商以卖酒为业,卖酒是他们一生的事业追求。如果,他们不想把酒卖好,就不会选择做酒。尤其是那些从事白酒行业数十年的经销商,如果觉得卖酒非自己所能,早就改行了。既然他们还在坚持,就不是只想混口饭吃而已,发展早就提上了他们的日程。所以,厂家不能只考虑自己的品牌发展和市场生死,还要多考虑经销商的利益和发展。找到双方的契合点,满足双方所需。
我接触过并负责管理很多经销商。有的经销商白手起家到现在,已成为所在市场数一数二的酒类经销商霸主;有的经销商,本来就是当地的大经销商,因为我们的合作让他的事业更上一层楼;有的经销商,因为理念不同,后续合作无缘,不得不分道扬镳,各寻发展。这些经历,让我能站在客观、公正的立场书写经销商的“故事”。
感谢我的东家华泽集团——“国内第一卖酒商”给予我的平台,让我一步步从基层业务员成为销售总监。这些宝贵的经历,让我有更多机会从不同的角度接触、理解、透视经销商,知晓他们的兴衰成败、酸甜苦辣。
感谢博瑞森图书策划编辑马优,她将本书编辑、整理出来,本书才得以与读者见面。
国无商不“活”,这是活泛、活跃、活络的“活”。经销商的成长,既可以伴随做实业的大公司成长,又可以助力大公司的发展。白酒经销商凭借自身的力量对行业做出了巨大贡献,当前白酒类贴牌产品、定制产品的再度盛行,从一个侧面也验证了经销商的成长、成熟。
当然,白酒市场仍在继续发展,数风流人物,还看今朝!
唐江华
2013年6月30日
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