店员培训，实效才是硬道理

店员培训对门店经营来说至关重要，店长如果对店员培训不够重视，会使门店的销售业绩受到巨大影响。要知道，没有经过培训的店员是门店最大的成本。因此，对于店长来说，做好店员的培训工作是非常必要的。只有这样，才能使店员在销售工作中为顾客提供一流的服务，从而提高门店的美誉度和顾客的忠诚度，使门店在激烈的市场竞争中立于不败之地。

尽管店员的培训越来越受到门店的重视，但是很多门店的店员培训并没有收到预期的效果，久而久之，店员培训便成了一种流于形式的表面文章。其实，这种状况是因为店长对店员培训存在认识方面的误区造成的，要想使店员培训产生实效，就需要店长对店员培训进行再认识，并针对性地加以规划和落实。

一、店长要重新认识店员培训

1．门店是店员培训的主体。要想使店员培训产生实效，店长首先需要明确，店员培训的主体并不是企业，而是门店自己。企业对店员的培训通常只停留在本企业生产的产品上，销售技能培训也是围绕其产品展开的。所以说，企业对店员能力在终端的促进作用只是一个点，而门店自己的培训则是一个面。店长只有将企业的培训与门店自身的发展提升需要有效整合起来，才能使店员培训产生更好的实际效果。

2．店员培训不仅仅是为了增加销量。在以价值为基础的品牌化竞争导向下，店员是门店竞争的直接执行者和表现者，也是顾客实现良好消费体验的重要部分，因此，店员培训除了承担着提升门店销售量的任务外，还要充分考虑门店自身的品牌建设和市场竞争问题，即需要围绕创造市场价值与消费价值进行长期的培训规划与设计，摆脱店员培训的混乱与随意状态，最终通过店员能力的提升增加消费控制力和门店自身的市场竞争力。

3．店员培训效果不理想的原因。很多门店的店员培训效果之所以不理想，除了他们缺乏主体意识和片面追求增加销量的短期效果等原因外，还有以下几个方面的原因：一是没有将店员的个人利益与顾客利益、门店利益有机结合起来——得不到店员认同的培训，其效果自然不会好；二是不顾客观实际和店员的承受力，试图把店员培养成全能专家，导致店员不堪重负；三是培训内容脱离实际，未从店员日常工作中遇到的实际问题入手，且培训方式单一，未能及时进行跟踪和指导。

二、统一利益，加强认同

店员培训无法产生实效的首要原因是利益不统一、不认同，这个问题不解决，其他方面的工作就很难跟进。为了解决这个问题，店长可以将店员培训纳入到对店员的日常考核中，了解店员的实际培训需求，与店员共同讨论制定培训方案和培训计划，将店员的个人利益与门店的整体利益有机结合起来，这样不仅能使店员在对认同门店的前提下认同培训，使其对培训的参与由被动变为主动，还能有效提升其工作能力和技能。另外，店长还可以通过品牌营销把顾客利益结合进店员培训中来，通过培训增加消费控制力，将竞争由价格引向价值，把培训效果延伸到长期性的轨道上。

三、实际为本，抓住重点

店员培训要想取得实效，必须以实际为本，即从店员切实需要的技能、技巧提升出发，以灵活多样的形式结合门店自身的实际情况加以落实。比如：对店员在实际工作中遇到的问题进行分析和总结，并对症下药，有针对性地制定培训计划和培训方案；根据顾客的消费需求和消费特点，对店员进行相关知识和销售、服务技巧的培训等。此外，为了增加店员培训的实效性，店长在进行店员培训时还要学会抓重点、抓关键，即不一定要把店员培养成全能专家，有些人只要能用简洁通俗的语言说出商品最核心的卖点就可以了，毕竟在店员的销售行为中，最主要的是对顾客消费过程的把握。

四、即时指导，密切跟进

日常指导在店员培训中也起着非常重要的作用。店长应该将店员每天遇到了什么样的顾客，他们具有什么样的消费特征，店员在与顾客的交流沟通中出现了什么样的状况等问题逐一落实解决，充分发挥店长对店员的即时性指导作用。同时，店长还应该对培训内容的应用进行及时的跟踪和总结，以增强培训的效果。这种长期、有计划的培训将即时性指导与跟进相结合，是店长提升经营管理水平的重要工具，它不仅能使门店在销量提升上产生实效，对门店的健康发展也起着推动作用。