量品创新的商业模式分析

1）定价即经营

通过定价将金字塔中的特定目标层消费者筛选出来，量品1.0版本的衬衫定价为399元，2.0版本定价为499元，今年已有3.0版本的599元。

399元用来守门，499元用来提高客户黏性。去年年底估值2亿，今年年底目标为市值10亿，工厂每件衬衫获得150元，基本上没有获得利润。然而工厂通过持有量品定制的股份，实现转移支付，通过资本的放大器让利润几十倍的增长。每件衬衫有130元给合伙人，120元用于增值税等其他方面的费用。凡客定制做的衬衫定制也定价为399元，上海量衣定价为398元。399元是价格的壁垒，其他厂家无法以更便宜的成本和价格进行运营，另外合伙人极高的利润分配是另一个壁垒，其他企业没有办法给员工提供更高的收入，不可能从量品撬动员工。

499元的重要性在于提高客户黏性。通过极限纽距的工艺和真贝纽来提升衬衫品质，客户体验过更高品质的衬衫之后就很难回到低品质的衬衫。499元的利益分配和399元类似，合伙人获得的是130元的利润，为了防止量体师上门只推荐2.0版，导致价格无形提升，带给竞争者机会，因此399元的1.0版本一直存在，需要的是市场自然选择的结果，而不是利益诱导的结果。另外，量品又推出了599元的3.0版本。

2）分配即管理

量品的第二大法则：分配即管理，是量品的管理哲学。分配，指的不只是利润的分配，还有犯错责任的分配，有了合理的奖惩制度和分配制度才是一个企业成功的关键。只有建好团队模型，搭好收入分配制度，在框架下才能不断迭代创新，将企业做大做强。什么是品牌？品牌是在一个小空间里，越小的空间，有越多的口碑，才是品牌的力量。

（1）利益分配。

通过利益分配，除了激发人的潜能之外，也会激发良好的用工关系。每位量体师在为客人服务的时候要保持一种用户思维，考虑如何将客户服务好，才能激发客户价值。

量品将分配归纳到最简单，通过利润分配对合伙人和量体师进行激励，总部只需10个人就能管理全国各地的不同团队，人的效率得到了极大的提高。参与量体分配的利益相关者为：量体师与城市合伙人、工厂、量品定制。大家利益相关，利益的一致使得量品成为一个共同体，共同将蛋糕做大。

量体师与城市合伙人：一件衬衫量体师能得到50元的提成，城市合伙人拿到80元提成，利益分成完全透明，每位量品的成员都有着为自己打工的成就感。一个月一位量体师的成单量从一百件，提升到两百件，再到三百件，目前三百件的记录已经被突破，未来的极限仍然在不断创新。分配的问题解决好才是一个商业模型不断驱动的动力和源泉。每位量体师每个月三千元的基本工资，每做一单五十元提成，每位量体师每个月一百单作为业绩的及格线。量品要求每位量体师全职从业，全心全意才能将一项服务做好。量品分配的原则就是在游戏规则上绝对公平，但在游戏结果上又呈现出极大的不平等，这种差异就体现在业绩上，这种激励方式能最大地激发员工的潜力。

量品总部对量体师的管理除了激励，还有监督和培养上。每位量体师每周的数据都在总部的系统里体现，量体师若非全职，总部基本上可以把握，一旦发现某位量体师的一周日接单量出现异常情况，总部马上就了解到该量体师在工作日不在从事量体的业务，而是在从事其他工作。总部会据此进行派单的调整和广告投放的调配，这种监督机制能有效实现量品制定的利益分配机制的实现。量品在培养量体师时不是一批批培养，而是一个个培养，总部会根据不同地区每位量体师接单能力，复购率和转介绍数据的情况进行不同的派单调整。这种调整，不但考虑到每位量体师的服务效果，优先考虑服务好，复购率高的量体师去承接有复购能力的客户。但也同时考虑到对新培养的潜在量体师的扶持和照顾，成熟一个培养一个，培养一个成熟一个。因此总部要做到订单的精准分配，重点在于培养量体师做好复购和转介绍，以提升个人的服务质量，让他们不要依赖于总部派发的订单，总部主要负责新客户的分配，这些新客户主要是广告效应带来的。每个团队之间应保持良性竞争的态势，同一地区之间加设第二个、第三个团队是必要的，有利于形成品牌效应。每一个量体师所培养的客人都是自己的顾客，不再经由总部进行再分配，每一位客人有自己个人的二维码，每位量体师也会有自己的二维码，一旦形成了长期的关联，每次该客人复购和转介绍都属于该位量体师。每个量体师要跟进自己所推广的订单，不然会返回合伙人，需要进行二次分配。

量品的整个订单接受和分配体系都依赖于微信的系统，属于基于移动社交应用系统的商业创新典型案例。而对于广告带来的订单，俗称广告单，由总部根据地区和团队的业务能力分配给各个城市合伙人，合伙人根据每位量体师的服务和能力，客户复购和转介绍指标来进行二次分配。客户的复购和转介绍都是基于对于产品的肯定和对该位量体师的信赖，因此复购和转介绍的数据都储存于公司的数据库中，直接体现了量体师的服务态度和能力。把分配的问题解决好，多能多得，才能激发员工的潜能，最大化公司的利润，也是量品分配模型的关键所在。

（2）责任分配。

对于客人不满意的衬衫，量品都会无条件重做，有如下几种情况：

第一种情况，做工问题，工厂承担成本，量体师只拿一件衬衫的提成。

第二种情况，量体师问题，由于没有和客人沟通清楚，没有了解清楚客人的需求，这种重做的成本由量品来承担，犯错误的成本是公司承担。这种做法会提高量体师的服务品质，提升客户的服务体验，保证用户的利益。只要是有价值的重做，没有一而再、再而三地出现同样的错误，量品公司是鼓励的。但是否属于有价值的重做，只有量体师能够判断，量体师要保证每件衣服的整体观感和品质，因此要做到与客户的良好沟通，并且量体师要不断学习专业知识，尽量避免毫无意义的重做，重做的裁量权掌握在每一位量体师手里。对于挑剔的客人，量体师要进行判断，是否属于有价值和意义的重做，如果能给客户的体验能够得到极大提升，才是有价值的。

第三种情况，无理由重做，衣服各方面没有问题，但客人要求无理由重做，这种情况属于恶劣退货，量体师要努力进行判断，拒绝出现这种情况。这种情况可能是竞争对手的恶意竞争，如果量体师没有进行有效的判断，而造成了这种损失，那么会在量体师的销售收入中扣除该单的成本200元。

3）去中心化

量品的第三大法则是去中心化，是量品市场营销的根本法则。中心不止包括地理上的中心，比如商业街、大商场，也包括互联网平台，比如淘宝网、天猫网。中心化的商业模式，容易带来店大欺客的现象，其本质是客户流量，这种流量红利是暂时的。传统电商的点击率未必是有效的，流量的浪费带来的损失是巨大的，有限的流量要得到有效的转化。量品的商业模式就像是漏斗，利用互联网的标签对于用户进行画像，点击的用户都是有效的流量，都是有需求的客户，避免了量体师精力的浪费。获客在初期阶段是比较困难的，而后期利用微信二维码就足够了，识别有效的获客才是最经济的。每一个量体师和每一位顾客都自带流量，都是自带复购率和转介绍的，每个人都是一个流量中心。这样才能创造流量，而不依赖于现有大平台例如淘宝等的昂贵流量。

转介绍基于产品认同、商业模式认同和人品认同。有了这三个认同才会有转介绍，只有量体师的服务做到位，才能不断创造流量。每一个合伙人才是量品真正的财富，因此培养一个合伙人，培养一个自带流量的合伙人，是量品真正的价值创造所在。同样，每一个客人也是一个流量中心，每一个客人会带来无穷的转介绍，现在量品的转介绍程度在某些顾客身上已经做到了九级。因此只需要把每一个客人服务好，把每件衬衫做好，就能创造巨大的流量，这就是量品的去中心化。量品坚持不做app，因为app是中心化的产物。

每位量体师都有自己的二维码，因此每位扫描二维码的顾客都可以被后台识别，来自于哪个量体师。将第一单的成本作为培养目标顾客的广告成本，而能做好复购和转介绍才能使得广告成本有其价值。因此一个有承接能力的团队，可以源源不断地提供广告成本，因为获客成本未来是会创造价值的。

分析商业模式，必定要知道其商业模式的要素。根据Osterwalder提出的九大要素，对量品商业模式主要要素的分析如下。

1）价值主张

量品用客户思维来服务，坚持做到两件事情。

一是产品质量体验。客户买到衣服，从合体性和功能性（形态记忆免烫）两点上有非常满意的体验。这样，客户才愿意做复购和帮助口碑传播。

二是极致的服务体验。服务体验主要来自量体销售人员。在量品体系下，客户和销售是终身绑定关系（除非销售离职）。量品的生存来自复购和口碑传播，在这个理念下，一个新客户，对于销售人员的意义不是一件衬衫订单，而是这个客户这辈子今后所有的购买的衬衫业务，也即客户的终生价值，还有和他能接触到朋友的业务，以及朋友的朋友的业务（在量品体系下，客户口碑传播获得的新客户也归这个销售管理）。量品的每一个销售，当然把每一个客户当衣食父母，或许将来养老都靠他了！量品的销售每服务一个客户的一件衬衫，都当自己的一个事业来干。这才能产生极致的服务体验。

对量品来说，能活下去的不是销售数量和业绩，而是有多少复购率和口碑传播。幸运的是，在量品开始运营3个月时间，就已经超过30%的复购率，而且最远口碑传播已经到了第五层。这两个数据，说明了量品顾客的忠诚，这才是量品真正的核心竞争力。

2）客户关系与分销渠道

量品的量体师既是客户服务人员，又是销售人员，量品力求与顾客达成长期的合作关系，建立人际沟通的桥梁，因此量品是一件有温度的衬衫。分销既依赖于总部的广告投放，量体师的优质服务，也依赖顾客的复购和转介绍。复购和转介绍基于顾客对量品的产品认同、商业模式认同和人品认同。

3）目标消费群体

量品的目标消费群就是中国的中产阶级。未来消费品市场，一定是“得中产者得天下”。

4）核心能力

量品的核心竞争力来自两个方面：①良好的产品／服务体验；②极高的运营效率。量品独特的C2M模式，已经把库存问题解决；上门量体的轻模式，避开了高昂的开店成本。剩下的其实量品就是要发现一种新的流量红利。

5）合作伙伴网络

量品定制与其M端，即服装加工厂是互相持股的关系，并且随着全产业链的打通，将会收购工厂，从而保证产能和销量的和谐统一，共同发展。另外，面料提供厂商盛泰，也是虞黎达入股的企业之一，虞黎达作为最早的合伙人之一，培养了长期的合作默契。量体师、城市合伙人都是量品的合作伙伴。

6）资源配置与成本结构

传统服装产业模式的价格构成举例如下：如果一件成衣免烫衬衫的成本为200元，那么这件衬衫在商场里甚至在网上商场里出现的价格应该是1 666元。服装价格构成：衬衫成本12%，品牌公司毛利17.5%，人工等运营费用12.5%，商场返点或店铺租金25%，库存33%。而量品分服装构成为：衬衫成本51%，直销一对一服务49%，大大节约了成本，提高效率。

量品成本结构分析如下：

（1）渠道费用：量品认为渠道费用是不能省的，渠道就是服务，它是产品体验价值的一部分。正常商品需要30%的渠道服务价值体现。但是，量品没有把渠道费用浪费在店铺租金、装修上，全部给了量体师，她们才是真正价值的创造者。2017年，量品预计分享给量体师的总金额达到2 500万元，2018年会达到7 000万元。

（2）库存：由于量品的定制模型，是真正意义上的零库存。所以，量品敢于把市面上卖1 000～2 000元的衬衫的价格回归到399/499元。量品把零库存带来的成本降低直接让利给消费者。就算和市场售罄率50%（相当不错啦）比，2017年，量品让利消费者近7 000万，2018年，量品让利消费者可达2.5亿。

（3）管理费用：量品的轻运营模式，量品目前的所有在职员工（领工资的）只有10人左右。量品的所有管理费用占销售比，在2018年可以达到2%以内。和传统企业相比，至少节省了10%～20%。这一部分就是量品的利润主要来源。

（4）现金流：量品由于都是预售款模型，大概平均占有现金45天。没有一分钱应收账款。所以，销售越大，现金流越强。没有财务成本，反而有财务收益。可以产生5%左右的财务收益。

综上所述，量品把渠道费用让给了量体师，把库存费用让利给了消费者，自己赚了大幅费用节省下来的利润和一大堆现金。

7）盈利模式

量品独特的财务模型下的盈利点包括：零库存；100%预收款；人民币和信用币，两种货币的进账。

量品盈利模式的三大盈利点：

（1）零库存。库存是服装行业的噩梦，所有人都希望降低库存。ZARA模式是之前大家所推崇的模式，ZARA用快速反应的方法，尽可能降低库存。但是迄今为止，没有一个上规模的服装企业能做到真正的零库存，因为没有人能够预测市场。量品独特的商业模式，使得零库存变成可能。先拿到客户真实地需求，然后用柔性供应链的生产能力，按照客户要求将产品生产出来，跳过所有流通环节，直接把产品从工厂送到客户手中。这个就是“C2M”的魅力。

（2）100%预收款。一般的生意，都是生意越大，所需要的资金越多，所以绝大多数公司，为了扩大市场占有率，就必须不断融资。获得新的资本，来铺设渠道和生产库存商品，从而占有更大的市场。而量品独特的C2M模式，是100%预收款，然后再安排生产。这样一来，量品的生意越大，公司账面上的现金反而越多。量品每月卖1 000件衬衫，账面上就多了40万现金。卖10 000件，就多出来400万现金。以此类推。

（3）量品的收益有两种货币表现：人民币和信用币。随着量品的业务不断开展，量品的账面上不断积累着两种货币：人民币和信用币。人民币就是我们常规财务上所说的“利润”，另外一种是无形的“信用币”。

量品独特的上门量体模式，加上量品所追求的高复购率，使得无形之中，量品在获取利润的同时，收获了另一种货币“信用币”。忠实客户对量品的产品和服务有了充分的认可后，带来的对量品的信任。现代社会，能够使得商业成本最低化的最有效工具就是“信用”，而所有金融的本质也是“信用”。

量品从一件衬衫为入口，构建人与人之间的信任，人与品牌之间的信任。当量品的“信用币”积累到一定程度，量品的核心竞争力，必然从一件衬衫这个产品，转化为“一群庞大的具有极强信赖关系的忠实客户”。量品的“信用币”积累到一定程度，在3—5年以后，是量品商业模式的再一次腾飞基础。

根据量品的快速增长，不仅证实了C2M是一个非常有前途的事业，也说明了量品的发展方向是正确的，但未来如何把量品业务真正规模化，把量品的天花板打开，变成一个“大生意”，这里面需要正确的商业逻辑。

1）量品定制的核心竞争力

量品定制的核心竞争力是客户群的不可复制性。

2）利润出自低效率的环节

在服装行业，定制看似效率最低的一种模式：一件件衣服需要上门量体，生产环节也需要一件一件去做，效率真低啊！量品要做的一件最重要的事情就是：把一件一件上门量体，一件一件生产的低效率事情，通过信息化改造，通过创新的产品，通过创新的组织架构，利益分配机制，把一件低效率的事情干成高效率的事情。这样量品自然可以获得高利润。另外，一旦量品模式成功，量品只要去找市场上高毛利，低效率的项目，用同样的逻辑思维和商业模式去改造它。量品的天花板从此打开，可以有无限想象空间。

3）定价的艺术

量品的定价一开始就定位在一件高级定制衬衫399元的价位，而且量品不做烧钱模式，做一件就要赚一件钱。量品不做假定制，每一件衬衫都是一人一版定制。量品无店铺销售，全部订单提供上门量体服务。

量品是有利润的，而且利润还不错。用399元的价格把自己逼到一条绝路上，在这个价格体系上，必须完成两个重要的KPI指标：

（1）复购率：量品的复购率必须要超过50%。也就是超过一半订单是不用再上门量体的，发个微信，走个系统，工厂生产，快递衣服出去就可以了。这部分订单的利润是非常好的。

（2）客户口碑传播：每一个新客户的获得成本是非常高的，量品要盈利，只有通过口碑传播获得新客，这样量品的成本基本上只有生产成本加服务成本，把库存成本，店铺租金和广告成本全部砍掉！这样399元的价格才能获得利润。

4）利益分配

但凡管理出问题的企业，追其根本，肯定是分配出了问题。干活多的，贡献大的得不到分配，不干活的却躺在那里吃肉。其实大到一个国家，小到一个企业，道理都是一样的。

量品建立了一套完善的利益分配体系，使得参与量品的每一个人或得的利益和他的贡献动态匹配。注意，这里用了动态两个字。如果不是动态匹配，是静态匹配，今天你的企业不出事，将来一定出事。开国功臣躺在功劳簿上吃肉，后继无人的问题就会凸显。

这套利益分配体系，可以确保量品有成为百年品牌的可能性。它是量品商业布局里的“最高宪法”。量品每一条游戏规则的推出，必须围绕利益和贡献动态分配原则。而且量品全面考虑到客户利益、代理商利益、销售员利益、股东利益、供应商利益。

5）量品的社交属性

量品由于需要上门量体，所以天生具有社交属性。量品所思考的是如何把这个社交属性发挥到极致。“产品是入口，人是将来的商业模式”。

量品将服装生产切成三个部分，前端的O2O、中间的C2M系统和后端的柔性工业。前端是020，即消费者微信线上下单，量体师上门量体。消费者选面料、款式，量好身材，扫码支付，之后他的数据就进入云端数据库。中端工厂从云端下载数据，按尺寸一人一版做出版型。后端是一个柔性制造业生产的过程，每一张订单都是不一样的，要一件一件去做。量品把前端的O2O、中间的C2M系统和后端的柔性工业，三者打通形成闭环。量品定制用全新开创的工业4.0模式运营来解决目前衬衫零售行业的痛点。

第一，量品在运营三个月后，发现了新流量红利：“超级链接点红利。”量品在2015年7、8月份内测的阶段，做了50个种子客户。在接下来6个月里面，客户的口碑传播，使得量品的客户群扩大到1 000数量级。量品把客户传播路径用图形表现出来，是一个树杈状。大概10个客户中会有3～4个形成口碑传播，引来下一层客户。其中有1个会是超级节点，大部分分叉来自这个超级节点。所以，量品要想口碑传播效率更高，只要找出并维护好其中的超级节点。这就是量品发现的效率最高、成本最低的新流量红利。量品的营销策略是用各种技术手段，不断找出超级节点。想尽一切办法维护好这些超级节点。

第二，量品依据亚洲人身材进行升级改版，并且根据每个人的身型量身定制，避免了传统套码衬衫所带来的穿着不适感。

1）关注顾客个性化的需求，实施C2M模式

量品这个品牌和其他品牌最大的不同，在于量品是一个完全反向工艺链C2M模式下的全新品牌。

传统品牌，都是先生产，后销售。而量品是反过来的，先销售后生产。

目前市场上服装品牌的最大痛苦在于两点：一是库存巨大，二是渠道效率低下。量品的C2M模式从本质上解决了服装业这两个最大的痛苦。

量品用信息化手段，采集到消费者个性化的真实需求，同时掌握了先进的柔性供应链技术。

而在移动互联网年代，我们塑造新品牌，增加了一个新的维度：社交的维度。品牌和消费者的关系是平等关系，是朋友关系，是可以面对面对话的。

量品实现零库存、100%预收款，这两个财务指标，对于现在的服装业来说是一场革命。同时，量品坚持用量体师上门量体的这种方式和顾客产生面对面的交流，可以极大增加客户的黏性。

产能和销量匹配是C2M的最大挑战之一，预测未来一年内每个月的销量会有多少件，既不能多，也不能少。多了工厂消化不了，交期和品质就不能确保，客人体验感会变差；也不能少，少了工厂要亏损，持续的亏损会减弱柔性供应链的健康发展和积极性。

量品做到了销售预测与实际销售95%以上的匹配度，从而给量品柔性供应链的健康快速发展以有力的支撑。传统模式下的零售业务，想预测一年内每个月的销售，而且做到既不能多也不能少，这太难了，但量品做到了。并且量品还能做到准确预测30天内每天的销量，这是传统零售不能比拟的。

柔性供应链管理是C2M模式中最具挑战的环节之一，所以，没有自己供应链的C2M基本没有机会。

2）工匠精神，简单的事情做好，好到极致

新工匠三个关键字：守，是最初级阶段须遵从老师教诲，认真练习基础，达到熟练的境界；破，是基础熟练后，试着突破原有规范，让自己得到更高层次的进化；离，是在更高层次得到新的认识并总结，自创新招数，另辟出新境界。

吴晓波说：“中国不乏匠人，但缺乏新工匠。时间会消磨一切的价值，随着时代的演进，技术被再次突破，审美被迭代，甚至使用的场景也发生了根本性的变化，如果后世的匠人抱守古人而不思进取，则传统成为枷锁，古人成为称重的十字架。”而量品定制从如下方面专注在一件衬衫上不断精进。

（1）形态记忆——“免烫”是量品工厂独有核心技术，机洗50次时还可以平整如新。熨烫衬衫是多数人头疼的事情，量品工厂凭着十几年衬衫经验，研发了独有核心的“形态记忆——免烫”技术，真正让顾客解脱了熨衣烦恼。量品工厂已经为国际一线品牌免烫衬衫生产提供技术支持。在中国，量品将以此“形态记忆——免烫”技术服务于您，让顾客重新享受生活的轻松优雅。

（2）个性定制——优雅标准的领型选择，低调硬挺的门襟区别，商务百搭的袖型搭配，个性化的绣字定制，1.4mm的细腻针距，超平整的嵌条缝制。

（3）面料选择——精选新疆阿克苏长绒棉，纤维长度38～40mm，面料由国际知名棉纺厂利用精湛工艺生产而成，先进环保的染色及后处理技术，不仅保证了极高的色牢度，也保证了面料特有的光泽及丝滑手感。量品的形态记忆衬衫采用的是纳米纯净整理，从染色到后整理都不放任何油性助剂，保证了纯棉素材的本质，面料还具有透气性好的特点。

量品衬衫的工艺一代代迭代至今，已经不只是一件衬衫，而是一件工艺品。

3）移动社交网：平台接单、营销传播

量品定制模式产生的重要时代背景在于，随着微信社交平台的发展，每位顾客、每位量体师都隐性地绑定在微信账号上。顾客不仅可以通过移动社交网下单，量体师可以采用社交平台与顾客进行联络和客户服务，还可以通过微信与工厂实现直接的数据传输，所有数据又可以实时与量品总部同步，实现了销售、生产、管理三位一体的柔性供应链同步合作。

首先，客户通过移动社交平台下单，量体师上门服务。在公众平台或者量品定制的官网上可以精准地选择客户想预约的量体师和上门时间，减少了很多交易成本的浪费。

另外，顾客在社交平台上可以进行有效的口碑传播，量品定制所依赖的客户复购和转介绍的媒介就在移动社交平台。通过公众平台的运营和推广，不断的软文和衬衫知识科普更是量品定制的一大特点，有助于形成量品独特的粉丝效应，通过朋友圈、好友、群的转发和推广，为量品定制提供源源不断的衬衫销量源动力。

再次，移动社交平台为量品提供了很好的广告平台，通过分析微信用户的画像，可以精准投放微信朋友圈广告，针对适龄的职业男性进行推广，其点击量和流量转化率大大提升，避免了流量的浪费。

最后，微信的二维码属性和实时通讯功能，帮助量品完成了经营原则中“分配即管理”的重要一环。每位量体师或者每位顾客所带来的新流量都可以被识别，帮助管理层进行合理公平的利润分配，至关重要。