从传统到特种领域华丽蜕变

在电线电缆领域,争做行业翘楚,打造世界品牌,成就受人尊敬的百年企业,是上海永进电缆集团的既定目标

今年6月,上海永进电缆集团捷报频传,陆续向市场释放出两大强烈信号:一是其自主研发的“柔性隔火层阻燃耐火电线电缆即矿物绝缘防火电缆”产品获得国家知识产权局正式授权,并颁发证书,该产品技术国际领先,市场巨大,实现了永进集团从传统电缆到特种电缆的华丽蜕变,逐步确立了永进电缆高端产品路线。二是美国驻华大使骆家辉来沪与永进集团总裁陈智等四位沪上知名企业家会晤,骆大使当即承诺,将为永进电缆在美国投资、拓展市场提供便利,并帮助永进电缆先期在美国设立办事处。

转型发展:从常规电缆到防火电缆

永进集团是一家集研发、生产、销售为一体的电线电缆高新技术企业集团。集团下辖特种电缆、预制分支电缆、电力电缆、电工材料等多家全资控股子公司及近三十家配套协作单位。产品主要应用于国内外电力系统及通信、石油化工、矿业钢铁、城市综合体、铁路、轨道交通、隧道、地产、建筑安装、学校及医院等诸多领域,为国家重点工程及电力事业作出了巨大贡献。成立9年,永进集团年复合增长率达到50%。

“2004年,在经过实地考察和奉贤区招商引资政策吸引下,我司落户奉贤。初期,公司以生产和销售电力电缆为主,客户主要集中于电力系统。行业中传统电缆生产厂家多,产品易被效仿,同质化竞争恶劣。再者电力公司实行最低价竞标制度,电缆厂家中标很难,即使中标,利润也很微薄。为突破这一瓶颈,2008年金融危机未到之前,公司就决定转型发展:从传统电缆领域进军特种电缆领域。为此,集团拨专项资金,成立技术专项小组,全力开发‘柔性隔火层阻燃耐火电线电缆即矿物绝缘防火电缆’。”陈智告诉记者。

该项目从2008年6月开始研发;2009年7月研发成功并申报国家发明专利;2010年,引进设备试生产并在高层楼宇试用;2011年该项目被纳入国家发改委与工信部颁发的中央技改项目目录; 2013年6月12日,永进集团“柔性隔火层阻燃耐火电线电缆即矿物绝缘防火电缆”获国家知识产权局正式授权,并颁发证书。“该项目前后历时四年,从研发到试生产到设备定制再到厂房改造,总投资3000万元。”陈智介绍。

“上进”防火电缆究竟具备哪些优势,以电梯防火电缆为例说明:首先防火是最大特色——火焰下燃烧950度3小时,电梯不短路且安全运行;另外是安全环保,外表皮燃烧无烟雾和无毒气性能,为乘客赢得逃生机会;再者就是柔性,与英国硬性防火电缆相比,“上进”防火电缆可随意蜷曲,敷设方便,节约材料。如今,随着市场对防火电缆的需求不断增强,防火电缆越来越受到客户青睐,它必将成为电缆市场上主流产品之一。

“有了国家发明专利这把‘尚方宝剑’和‘独家首创’的名衔,防火电缆将成为‘上进’电缆的拳头产品,我集团经过四年的厚积薄发,于2013年5月将该产品成功全面推向市场,标志着我集团从低附加值传统电缆到高附加值防火电缆转型成功。”陈智向记者透露。

商业模式:代理与直销并举

目前,永进集团商业模式采取代理与直销并举、线上线下同步的营销策略,其特种电缆走直销,传统电缆走渠道。渠道建设上,“上进”电缆在全国范围内,分区域、分层次,建立代理商网络:以地级市为基木单位,全国共有400多家代理商,其中一级代理100家(独家品牌);二级代理200家(“上进”电缆为主品牌);三级代理100家。此外“上进”电缆在浙江和黑龙江设有直营店。“不过直营店费用高,前期投入大,不是‘上进’电缆市场网络布局的重点。”陈智向记者表示。

除了巩固国内市场,永进集团还在“立足上海,深化国际”思路引导下,积极开拓海外市场。据悉,永进集团产品国内外市场占有比例为9∶1。“上进”电缆主要出口非洲和南美洲,集团在迪拜成立办事处,进一步开拓西亚、北非市场。“就在不久前,我集团与加纳成功签订一份产品种类为一万公里常规电缆的大单,订单总价值达一亿元,第一期订单金额为1500万元。”陈智向记者透露。

未来发展:人才与资金成关键

永进集团不断适应市场及客户需求,通过技术与管理创新生产适销的产品,坚持“人才兴企、科技强企”战略,发展之路富有“上进”特色。

永进集团把科技创新视作持续发展的源动力。“但并不是每次技术创新都会成功,创新过程中,每迈一步都是全新的挑战,也会产生损失。而造成损失的最主要原因是人才。每个人都有创新潜能,但并不是每个人的创新能力都能被挖掘。”陈智表示。

为解决人才困境,永进集团遵循“海纳百川、人尽其才、唯贤善任”人才理念,坚持引进与自我培养并举,扩大招聘范围及加强员工培训,为企业储备实用性人才。

电缆行业是一个资金密集型行业,电缆厂商在产业链中处于弱势地位,上、下游客户处于明显强势地位。电缆厂商采购上游的有色金属与化工原料须付全款;对下游客户电缆采购商而言,采取低价竞标制度;电缆厂商低利润,且应收账款周期长;银行利息较高……内外交困,导致电缆厂商运营成木高企,资金周转不灵。

为规避资金瓶颈,永进集团适时调整经营策略:改变强势客户比例,不依赖于某一个领域内的客户。对此,陈智说到:“东方不亮西方亮,做散单子和小单子,尽量不做大单子。以短平快为目标,来应对融资成木与人力成木不断高企的现状。贯彻此方略,在国家宏观经济大背景下,主动放慢步伐,不以‘求大’为目标,而以‘做精做强’为宗旨,取得了不俗业绩。”

专家评析

最低价竞标制度成电缆业拦路虎

苏建诚上海交大策略与危机管理研究所执行所长、教授

谈及电缆业,绕不开蒋锡培与他的远东电缆,23年发展,占据国内风能发电电缆50%的市场份额,连续13年产销规模全国第一,拥有遍布全国200家营销机构。永进电缆作为后起之秀,要实现世界名牌的宏愿,必须首先向远东电缆取经。远东电缆在经营上信奉三大战略:一是以培养核心竞争力为宗旨,利用业界经验和地位,用低成本战略,集中火力做大企业规模,发展规模经济,坚持走电缆产品专业化之路。二是强化公司现代管理制度的建设,推广信息化管理,降低管理成本。三是通过横向兼并和重组,扩大生产规模,实现专业化生产,降低生产成本和运营成本。

结合永进的发展实际,与之相对应,借鉴远东电缆经验,永进要制定三条发展策略。一是培养核心竞争力打造核心产品。这一点永进已经卓有成效,他们耗时四年投资3000万元研发的防火电缆,独家首创,获得国家发明专利,一时成为公司拳头产品,并实现了高度专业化生产。二是逐步建立现代企业制度,提高管理水平,永进集团化运作模式初见端倪,随着规模的扩大,传统管理模式势必会“拖后腿”,可以通过引进专业管理软件与自主管理结合的方式,提高信息化水平。三是规模化运作,即兼并重组之路。虽然刻下是电缆业兼并重组的大好时机,但是依据永进发展实际,执行第三条战略的时机还不够成熟。

永进提到自己发展的最大瓶颈是资金和人才,这也是电缆业最普遍的困惑。由于电缆业规划不善,粗放发展,非理性扩张,产能严重过剩,大部分企业在中低端领域“拼刺刀”,高端品牌失守,导致行业利润微薄,2013年全行业平均销售利润率目前已降到2%左右。其实在外部环境中,目前制约电缆业发展最关键的是“低价竞标制度”,企业往往不惜“倒挂”参与国家项目竞标,此举的结果是导致中标企业通过以次充好偷工减料来降低成本,恶性循环的结果是电缆行业假冒伪劣产品充斥市场。

电缆企业如何突围?蒋锡培曾经表示:“电缆行业要内外兼修,平衡发展全面地提高自身软实力和硬实力。对内,反思采取何种举措打开市场、研发何种产品更好地适应市场需求；对外,加大与行业同仁交流互动力度,加强合作实现优势互补,加速推进行业整合、兼并,共同促进行业健康稳步发展。”

(2013年7月17日)