“在修正中不断成长，愈加强大”

如果当年修涞贵不脱下警服，今天会是怎样一番景象？答案或许有很多种，最有可能的是，修涞贵会成为一名出色的交通警察，在岗位上勤勤恳恳，做好自己的本职工作。但是在1995年命运发生了转折，修涞贵弃警从商，成为通化医药研究所制药厂厂长，带领着“固定资产只有20万元的小药厂”，踏上了“修元正本、造福苍生”的创业之路。

经过整整20年的发展，现在的修正药业集团（以下简称“修正集团”）已经发生翻天覆地的变化。作为修正药业的领航人和缔造者，在20年的时间里，董事长修涞贵以过人的胆识和顽强的毅力，使修正药业获得了快速的发展。2002年以1876%的年增长速度赢得中国成长企业第二强；到2013年，修正集团实现销售收入400亿元。与此同时，修涞贵带领修正药业一直致力慈善事业和社会公益事业，累计捐款捐药超过10亿元。

在修涞贵看来，修正集团的名字或许还蕴含着这样一层深意：企业的成长一定要伴随着不断的“修正”，而企业会在不断的“修正”中变得愈加强大。

困难与机会并存

修正集团的前身要追溯到1995年。是年5月9日，处于破产边缘的通化医药研究所制药厂迎来了改变其命运的那个人——修涞贵，这一天修涞贵被正式成为通化医药研究所制药厂（现修正集团前身）厂长。

修涞贵回忆说，虽然已经做了最坏的打算，但第一眼看到厂房的景象还是超出了他的预计。两扇破破烂烂的大门，破旧的厂房，简单落后的设备，厂区内杂草丛生。这里简直就是无人问津的破旧工厂。当时，整个厂子总共只有五六十人，干部将近四十人，工人才二十人。

尽管如此，修涞贵还是对厂子的未来很有自信。他的理由也很简单：通化紧邻长白山区，自然资源丰富，尤其是守着长白山这个天然的药材工厂，只要用好方法，振兴药厂就指日可待。另外，当时通化的医药行业已经开始有所起色，尤其是通化东宝等大型上市药业公司都做得有声有色。修涞贵一直有这样一个梦，就是进入药业发展，只是苦于一直没有等到机会。现在机会终于来了，他不想放弃。于是，修涞贵当即拍板，决定承包这家药厂。

其实在做出这个决定之后，修涞贵也经历了复杂的思想斗争。尤其是自己的家人和朋友都十分不理解，为什么要放弃别人羡慕的警察工作，偏偏要去下海搞企业，大家都一致认为，这样的做法实在是太冒进，风险太大，加上药厂的负债，这些都是非常棘手的问题。修涞贵对此却有不同的看法。到这样一家企业，看似困难重重，其实机会无穷。而且药厂的现状已经非常不好，从低处做起的压力要小得多。“当时的药厂已经衰败不堪，再不好还能不好到哪儿去？”修涞贵就这样给自己打气，正式开始了振兴药厂之路。

“重道而不重术”

听过修涞贵演讲的人都会经常听到这样一句话，“只要不违反法律，不违背规律，就一定能干成。”如此看来，修涞贵和修正集团在今天所取得的成功，很大程度上源于修涞贵个人对于事业的坚守。

其实，当时那几栋破败的厂房，加之很长时间没有发工资，领导和工人都人心涣散，哪怕修涞贵的演讲再精彩再激昂，也很难让下面的员工有所触动，更不用说充满激情地大干一场了。当时的干部和工人心里犯着嘀咕，“一个交警能把药厂干好吗？厂里除了一块牌子，没有产品，没有资金，他有什么三头六臂令这个濒临倒闭的小厂起死回生？”

面对五十多双怀疑的眼睛，修涞贵破釜沉舟地表态：“你们要是能够离开这个地方，早就走了。既然走不了，就只能在这里好好干。我们不靠神仙，不靠皇帝，只有靠我们自己；我们不找市长，我们找市场，按照市场规律来运作企业，大家拧成一股绳准能行。”

上任之后，修涞贵做的第一件事情就是重新调整了薪酬体系，这一做法极大地激励了一线的工人，使他们更便于管理，生产出更好的产品。工人的工资提高了，看似增加了成本。实际上，员工的工作积极性也随着工资的增加而提高，加之严格的管理，残次品减少，效益水平大大增加。虽然没有足够的理论支撑，但修涞贵最初的企业管理之道很直接有效，“企业要想实现扭亏为盈，要想进入发展的快车道，说到底核心还是在于人，只要调动起员工的积极性，人的问题解决了，企业最终都会向着好的方向发展。关键是要耐得住寂寞，要承受得住来自各方的压力，只有经历了这些磨难，企业才会得到真正持久的发展。”

解决好了人的问题，也就是安排好了工作，修涞贵便一头扎进市场开始搞市场调研。在他看来，市场调研是非常重要的一项工作，“市场上哪种药畅销？什么药紧缺？哪些药品具有竞争力？”这些问题的答案决定了药企的生存与发展，搞好市场调研，就意味着企业已经慢慢走上正轨，甚至可以说已经成功了一半。修涞贵回忆说，当时厂里只有六个品种的药品，他到市场一看，光是一个“天麻丸”不知道有多少厂家在生产，产品没有任何竞争力，又没有资金研发新品种，只能在这六个小品种里做文章。他先是把包装设计更精美一点，投入不多，但给人感觉品质更高。当时市场上的“天麻丸”卖1.7元、1.6元，而修涞贵怎么做成本都在2.2元，其它厂家是如何做到这么低的价格呢？经过调查发现，这些“天麻丸”多存在偷工减料，以次充好的现象。当时他有两个选择：一是坚决按照国家标准生产货真价实的“天麻丸”。但这样一来为了保证利润，定价会比其它产品高，经销商无利润空间，根本就不会进货，而再好的产品如果到不了消费者手中，都不会有市场；二是和其他大多数厂家一样，偷工减料，可以把成本降下来，但这样做的结果是有了短期效益，但会损失长期利益。思前想后，修涞贵决定，品质一定要有保证，价格也要降下来。新出产的“天麻丸”的价格被定在1.7元，与其他同类产品相比价格并无太大差别，但效果却比市场上其他品牌的“天麻丸”要好很多，大大促进了销量。而经销商看到这种“天麻丸”好卖都纷纷加大进货量，进而形成了良性循环。

“药品和其他商品不一样，消费者看重的是疗效。企业只要生产出消费者需要的货真价实的产品，就不怕找不到市场。你要先舍而后得，不舍就不能得。”天麻丸的大获成功让修涞贵找到了一条可行的营销之路——先用低价占领市场份额，成为市场主宰，一旦掌握了话语权就可以调整市场价格，找到利润空间。事实证明，这条路非常行之有效。随后天麻丸几次调高价格，但仍供不应求。天麻丸很快成为全国畅销产品，拉货的卡车在厂门前排起了长队。仅仅半年时间，修涞贵不仅填平了账面上的亏损，并且实现利税十二万元。不仅工人工资照发，还补齐了前几个月欠发的工资。

就这样，奄奄一息的药厂活了下来，还在修涞贵的带领下打了一场漂亮的翻身仗。

一般的企业经营者往往十分看重眼前的利益，并尽一切可能最快速度、最大限度地谋求利润。因此，他们常常注重“术”的应用，讲究“权谋”“兵法”“路数”。而真正的企业家往往更有眼光和长远的谋略，并且懂得为长远利益放弃眼前利益。“重道而不重术”，按照企业发展的规律做事，修涞贵显然是位具有战略眼光的企业家。

以“诚”“信”求突破

“天麻丸”让制药厂起死回生，但“活着”不是最终目标，成为通化最好的制药企业才是修涞贵想要的。天麻丸对于药厂而言只是“应急丸”，却不是“长生丸”。企业要想做大做强，就必须引进新的专利技术。但药厂的资金和实力都无法支撑其去与别的企业竞争，唯一能够依赖的只有“诚”“信”二字。

修涞贵深知，唯有把握市场需求才能让药厂有更一进步的发展。1996年，也就是修涞贵接手药厂的第二年，他听说北京有一位专门钻研肝药的资深专家，用毕生精力研究出一种治肝良药，便千方百计找到专家前去拜访。他非常坦诚地介绍了药厂的情况，向对方交了底，没钱花重金买配方，但唯一能保证的是按照配方，用最好的原料来制造新药，从而保证研究成果得到百分百的兑现。但这不足以打动对方。修涞贵没放弃，坚持每天登门拜访，与其谈医论药。一个月后，他的执着和韧劲最终打动了老专家，无偿转让了已经得到批准的新药“太和圣肝”。几个月后，“太和圣肝”胶囊批量生产，新产品上市后，当年就实现产值3700万元。

成功生产太和圣肝让药厂迅速壮大，随着经营方式的转变，原来的体制已经与企业的发展不匹配。于是，药厂改制更名，康威药业诞生了。从修涞贵1995年5月接手药厂到1996年底，除去纳税，药厂已经积累了1500万元的纯利润。

“木秀于林，风必摧之。”太和圣肝的畅销，引无数同行红眼跳脚，肝药大战随即上演，市场一片混乱。这次，修涞贵没有用天麻丸的亏本销售策略，而是选择了以退为进。他深知，在市场经济中，如果只专注于生产，不求变通，高度同质化的商品就缺乏竞争力，最终结果必然是拼掉了小企业的销量和大企业的盈利能力，导致整个行业企业利润微薄，大伤元气。产品疗效再好，如果没有品牌，就很容易被别的企业跟进、模仿。一个企业不仅要有好的产品，还要塑造品牌。修涞贵果断地舍弃了太和圣肝，开始寻找新产品，并着手打造企业的品牌效应。

如果说太和圣肝让康威进入成长前期阶段，那么“斯达舒”无疑成就了其品牌营销的大业，是其真正进入成长阶段的里程碑。

“胃痛、胃酸、胃胀，请用斯达舒。”这句广告想必早已是家喻户晓。但当年，这款新药的问世并非一帆风顺。修涞贵引进数十位医药专家苦心研究的斯达舒，实现了胃病治疗史上的重大突破，却在推向市场的时候迎来了最大的挑战——如何将斯达舒推向已有众多品牌的胃药市场？修涞贵否决了打广告的方式，他在营销人员培训会上明确地告诉大家：要寻找客户，利用批发、零售和医疗等多种渠道，推销药品，市场要靠他们去通过努力来开发和启动。同时，他也下了死命令，“半年内见到成效，否则就让贤。”“我要你们做的就是：销售出去一个不够知名的企业生产的不知名产品，至于大家热切盼望的广告支持，我明确地告诉大家，在短期内不会有，也不应当有。因为我们要培育自己的、能在市场上经受风吹雨打的智士，而不是只能送货的思想懒汉。”为了鼓励营销人员，修涞贵亲自前往北京、武汉、郑州督战。

在激励机制起到作用后，修涞贵改变了营销策略，他开始充分利用广告带来的巨大影响力。

1999年，“斯达舒”凭借在央视幽默诙谐的“四大叔”广告，年销售额从几千万直超8亿。2001年，斯达舒的广告修改为“胃痛、胃酸、胃胀，请用斯达舒。”2002年，斯达舒再次更新广告创意，推出“胃，你好吗？”开始了品牌传播沟通的过程。从战略上看，斯达舒已经完成了从大众印象到显著功效诉求再到深度沟通的传播策略。一边是广告的持续宣传，另一边是分工明确的营销网络——全国30个省级分公司、350个地级办事处，7900多位营销员服务于各级渠道，一个覆盖全国的三级市场营销网络让“斯达舒”真正走入了千家万户。

从“康威”到“修正”

就在“斯达舒”广告更迭的过程中，细心的消费者会发现，“斯达舒”的商标已从“红利牌”换成了“修正”。由于当时修涞贵用“康威”在地方工商行政管理局注册了公司，产品商标名字却是用的“红利牌”。随着市场的深入，修涞贵意识到“商标”的重要性，因为消费者买东西的时候，不仅看生产厂家，还看商标，是什么牌子。但由于当时的疏忽，“康威”早已被山东潍坊一家制药厂抢注了。通过多次沟通协商，始终没有将“康威”这一商标收购回来。于是，修涞贵忍痛改名，“修正”从此走进了人们的视野。

2000年5月26日，修涞贵在集团公司的更名大会上，发表了这样的讲话：“世界上的一切事物都是在变化的。变，是永恒的，不变是暂时的。我们原来的厂名就变过很多次，从通化工业研究所制药厂，变为通化康威制药厂，后来又改为通化康威制药有限公司，又改为吉林康威集团股份有限公司。每改一次名称，就是表明我们企业进入了一个新的阶段；每改一次名称，我们企业就经历一次蜕变；现在改名为修正药业，就是要不断地创新求变，以适应时代的变化和市场的需求。”

在“修正药业”的广告播出三个月后，“修正”的知名度远远超过了打了两年广告的“康威”。2000年底，距离用“修正”替代“康威”仅仅半年的时间，以“修正”为商标的“斯达舒”迅速占领了全国的胃药市场，当年修正药业全年的营销收入达到了12亿元。

此时的“修正”一词，不仅是企业名称、商标名称，还是一种企业运营思维和方式。经过几次的危机考验，修正向世人一次次证明了自己是家伟大的企业。企业之所以伟大，更多的源于对“责任”的敬重。修正人一直牢记着自己做药人的责任，坚持对每一批出厂药品都进行着近乎“吹毛求疵”的严格检控，这监控的标准，当然不仅是简单的各项硬性数据的达标而已，更要经过每一个修正人心里那条做药人的“良心线”的检核，他们才能安心，看着一批批药品被送出厂外，再送到每一个病患手中。

修涞贵始终坚信，做企业如同做人一样，评定一个企业和企业家社会责任感的强弱，无非是从两方面进行判断：一是在民族危难的关键时刻，企业是否能挺身而出，同国家、人民站在一起，甚至不惜代价，舍己奉献；二是在日常生产、生活中，时时践行着一个有责任、有道德的企业的所应有的承担。

“对于这两点，修正人想到了，更坚持做到了。而这样的行为，做一日容易，百日容易，坚持十几年不易，遇到关键考量仍能坚守如初更是难上加难，修正人也做到了。”修涞贵非常骄傲地说，修正药业用自己的行动诠释了什么是“良心”和“责任”，修正人也用自己的行动担起了责任，回馈了社会。

未来的求索之路

与其他一代创业家、企业家一样，修涞贵非常注重对接班人的培养。他的儿子修远目前担任修正集团副总裁，在父亲的言传身教之下，如今的修远已经可以独挡一面，更成为青年企业家中的佼佼者。

父子二人同样的低调谦和，但与父亲那种不怒自威的气质相比，修远身上更多的是一种亲切平和。

修远澳洲留学归来后就进入了企业，但他并没有做“空降兵”，而是从基层做起，从业务员到省级总经理，再到营销公司总经理，修远凭借着努力和毅力一步步做到了集团副总裁的职位。修涞贵并不避讳外界对于修远成为集团接班人的传闻，实际上，他确实有这种想法。谈及对儿子现阶段在集团里的表现，一向严厉的修涞贵难得地露出了满意之情，“他悟性挺好，我挺喜欢他，很有操守也很低调。”

年轻的修远的确衬得上这样的评价。他踏实肯干，深受员工爱戴，“守业”的同时也在不断创新。修远看到了电商的销售模式和渠道的优势。他认为，通过适度的介入，可以把电商这种模式用到目前的销售体系当中，把产品更好地推广出去。此外，在斯达舒一枝独秀的情况下，他还希望打造多品类的产品帝国，让斯达舒、肺宁、金银花、可泰舒、新秀五大主品共同发展。对于修远来说，父亲已经栽好了一棵大树，他要做的绝对不是乘凉，而是要通过自己的努力让这颗大树更加枝繁叶茂。

关于修正集团的未来，修涞贵有更大的构想。“做人类健康的使者”是修正集团的终极目标。目前，在“三修”大健康理念的引领下，修正药业规划、完善了发展布局，在线下，成立了修正堂、修养堂、修元堂三大地面连锁店，同时在线上建设了“三修健康门户网”和“三修健康商城”，此外还在着手进军孕婴童和养老产业。

2015年是修正集团成立的第二十个年头，在这个特殊的时间节点，修正集团提出了自己的宏伟目标：2015年实现销售收入1000亿元，2030年成为世界百强制药企业；打造大健康产业，力争在10年内建成国内最大的OTC营销网络。

“建百年修正，创民族品牌”，修正的求索之路，还将继续。

（《东亚企业家》2015年2月刊 李钊）